烟草在线专稿　　引：放眼全国的烟草卷烟市场，侧听整个烟草行业媒体，黑龙江烟草工业有限责任公司并不是炙手可热的关注点，但不可忽视的是，在占我国人口绝大多数的农民群体中，林海灵芝、太阳岛、老仁义、哈尔滨等品牌仍具有一定的知名度与影响力。从城市文化角度，离不开哈尔滨卷烟厂、老巴夺品牌的历史福荫，这是京剧样板戏《林海雪原》、王刚的《夜幕下的哈尔滨》、李谷一的《太阳岛上》等艺术作品的文化推动，也是近几年来航天员、中国好声音等明星的间接影响。

　　更重要的是，与全国烟草工业企业一样，都把关注点放在中高端价位区的同时，黑龙江烟草工业有限责任公司始终握指成拳，把握并扩大全国的低端市场的最低线价格区。如何解读这一行为，是一种类似于农村包围城市的战略，还是类似于团结第三世界国家的低端亲民“市场外交”，亦或是对“卷烟上水平”思想的“活的灵魂”的深刻理解与有效实践？

　　本文以黑龙江烟草工业有限责任公司的历史机遇期扫堂腿战略布局为关注焦点，放眼其中高端破冰发力、规划设计对俄贸易的中长远目标，同时分析其历史的工业及文化基础，研讨其发力中兴的黑马趋势。

　　黑龙江烟草工业有限公司的前世今生

　　19世纪末，随着中东铁路修建，大批外籍侨民来到哈尔滨。波兰籍犹太人伊利奥·阿罗维奇（E·A老巴夺）和其弟阿勃拉·阿罗维奇（A·A老巴夺）于1902年在道里中央大街马迭尔饭店附近开办老巴夺父子烟公司，生产出的产品主要销往北满和中俄边境，老巴夺品牌从此扬名。经历半个世纪的风雨，1952年4月被国家接收，更名为“国营哈尔滨制烟厂”。七十年代初开始生产混合型林海牌“灵芝”滤咀烟，但以生产平头烟为主。到八十年代初，大批生产滤咀烟，既生产甲乙等级烤烟型滤咀烟和混合型滤咀烟又生产雪茄型卷烟。尤其林海牌“灵芝”　滤咀烟，被国际公认为低焦油安全型卷烟，远销14个省市自治区及日本、香港、东欧等地。特制自创哈尔滨牌滤咀烟被评为部优产品。

　　2007年，在原哈尔滨卷烟总厂为基础上，按照现代企业制度要求，成立具有独立法人资格的有限责任公司，设有董事会、监事会和经理层，资产总额308640万元，拥有卷接包及制丝成型设备162台套，年生产能力100万箱。下辖哈尔滨卷烟厂、海林卷烟厂、穆棱卷烟厂、绥化卷烟厂四家卷烟制造厂。经过不断整合，公司现有“林海灵芝”系列、“老仁义”系列两大品牌，并有“哈尔滨”等地方著名品牌，产品辐射山东、河北、河南、安徽、四川、吉林、北京、大连、天津等11个省、直辖市，并远销日本、韩国。

　　扫堂腿、双雕箭、横腰棍——“三招战略”

　　黑龙江烟草工业有限责任公司成立后，抓住烟草行业发展的每一个重要战略机遇期，出手三招，实现了企业由衰落到中兴的转变。

　　第一招，扫堂腿。公司成立前三年的第一个战略机遇期，实施错位经营和“蓝海战略”，走特色路、打特色牌，生产低档烟，填补全国低档烟市场的大量需求。旗下产品大部分为25元—60元/条：哈尔滨（世纪）50元/条，林海灵芝（如意）40元/条，林海灵芝（蓝色经典）40元/条，林海灵芝50元/条，林海灵芝（硬红）60元/条，林海灵芝（软白）25元/条，哈尔滨软黄25元/条，老仁义（和谐）25元/条，老仁义25元/条。

　　市场方面，利用用本土优势，以老仁义、林海灵芝、哈尔滨、大丰收全面覆盖哈尔滨、齐齐哈尔、绥化、大庆、佳木斯、牡丹江、鸡西、黑河、双鸭山、鹤岗、伊春、七台河、大兴安岭、绥芬河等一二三线城市。省外方面，舍弃地方品牌哈尔滨，避开经济发达地区，以低价位与超低价位的品牌营销组合横扫国内的二、三线城市。以老仁义、林海灵芝、大丰收覆盖山东济南、临沂、泰安、济宁、日照、莱芜、菏泽、聊城、德州、淄博、滨州；以大丰收覆盖安徽毫州。以老仁义收覆吉林辽源，白城、延吉，天津，辽宁大连，湖北随州、四川广安；以老仁义、林海灵芝覆盖河北的邯郸、沧州、衡水、邢台、张家口、承德、保定、唐山、廊坊，河南的安阳、洛阳、开封；以老仁义、大丰收覆盖山西的大同、临汾。

　　第二招，双雕箭。率先定向加工湖北中烟和红塔集团等行业大型卷烟企业品牌，并以品牌为主、以资产为纽带，同湖北中烟工业有限责任公司、云南红塔集团建立了跨省联合关系。实现　“学技术、强管理、增效益、求发展”的阶段性发展目标。通过为大品牌做加工基地的机会，学习先进的配方、工艺、产品研发、改造、吸味和包装设计等核心技术，博采众长，为我所用，不断提升自有品牌研发水平。同时学习行业先进研发理念，进一步提高公司研发队伍专业水平。不断提升自有品牌科研“含金量”和核心竞争实力。

