为充分发挥市场营销基础和引领作用，做好“532、461”行业知名品牌的培育工作，促进该品牌市场规模和价值在我县市场快速提升，到达扩大品牌的知名度，提升美誉度，成功培育该品牌的目的。结合市场实际，制定本策划方案。

　　一.营销策划背景

　　1.品牌规模方面

　　“七匹狼”是行业销售前十五位的知名品牌，是行业重点品牌，培育“七匹狼”是实现行业“卷烟上水平”重大战略任务的客观要求。

　　2.低焦油方面

　　长白山、七匹狼、中南海、红双喜（上海）、娇子等牌号低焦油产品产量超过5万箱，是全国低焦油卷烟中销售现状很好的品牌。

　　3.市场方面

　　今年是我县市场销售低焦油卷烟的第二年，从当前行业发展方向来看，低焦油卷烟的品牌培育迫在眉睫，而我县低焦油卷烟市场销售规模小，销量比重低，市场销售空间大，急需做好行业重点低焦油品牌进行培育销售工作。

　　二.品牌分析

　　1.品牌包装

　　七匹狼（蓝）的包装风格以蓝色为主基调，接近天空的颜色，让人眼前一亮，深蓝加淡蓝的完美组合，加上一朵白云的图案，创造了优雅的格调，给人意境悠远而心旷神怡的感觉，符合大众的审美观。

　　2.品牌定位

　　七匹狼（蓝）市场零售价格70元/条，定位于善于接受新鲜事物的年轻人，契合青年人充满野性、冒险、自由的精神。

　　3.品牌卖点

　　包装：包装唯美，简约大气，符合大众的审美观，吸引消费者的眼球。

　　吸味：质量上乘，吸味醇正，真正体现“物廉价美”，真正倡导“健康理念”。

　　低害：在烟支的物理设计上采取了通风稀释技术；采用超常规工艺技术，使烟支在燃吸过程中的氧化反应趋向完全，减少烟气中的焦油总量及每口抽吸的焦油量。

　　工艺：七匹狼（蓝）卷烟都是采用了全国最先进的生产专线，采用最生态最天然的烟叶，经过现代加工手艺精制而成的卷烟，体现了“生态绵柔香”的特点，倡导健康的吸烟理念，　“七匹狼（蓝）”的出现正是那些大众消费者带来了真正“低价高端”的卷烟享受。在加香加料过程中，严格筛选控制液料的组分（如糖分与增香剂的配比等），减少香精燃烧后的焦油释放量，并抵消因烟支打孔后空气稀释所带来的负面影响，在卷烟辅助材料的选用上，科研人员参照国内外部分低焦油卷烟的吸阻分布，适当增加滤棒的吸阻，使烟气中的焦油量进一步得到过滤。

　　三.七匹狼（蓝）营销机会分析

　　1.消费需求。从今年前几月销售同比情况来看，五类卷烟销售比重为4.9%，同比增长2.81个百分点，四类卷烟销售比重为43.97%，同比下降了4.58个百分点，三类卷烟销售比重为34.66%，同比增长了0.58个百分点，二类卷烟销售比重为4.9%，同比增长了0.98个百分点，一类卷烟销售比重为11.57%，同比增长了0.24个百分点。反应出根据近年来消费结构提升较快，三类以上卷烟市场需求量明显增大，但当前三类卷烟货源供应不能完全满足市场需求。这为该品牌的成长提供了良好的市场环境。

　　2.销售价位。随着兰州（硬精品）和红双喜（硬）退出市场，白沙（硬香槟）和娇子（时代阳光）选区域投放，70元/条的卷烟销售压力主要体现在红塔山（硬经典）上，这为该品牌提供了很大的市场空额，有利于该品牌的成长。

　　3.低焦油。七匹狼（蓝）焦油含量均为8mg/支。属于低焦油卷烟，在我县市场已销售一年，从当前销售的几个价位相当的低焦油规格卷烟看，长白山（红）价格上调，泰山（红八喜）变化包装，这些都给长白山（红）、泰山（红八喜）的销售得来了负面影响，相反给七匹狼（蓝）的销售带来了促进作用。

　　四.策划方案目标

　　1.七匹狼品牌文化得到更广泛传播和消费认同。

　　2.2012年1-8月，目标客户上柜率达到90%以上，再购率60%以上；

　　3.　2012年1-8月，目标市场覆盖率达到100%；

　　4.　2012年1-8月，占70-100元价位的比重达到8%以上，销量达到25箱以上；

　　5.消费价位品牌知晓率85%以上；

　　6.客户主动推荐销售能力明显增强；

　　7.有效提升七匹狼品牌知名度和美誉度。

　　五.营销措施

　　为了做好七匹狼（蓝）在西吉辖区的营销推广工作，拟采取“6P”营销组合策略为主要措施，应用“141”品牌培育模式，以工商零品牌营销团队管理为保障，以零售终端为阵地，着重关注零售客户和消费者，多措并举，力争实现上述工作目标。

