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因为坚持 所以成长

2012年08月16日 来源:烟草在线专稿 作者:刘瑜
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  烟草在线专稿  转眼间,六年的营销岁月,一晃而过。其间,四个营销片区,与几百多位零售客户的交流合作,绵延八十多公里的营销战线,艰辛与泪水,快乐与喜悦,逐渐在心里沉淀、凝结,最终收获一份淡定从容与更加坚强的心智。

  春种一粒粟,秋收万颗子。

  作为一个刚刚毕业天真烂漫的小姑娘,直接负责坐销取消后的几个边远乡镇,第一次独自下乡拜访客户,只身一人乘船去伫立在大渡河中的一座孤岛——共和乡。千仞绝壁下,大渡河水冲击岸边,景色凄凉、我心悲壮。而地方越是偏僻,客户越是有一副热心肠,对我这个小女孩格外亲切,亲手为我送上火车的那碗饺子一直温暖至今。

  负责景区、三厅、学校、乡镇混合的片区以后,才知道人上一百,形形色色。景区客户长年与游客做生意,经验老道,不好应付;三厅客户彬彬有礼,却未必能按预想操作;学校与景区一墙之隔,却恍若世外桃源。针对客户采取个性化营销,实行不同的营销策略,实现销售目标,获得客户满意,过程艰辛但饶有趣味。

  还记得与湖北中烟经理一同走访景区推广黄鹤楼卷烟,正值五月间,闷热难耐,我们从早上9点开始一直走访到正午,希望通过峨眉山景区市场的精耕细作,带动黄鹤楼在整个峨眉山区域市场直至乐山市场的热销。铺货完毕回到公司,还没来得及庆祝胜利和放松疲惫的身体,便见证那场罕见的大地震,地动山摇中,时间定格在“2008年5月12日14时28分04.0秒”。越是辛苦的越是要遇上老天爷的大灾难,这天的走访永生难忘。如今,黄鹤楼品牌在乐山市场已经深得客户喜爱,“天赐淡雅香”深入人心,短短的四年间,黄鹤楼卷烟取得了不俗的成绩。

  营销需要有精神的支撑,需要有坚持的力量。转站主城区以后,更坚信这一点。肩挑沉重的销售任务,相比原片区增加将近一百户客户,绝对是对自我的挑战。

  试想一下,若是在营销中没有十年如一日的走访,没有长期的软磨硬泡,没有经年累月的繁复工作,销售会是怎样?毫不避讳的说,每一项任务的实现,每一个客户关系的建立,每一个品牌的培育,都洒下了营销人员的血与泪。

  营销人员面对市场,无所谓素质与经验,在残酷的市场竞争面前都无绝对的胜算。千里之行,始于足下。若没有前期的市场调查,客我关系维护,磨破嘴皮的宣传引导,满意的数据能够顺利到手吗?但是,繁复工作最容易消磨意志,到底是在疲倦中裹足不前,还是在不屈不挠中不断提升,这是一项看似简单实则残酷的考验。客我关系起于一点一滴,但也可以随时崩塌;突然的市场异动、客户变故都能令前期辛苦一笔勾销,所以这些,都需要坚持并且忍耐。

  古有句践卧薪尝胆,苦心人,天不负,三千越甲可吞吴。市场经济中时刻面临优胜劣汰、弱肉强食,卷烟销售又面临各项改革的关键时期,乐山烟草更是面临前所未有的机遇与挑战,烟草员工不仅在业务上提高,更要在精神上树起一道坚不可摧的城墙。

  各大品牌进入了前所未有的竞争阶段,八仙过海,各显神通。在其光鲜发展、市场扩张的背后,无一不浸染着一线人员的血与汗,辛劳与艰苦,正是他们的不断坚持与辛苦劳作,才成就了品牌的发展壮大。

  红塔集团新品——红塔山(国际100)上市之初,知晓度为零,上柜率极低。红塔集团聘用三名女孩做市场,务必在两个月之内达到80%以上的铺货率。三名女孩虽然不是正宗营销人员出身,这些女孩却也实在,虚心请教客户经理铺货技巧,而后通过电话方式介绍产品,建议客户订购试销;然后对没有电话告知的其余客户进行实地走访,做到不遗漏;最后每天关注实际订购情况,督促客户经理进行补货。工作如此细致,在短短一周就取得了成效,铺货率超过50%。女孩的精神激励着我,促使我对营销工作更加坚定。

  今年的新片区成为检验营销生涯的最好战场,仍旧一如既往地拼搏、坚持。精神是成功的基石,营销人员就应该练成永不服输、永不妥协,坚强不屈的性格,并且学会忍耐,在逆境中等待机会。只有自身强大了,才能面对竞争者无所畏惧,守卫住自身的市场,并进一步拓展疆域。

  感谢乐山烟草,给了我这个成长的机会。感谢营销精神,塑造了一个全新的我。

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