　　第三招：横腰棍，创门派。以“哈尔滨”（祥和龙烟）550元/条为代表的高端系列卷烟厚积薄发，横空出世。

　　2011年起，转低调为高调、即要效益，也要品牌，坚持两条腿走路发展策略。一是坚持走生产全国“532”名优品牌发展之路，二是坚持走自主创新品牌发展之路，从而实现了企业跨越式发展。做精做实自有品牌，争做行业“532”名优品牌重点加工基地。此时的黑龙江烟草工业有限责任公司，已经做到了融入大局、科学发展，开始问鼎做大做优“532”品牌的目标。具体体现在：

　　在继承中创新自有品牌。借助消费者对原特供“太阳岛”卷烟的青睐和原有的市场基础，推出了具有浓郁地域特色的“哈尔滨系列”（太阳岛）新品牌。自2012年7月投产上市，半年时间销量达到2837箱。

　　在创新中发展自有品牌。通过对“哈尔滨系列”（祥和龙烟）原料进行精选和工艺标准、材料检验标准进一步严格细化，引入钞线防伪新技术，提高了防伪能力和科技含量，保持稳步发展的良好态势。

　　在品质上提升自有品牌。对2012研发“哈尔滨系列”（禧龙）和（喜临门）两个品牌进一步提高叶组配方，应用新型保润技术，不断提升吸味和质量，使两个品牌销量继续保持稳中有升。

　　在发展中储备好自有品牌，填补系列价位空间。以“动态推进、梯次培育”为研发思路，完成了对“林海灵芝”6mg混合型卷烟实验室的设计工作。同时完成对“哈尔滨系列”（流金岁月）百元龙烟品牌的研发和试制工作。初步形成了自有品牌差异化、结构化、梯次化品牌发展格局。

　　在降焦减害改进自有品牌。在稳定卷烟产品质量和保持卷烟风格特征的前提下，2012年自有品牌如“哈尔滨系列”（祥和龙烟）、（禧龙），“林海灵芝”（硬红）等焦油量加权平均值达到9.89mg/支，较2011年的10.5mg/支大幅度降低。

　　通臂拳与猎熊枪——建言献策

　　升级武器通臂拳，通臂拳，就是要把手伸得比扫堂腿更长，分三个方面。

　　一是向上延伸，以高端品牌作为横腰棍向进军一线城市。“精耕”拓市场。进一步细化高端产品市场布局，在培育上拉好网，在结构提升上铺好面，通过“一地一策”、“一品一策”、终端拉动、情感营销等策略，针对一线城市区域市场设定倾向高端的主题营销策略，以成功、完善、维护、发展为目标定位，逐步向其他区域市场辐射，要以点带面，稳扎稳打，步步为营，引导落地消费，通过拓面、扩量、稳价，带动自有品牌结构全面提档升级。

　　二是向下延伸，以低端产品向经济不发达地区拓展。在全国范围内，扫堂腿与通臂拳还有极大的施展空间。

　　根据城市与农村发展不平衡的特点，以低价区的卷烟进军尚未开发的二三线城市特点是农村地区。农村经济实力较强的烟民都外出打工或经商，留守在家中的基本是妇女、老人和没有经济收入的群体，他们没有实力或是为了节约不愿购买中档特别是高档香烟进行消费。因此，低端卷烟更适于农村。市场，客户经理应把精力主要集中于农村市场。

　　根据东西部经济发展不平衡的特点，向开拓陕西、新疆、西藏、云南等省份地区的市场。以新疆为例，新疆受历史条件的限制，只有一个卷烟厂，年产卷烟13万箱，是个典型的“销大于产”的卷烟市场。近几年随着新疆各族人民消费水平的提高和消费结构的改变，场随着市场环境的改变也呈现出供不应求的新特点。

　　三是向海外渗透，依托地域优势与文化传统，准备“猎熊枪”。2012年起，尽管在官方发言上没有任何明确表态，但不难从一些事实上看出一些迹象——黑龙江烟草工业有限责任公司在准备“猎熊枪”。

　　2012年3月，黑龙江烟草工业有限责任公司董事长王殿贵以全国人大代表的身分接受采访时表示，要把黑龙江建成中俄战略合作桥头堡应进一步发挥黑龙江在中俄区域合作中的作用。同年，黑龙江烟草工业有限责任公司哈尔滨卷烟厂落户哈尔滨松北区对俄贸易加工区。

　　再从产品特点看，黑龙江烟草工业有限责任公司产品系统的混和口味很适合高纬度人群的口味，也符合国际吸性流行趋势。林海林芝目前在韩日销量呈稳步上升趋势。

　　对于黑龙江烟草工业有限责任公司，俄罗斯正是一块未开垦的处女地。黑龙江省拥有3000多公里的中俄边界线，与俄罗斯的5个州接壤，对俄贸易占全国的五分之一，有百余年经济文化友好往来的基础。哈尔滨市及黑龙江省9个大中城市分别与俄东部12个区、州、市结成了友好省、市关系，数量居全国之首。如能将这种优势进一步放大，将为我国对外开放和东北亚区域合作提供新的、更具增长潜力的发展空间的大前提下，对烟草行业的发展，更是一个全新的天地。

　　结语：

　　对于低调务实的黑龙江烟草工业有限责任公司来说，十二五规划期间特别是十八大之后，中兴崛起的信号越来越强列。国家提出了振兴东北老工业基地的号招，黑龙江省委省政府大力支持哈尔滨卷烟厂迁入城北的对俄贸易加工区，将之作为“冰城夏都”哈尔滨北越、南拓、中兴、强县战略的重点实施部分。

　　同时，也应清醒的看到，企业发展的各个方面貌还存在着内力不足的情况。特别是品牌文