烟草在线专稿　　

　　1.过度自信效应

　　心理学家塔勒布曾经做过一个实验，他在一家公司询问了近百名员工：自己的工作能力处于什么水平？结果超过73%的人都认为自己的工作水平在平均水平之上，要知道平均水平也只不过50%而已。

　　我们都有过装修房子的经历，我敢肯定很少有人能在预计的工期内完成。我家的房子预计一个半月完工，尽管我爸我妈每天都去现场帮我“监工”，请的设计公司也是经人介绍的靠谱团队，可是最终还是用了三个月，整整多出了一倍。是什么原因呢？

　　人们总是对自己的学识和预测能力会进行系统性的高估，而且会高估的很厉害，这就是过度自信效应。我们自认为自己学识渊博，工作能力超群，但事实往往并非如此，至少我们是远远高估了的。而一个团体，比如一家设计公司，他们也会过度自信，认为自己能够预测整个过程，让事情掌握在自己手里。

　　对于过度自信效应，重要的不是单个估计是否正确。它会令我们忽视真正知道的东西与已知的东西之间的区别。这是一种我们常常犯了也不自知的思维错误，比如：某烟销售变缓了，厂家为了刺激销售，给订购的老板赠送礼品。尽管好几个老板告诉老李，这款烟在他们店里卖的并不好，但老李觉得自己肯定能想办法卖出去，于是订购了好多条，结果好久都没卖出去。

　　近几年市场遇冷，经商多年的刘老板明明已经嗅到了危险的味道，但是他认为自己摸爬滚打商海多年，别人赚不到的钱自己都能赚到。他连续代理了两个新产品，把自己的资金都压了进去，结果一个新产品销量不佳，导致了资金链断裂。

　　在经营中，为了避免多度自信导致判断失误的情况，我们一定要仔细算账，做好数据对比，用真实的数据来说话，避免自己过度自信。即使通过分析暂时没有发现问题，也要尽量往悲观的方向考虑，提前制定应急措施，做好准备。

　　2.纠缠于沉没成本

　　在一档综艺节目中曾看到这样一个故事。一个姑娘向主持人哭诉，自己跟她的男朋友相处了整整6年，这个男孩子总是有改不掉的坏习惯，比如说爱喝酒，喝完酒之后就在家里撒酒疯；花钱大手大脚，苹果手机出一部买一部；好面子，动不动就要请客吃饭，不来就是看不起他。她多次要求男孩子改掉这些坏毛病，但是男孩儿并没有这么做。不仅如此，她感觉男孩子这么多年并没有想要结婚的打算，只要一提买房、结婚，就翻脸，为此吵了很多次架。

　　很多现场观众、嘉宾都给姑娘出主意，这时候一个嘉宾问：“你为什么不跟他分手重新找一个男朋友呢？”女孩哭着说：“我们已经在一起6年了，我最好的青春年华已经给他了，怎么能分手？”

　　已经浪费在对方身上的6年，成了姑娘心里最昂贵的成本，要丢掉是一定舍不得的，这就是沉默成本，让我们哪怕明明知道应该放弃，也舍不得放弃的心理因素。

　　沉没成本经常出现在我们的生活中，影响我们的思维，进而影响决定。比如：进的货卖不出去，又舍不得降价出售；店铺位置不好，舍不得已经付出的房租和装修而不愿搬迁。

　　该怎么解决呢？我们得抛弃只看过去的心态，用未来发展的趋势和事物本身的价值来判断是否该抛弃。如果以后也难卖出去，那就立刻降价销售；如果店铺未来一段时间内没有人流量增多的迹象，那就立刻想办法搬迁。

　　3.归纳法思维

　　2015年6月初的一天早上，我还在读大学的表弟打来电话，咨询我如何在A股开户。我很奇怪他一个穷学生问这个干什么？他告诉我，自己同学把打工攒下的钱买了股票，现在翻了5倍不止.中午吃饭的时候，我对面的同事兴奋又神秘的告诉我，再不买股票就来不及了，牛市就要来了。我查了一下股指，已经到了5000点。同事告诉我说：还会再涨的，他的股票账户已经过百万了。我对股票一窍不通，于是去请教了几个炒股方面颇有心得的朋友、同事，无一例外说还会大涨，于是我也忍不住买了一些股票。

　　后来发生的事，我想但凡炒股的人都会很清楚。股指在到达5178点时戛然而止，一泻千里，我的股票至今被套。

　　我的朋友老A是一个老司机，他驾龄10年，除了被别人追尾过一次，没有出过任何事故。去年，我刚考上驾照，跟他请教开车上路需要注意的潜在风险，他跟我说：“有啥风险，你放心大胆的开就行了，我都开了10年了，从没出过啥事！”可是就在上个月，他出了车祸，在十字路口与另一辆车撞在了一起，人没有大碍，车却损毁严重。

　　有一种用观察个体得出的结论来判断全局的错误思维，叫做归纳法思考。我在咨询股票的时候，选择的都是所谓的行家，都是在股票上涨中得到了甜头的人，无论是从理性还是情感上，都自然倾向于认为股市还将继续上涨。那些在股市里赔的一塌糊涂的人早都黯然离场了，我根本连咨询他们的机会都没有。我仅凭一些在股市中挣了钱的人的建议，就得出今后股票一定会涨的结论，这就是用个体来判断了全局。

　　而我的朋友，用自己过去十年未出过事故的个例，就得出开车风险很低这个结论，自然也不合理。我猜，如果一个不幸有过几次事故经历的人用归纳法来思考，估计会得出开车很危险的结论。

　　平时，我们特别习惯于用归纳法来做决定，比如：“XX烟厂的几款烟都卖的特别好，这款新品肯定也不错！”于是盲目乐观的订了很多，最后卖不出去了。

　　“前两年烟草公司一到年底就各种断货，今年我得多进点货压着才行。”没想到年底并没有断货，自己压的库存好久才消化完。

　　“以前我偷偷卖过好多次朋友托我卖的烟，都没出过问题，这次肯定也没事儿”。可惜这次消费者打了举报电话，烟草局来罚了款，自己多年的信誉毁于一旦。

　　怎么才能避免这种思维错误？第一，自己看到的只是一些个体，即使自己感觉数量足够多了，时间足够久了，也要跳出这个框框，往整体上看、往本质上看。比如，判断一款烟能不能卖好，生产企业只是其中一个因素，还有吸味、价格、包装、竞争等，这就是整体，也是本质。第二，要相信常识，比如车祸的发生是随机事件，是有概率的，虽然这个概率难以把握，我们不知道什么时候什么地方会发生危险，但谨慎驾驶终归没错。