众所周知，品牌培育是当前卷烟营销工作的第一要务，也是客户服务工作中的重点和难点。零售户对于品牌培育的畏难、冷淡、抱怨甚至排斥，每位客户经理都曾遭遇过。可江西省寻乌烟草的客户经理黄志刚，却在品牌培育中用一分耕耘，得到了两分收获。

　　在黄志刚的辖区里，有一位年纪较大的孤寡老人叫李焕东。李老伯经营着一个靠路边的商店，门面不大，主要经营品牌以省产烟和广东烟为主，销售收入不高。由于年纪大了没有太多的精力致力于商店的多种经营，李老伯只希望能多得到些畅销货源来增加点收入，对新品牌之类的并不是很感兴趣。

　　李老伯的小店主要销售零售价30元—120元/条档次的卷烟，其中又以30元/条的庐山（新）和55元/条的庐山（黄精品）销售得最多。由于国家局一直提倡卷烟上水平，像李老伯店里畅销的几种品牌在市场上投放的是越来越少，甚至有时候还会出现断档、缺货的现象。极少的货量，不能填补李老伯店里的空白。从客户长期经营角度来讲，替代品牌是最佳选择。可让保守又固执的李老伯卖他从来没卖过的品牌，是一件相当困难的事儿。

　　“李老伯，您店里的卷烟品牌是不是要改善一下了，不能老是卖这几个品牌啊，就是上学也要升级啊，你不能总是上一年级啊！”“别的牌子没人找，我购进来也是销不出去！”李老伯不领情，黄志刚碰了一鼻子灰。看着老人简陋的店铺、冷清的生意，黄志刚暗下决心，一定要改变现状。

　　回到服务部的黄志刚调出李老伯从去年到近期的所有销售记录，结合他店铺的位置、顾客特点，成功物色了一个替代品牌——金圣（鸳鸯喜）。第二天下乡回来，特地买了包金圣（鸳鸯喜）绕到李老伯店里向他推荐。抽了两口，李老伯嫌没味。黄志刚不死心，耐心给李老伯分析：“您看，您店里就这么几个品种，也就这么几个附近的顾客来买，一旦断了货，您就什么都没了，他们就会去别的店里买。您试着培育几个替代品牌，老牌子没货了您至少还有能推荐的，是吧？再说，这个包装鲜艳、喜庆，没准还能吸引新顾客。”

　　李老伯半信半疑。为了让老伯打消怕卖不出去的疑虑，黄志刚拍着胸脯说：“卖不出去我买”！临走还特意在一张纸上写好品牌名，以防他在订烟的时候弄错。有了客户经理承诺的李老伯便尝试着订购了1条金圣（鸳鸯喜）。

　　金圣（鸳鸯喜）到货了，李老伯不敢拆，黄志刚立刻掏钱买了一包，并帮老人全部拆零摆上柜台的显眼位置，还耐心地给老人介绍销售的技巧。晚上刚到家，就接到李老伯的电话：“我卖了1包！我卖了1包！”，黄志刚没想到这么快就见效了，会心之余，他也读懂了卖出1包烟对老人的重要。

　　黄志刚去李老伯的店去得更勤了，除了例行的市场拜访，有事没事他都会过去坐坐，掏钱买包烟，和老人拉拉家常，也给老人介绍客户。李老伯的生意渐渐有了起色。

　　在一次系统查询中，黄志刚发现李老伯本期的订单上又出现了3条金圣（鸳鸯喜），还有其它在他店里从来没有卖过的品牌，心生怀疑他是不是订错了。

　　当再次走进李老伯店里的时候，老人非常热情地拉着他的手说：“小黄啊，真得感谢你，我家的生意真的变好了，你看，原来我这里最畅销的只是以下五六吊（块）钱左右的品牌，现在真是不一样了，大家的消费水平都提高了，过往的客子也多了起来，看我的金圣（鸳鸯喜）卖的不错吧，我这个月都卖了2条了哦，形势不错，现在库存又不是很多了，下个礼拜我看接着再进几条......看样子我这个老头子能为自己养老多攒点积蓄啦！”

　　黄志刚听完开心地笑了。他用一分耕耘，收获了一个品牌在一个小店的成功培育，同时收获的，还有老人的那份信任。