大约五六年前，妹妹找到我，想要代理一个瓜子品牌，问我销路如何？

　　当时这个品牌的瓜子在铁岭地区有售，有单独的代理商，但因为销量不好，那个代理商放弃了。而妹妹家一直做的是零售，未曾涉及过代理的区域。虽然做零售的我们和每个代理商都有接触，但代理一个品牌所需要的专业知识自己并不了解，只能自己摸索着一步一步来。

　　坐在一起的姐妹开始研究这个话题。因为我们姐妹三人都是开超市的，所以就先从自己店里分析。分析的结果有以下几点：一，这个品牌的瓜子吃着口感非常不错，质量有保证。二，它脱离了现有所有品牌瓜子的设计，改大众的黑色为乳白色，返古怀旧，让我们回忆起小时候的味道，这会赢得大批70后80后的喜爱，现在的市场这两部分人为销售主力。三，我们这几家店卖的都不错，就证明不只是我们喜欢它，它还有一部分的消费者。

　　那为什么在我们几家店里卖的好的商品在整个铁岭市场却会萎靡不振呢？我们又具体分析了一下。一，促销力度不够，很多店主都不买厂家的帐。二，业务员的能力，责任心不强，没有认真铺货，订货。三，市场后期的维护不到位，调换货不及时，惹的店主不满意，都不想用力推介。

　　分析完毕，我们得出结论：这款瓜子在铁岭会销售失败，没有畅销的原因不在于产品本身，而在于销售人员上。　

　　于是妹妹决定，放手一搏，试试。

　　首先，找到了两个我们都认为能力，信誉度很强的业务员，用高额提成的方式打动他们，让他们在下面的市场全力推介。二，对所有的零售商户郑重承诺：产品包退包换，打消商户怕产品滞销的顾虑。三，制定不同的促销，累积政策，商户卖的越多，越好，得到的优惠就越多。四，给予商户一些陈列费用，虽然不多，但却可以带动商户的积极性。五，妹妹会不时的走到零售市场中，和店主聊天，多听他们的看法和需求。最重要的一点是，妹妹帮助所有商户解决了以前那个代理商遗留的所有问题，对原来市场上那些临期，破损，过期产品做到了无条件的回收，自己赔钱处理掉。可能正是这一点，打动了所有商户的心。

　　经过半年的运转，这款在铁岭市场已经濒临死亡的品牌起死回生了，妹妹从最开始的每天销售不动，天天赔钱处理那些回收回来的破损瓜子，到一点点可以在市场投放一些新品，到最后的供不应求，成功的做成了一个品牌的代理。

　　现在，这款品牌的瓜子在铁岭市场成了紧俏货，常常是供不应求。各大商超都是商量着要我妹妹给它们供货。这正好和正常的代理商求着商超销售相反。（因为妹妹挽救了这款瓜子的铁岭市场，和厂家关系特别好。那些商超想要通过别的渠道来购进这款畅销的瓜子根本不可能）。

　　时至今日，妹妹把一个已经在那些大代理商心里死掉的，不可能再做起来的品牌，变成一个最畅销的品牌，仍然是铁岭市场的一个传奇。很多同行都在不服气的怀疑：是什么缔造出这个神话？

　　看我写完的这篇文章，大家不难猜想到原因了。

　　其实很简单，认准一个品牌，把它的优劣利弊都分析全面，觉得有商机，就放手去做。代理一个品牌时，不只是需要这个产品的品质有保证，不只是需要你付出太多的辛苦，最重要的是付出你的耐心，头脑，决心，为商超着想的包容之心，还有信誉度。做生意，不要人云亦云，不要所有人觉得不好或者好就完全听信，要有自己的头脑和分析力。这样，别人眼里的冷门也许就会成为帮你赚钱热到烫手的工具。

　　做代理如此，我们开店也不正是如此吗？认准了开店，坚定的走下去，用心去分析经营中遇到的重重障碍，努力解决掉，一个商家，想要不成功都难。