　　（一）产品策略（Product）

　　七匹狼（蓝）作为普通中档位卷烟，诉求对象是中低收入的年轻工薪阶层人士、普通商人和工人，他们吸食该品牌就是希望得到时尚、自由的享受。

　　因此，品牌形象至关重要，根据吸食人群聚集场所的特点，我们通过以下方案传播品牌：

　　时间：2012年7月

　　宣传方式：歌厅、酒吧、网吧门头LED滚动广告（15分钟播放一次）。

　　广告内容：七匹狼（蓝），男儿本色

　　负责主体：工业企业

　　广告费用：200*15=3000元

　　效果评估：实地查看

　　（二）价格策略（Price）

　　作为商业企业，为了维护品牌形象，要严格执行明码实价，严格禁止促销采用变相降价的方式。

　　负责主体：西吉县烟草专卖局（分公司）

　　实施时间：2012年5-8月

　　执行方式：客户经理加大宣传，市场监管员加大市场检查力度，零售客户自律小组发挥监督举报作用，对出现违规现象按规定予以处理。

　　效果评估：市场检查记录。

　　（三）渠道策略（Place）

　　零售终端作为品牌培育的主战场，我们在已有目标客户中选取店堂环境佳、信誉好、经营能力强的客户作为示范客户。推荐形式：重点陈列、重点推荐

　　（1）时间：2012年5-6月

　　对象：重点选取的大型食杂店。

　　具体方式：

　　重点陈列，在卷烟货架醒目的位置开展条模生动化陈列，并在展示台牌标识品牌卖点和“店长推荐”字样。

　　营造氛围，与选取的目标客户充分沟通，在营业期间电脑上反复播放七匹狼（硬）相关信息，营造宣传氛围。并派送品吸烟，向先来光顾的客户发放品吸。

　　效果评估：实地市场走访。

　　（2）时间：2012年5月。

　　对象：重点选取的大型食杂店的负责人或营业人员。

　　方式：集中培训。

　　内容：卖点培训、目标群体、推荐方式、消费者档案。

　　地点：分公司四楼会议室。

　　培训人员：部门内训师。

　　赠送礼品：工业企业提供。

　　效果评估：心得体会，市场走访。

　　（四）促销策略（Promotion）

　　1.零售客户进购促销。

　　活动时间：2012年8月下旬。

　　负责主体：西吉分公司，工业企业。

　　活动形式：

　　（1）举办座谈会，邀请1-8月份销量前20名的客户参加，交流经验，推广学习。

　　（2）举办销售有奖竞赛，视辖区销量和培育效果制定奖项和选取客户数量。

　　（3）新商盟品牌知识有奖问答，选取成绩100分且时间排序前30名的客户。

　　促销物品：与工业企业沟通提供。

　　效果评估：查阅系统数据。

　　2、消费者买赠促销。

　　时间：2012年5-8月。

　　方式：建立消费者消费档案。

　　活动内容：

　　（1）累计购买3条者赠送打火机30个或同价小礼品一个。以此类推。

　　（2）累计购买4条者赠送工具一套或同价小礼品一个。以此类推。

　　（3）累计购买5条者赠送餐具一套或同价礼品一个。以此类推。

　　以上赠送办法也可组合应用。

　　促销物品：沟通工业企业提供。

　　效果评估：查阅系统销售数据。

　　（五）权力策略（Power）

　　为追求时尚、自由的年轻夫妇结婚提供资助。

　　活动时间：2012年5-8月。

　　活动形式：婚庆用烟，提供赞助。

　　活动方式：提供部分婚庆用烟（购买　：赞助=3　：1）

　　活动费用：赞助卷烟费用。

　　效果评估：查阅系统销售数据。

　　（六）公共关系策略（Public　Reltions）

　　1.活动时间：2012年8月。

　　活动形式：借助70周年县庆，走访慰问城管部门、环卫部门，免费向劳动在一线的工人提供赠品卷烟。

　　物品提供：工业企业

　　费用预算：视情况而定。

　　效果评估：查阅系统销售数据。

　　2.活动时间：2012年8月

　　活动形式：助学活动。

　　实施过程：收集贫困学生资料，向中小学困难学生提供书包和学习用具。

　　物品提供：工业企业

　　费用预算：视情况而定。

　　效果评估：社会反响。

　　2012年5-8月，通过以上措施的落实，七匹狼（蓝）市场销量将会出现大的提升，品牌知名度也会相继扩大。

　　六、过程控制

　　1、针对产品自身：按周收集零售库存、零售价格、业态销售等相关信息，进行监控。

　　2、针对零售客户和消费者：收集消费者和零售客户对产品的质量、价格反馈，形成分析，与工业企业共享。

　　3、针对工业企业：各项措施充分沟通，形成共识，确保该卷烟营销措施有序开展。

　　七、风险控制：

　　（一）、产品质量风险

　　对零售客户、消费者提出的质量风险，通过售后服务立即解决。

　　（二）、价格波动风险

　　对日常检查、客户投诉的价格风险问题，进行认真核实，对违规扰乱市场的客户予以处罚。

　　（三）、市场份额风险

　　对销售量