烟草在线专稿　　回忆一路走来的收获与成绩，就像孩子在细细清点盒子里五颜六色的糖果一样，总是会让人无比兴奋。回顾自己成长历程，从事卷烟销售工作已有十多年，卷烟销售对我来说有很多有意义、有影响的事情发生，也有许多平凡却让人感动的故事围绕在我的周围，这些人和事时常鞭策和激励着我进步，让我更加热爱这份工作。这些平凡和不平凡的人和事，承载着卷烟销售人的荣耀和辉煌，同时，更饱含了卷烟销售人的努力和付出。

　　在我的记忆中，2004年的卷烟销售工作处于撤站并网、城乡一体、访送分离阶段。当时卷烟市场较为混乱，卷烟销售方式较为落后，耗费人力、物力较大，却收效甚微，卷烟营销模式的变革势在必行。2004年是卷烟销售的转折点，也是卷烟销售逐渐向规范发展过渡的一年。在这一年的4月份，麒麟区各个乡镇的卷烟批发站点全部撤回城里，从此结束了卷烟销售“做商”的被动销售模式。紧接着成立了“电话访销小组”，由电话访销人员主动打电话给客户做好订单，再由送货人员逐一按订单把卷烟送给客户，收回款项。与此同时，曲靖市卷烟网建发展的新思路也正在如火如荼的筹备中。6月份，市局公司成立了电话订货中心，并提出了“曲靖市卷烟销售按照统一经营、单独核算、全面访售、全面配送的目标，以优质化服务、规范化经营、专业化分工、信息化管理”的要求，积极开展“电话访销、网上配货、电子结算、现代物流”的网络运行新模式。电话订货中心电话订货工作自6月7日开始面向麒麟区卷烟零售户试运行，标志着曲靖市烟草公司的电话订货工作正式启动，唱响了“以客户为中心”现代营销序曲，掀开了曲靖市卷烟营销的新篇章。

　　就像歌中唱的那样“不经历风雨，怎么见彩虹”，每一次卷烟销售模式的变革，无不凝聚着众多烟草人的心血和汗水。这一次更是如此，当时市局公司物流中心还没有投入运行，各个分公司的订单出来后，就由分公司派人到市卷烟营销中心仓库把卷烟拉回来自己配货、送货。麒麟卷烟销售部当时共有职工近二十人，分三条线路自己配货、送货，一个组5—6个人，每天却要配上百户客户的单子。如果数字不对，还要返工重新核对，常常配货到深夜是很平常的事，第二天各组人员不管再累还要拉着自己配好的烟给客户送去。由于当时还没有开通电子结算，除了送货外，送货人员还要把相应的烟款负责收回来交账……当时的条件之艰苦，或许只有真正经历过的人才最能体会其中的滋味！

　　2005年，曲靖市卷烟网建得到了进一步发展，初步建成了以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为模式的现代营销网络，实现了集中组织货源、集中订货、集中送货、集中信息平台，为曲靖烟草的发展插上了腾飞的翅膀。这年的3月份，麒麟卷烟市场部组建了卷烟客户经理队伍，开始着手对辖区内的卷烟零售客户进行梳理。由于客户经理数量较少，每个客户经理服务零售客户的数量平均都在有300多户。当时正值百废待新的起步阶段，一切都要从头开始。从收集每一位客户的基本信息，了解每一个客户的店铺位置等基本情况并为客户建立客户档案等一系列的工作都由客户经理负责完成，工作量之大真是不言而喻，每天不管刮风下雨，在大街小巷都能看到客户经理的身影……

　　在大家一段时间的共同努力下，截止05年的十月份，为全区近2000户零售客户建立了“卷烟零售客户信息档案”，并录入云南省卷烟销售系统，为下一步全面开展电子结算夯实了信息基础。10月份，麒麟区卷烟零售客户电子结算工作全面铺开，标志着卷烟网建迈上了新的台阶，大大提升了卷烟销售的运行效率，各项卷烟销售指标均有了质的飞跃。

　　人们常说：“机会总是青睐有准备的人。”麒麟卷烟市场部在各级领导正确领导下，在大家齐心协力的努力下，各项工作均取得较好的成绩，多次得到了省局公司领导的充分肯定。2009年7月，省局公司把创建“优秀县级分公司“这个艰巨而光荣的历史使命”授予了麒麟分公司。这对我们每一个麒麟烟草人来说，既感到自豪，而更多的是压力。面对压力，我们没有退却，而是变压力为动力，以更饱满的热情来做实各项工作，以十足的信心来完成各项任务。这段时间，一幕幕动人的场面，一个个感人的事迹不断涌现。

　　自9月21起，零售客户的卷烟订货模式开始实行网上订货，到11月底，网上订货的客户比例要求达到90%以上，这也是此次创建活动中我们的亮点之一。为完成这一任务指标，我们加大了对客户进行网上订货的宣传、培训、指导。网上订货培训因为时间紧，场次多，在培训前还需要做大量的准备工作。在对客户进行培训的那段时间，客户经理办公室随时可见一片热火朝天的景象：有的客户经理在打电话通知客户培训，有的在复印培训资料，有的在装订资料，还有的在配合装袋……小小的办公室顿时变成了一片沸腾的海洋。由于客户的素质参差不齐，尽管所有的客户都请来培训过了，但仍有很多客户表示不会进行网上操作。为了更快的提高网上订货客户的比例，客户经理们又只有一户一户的上门指导客户订货，不管是在周末还是下班时间，只要有客户提出要求，每一个客户经理都积极周到地进行解决。

　　有人说：“客户经理像一支火柴，客户就像蜡烛，只有点亮自己，才能照耀他人。”在服务客户时，客户经理们始终把这句话落实于行动之中。

　　自实行明码标价以来，虽然耗资耗力巨大却收效甚微。很多客户把价格标签摆放看成是我们烟草公司的事，没有重视，所以价格标签贴好后，有些客户不注意维护，一段时间过后就弄得不像样子。针对这种情况，我们认识到，首先必须引导客户增强商品展示意识。于是，注意搜集明码标价受益客户的信息和成功案例，向这些客户广泛宣传，提高了客户对明码标价工作的认识。同时，在走访客户的过程中，总是随身携带部分价格标签，一边不厌其烦的给客户讲解，一面帮客户整理柜台摆放。通过不懈的努力，多数客户的卷烟展示和品牌培育工作都得到了很大的提升，提高了客户的赢利水平，提升了客户的满意度、忠诚度和美誉度。

　　没有昨天的辛苦，就没有今天的成绩。麒麟卷烟营销部在全体人员的团结拼搏下，销量、一二类卷烟比例等多项指标在全市一直处于领先地位，连续多年被市局、省局评为先进、优秀卷烟市场部。成绩永远只属于昨天，辉煌还待明天去创造。时至今日，卷烟销售网建水平趋于完善，对卷烟销售人员却提出了更高的素质要求。2012年是麒麟卷烟销售历史以来任务最重的一年，面对提结构、上销量的压力，加之当前的市场形势趋于饱和，各项任务指标较重，受市场大环境的影响，客户的盈利水平较低，客户对卷烟的销售积极性一度受挫。面对当前严峻的形势，我们没有气馁，而是在各级领导的带领下，积极找对策、想办法，加强市场走访及各项信息的收集工作，打牢各项工作基础和市场基础，切实为客户提供优质有效的服务，用我们满腔热忱和细致的工作作风去攻克一个又一个难点，为创造麒麟烟草更为辉煌的明天而努力！