烟草在线据《东方烟草报》报道　　2014年上半年，一直处于运行高位的山东青岛市局（公司）和浙江嘉兴市局（公司）再一次让人们看到了发展的“后劲”：青岛市局（公司）卷烟销量同比增长2.69%，单箱值同比增长7.93%，销售收入同比增长10.83%，实现税利同比增长11.02%；嘉兴市局（公司）卷烟销量10.61万箱，单箱结构4.27万元，均名列全省第一。

　　记者到两地采访，了解到青岛、嘉兴两市局（公司）的共同经验是：通过激发零售终端活力，有效夯实了市场基础。

　　卷烟零售终端是卷烟营销网络的“最后一公里”，是品牌直接接触消费者的重要窗口，是品牌宣传促销的重要阵地。靠谁卖烟？怎样卖烟？关键是激发零售终端的活力。那么，如何激发零售终端的活力呢？

　　一、要解决好货源分配“不公平”问题

　　公平，主要体现在畅销货源的分配上。有的按业态分配，有的按经营能力分配。按业态分配，零售客户要想享受更好的货源分配政策，只能更改经营业态，这不利于调动更多零售客户的积极性。按经营能力分配，最重要的是经营能力的高低如何确定。青岛市局（公司）在对零售客户按经营能力分类之前，利用3个月的时间，对全市零售客户统一货源政策，在同一起点上对客户经营能力进行比较，从而为按经营能力进行分配提供了原始数据。在这一原始数据的基础上，每个月根据零售客户上个月的经营能力，确定新的档级，是什么档级就享受对应的货源政策。像青岛市局（公司）这样，在公平的前提下，让零售客户通过自己的努力，争取更好的货源政策，不失为一个科学的做法。

　　二、要解决好经营能力“水平低”问题

　　从本质上讲，品牌培育的过程就是品牌与消费者之间的关系的发展过程。如何提高终端面向消费者的营销能力和水平，是品牌培育的关键。这就更需要烟草商业企业引导零售客户通过有效的手段将品牌信息传递给消费者，使消费者认知到品牌所传递的功能和价值。比如，可以利用现代信息手段，帮助零售客户建立自己的消费者QQ群、微信群，在和消费者的互动中增进双方的熟悉感、信任感，这必将促进品牌的人际传播和个别化营销，能更直接地提高品牌知名度、联想度、美誉度和忠诚度。

　　三、要解决好经营卷烟“赚钱少”问题

　　这是激发零售终端活力的根本。如果零售客户销售卷烟得不到合理的利益，肯定难以形成良好的客我关系。影响零售终端赢利水平的因素有很多，比如市场净化程度、规范经营水平、自身经营能力等，仅从营销的角度看，货源供应仍是一个重要方面。要做到零售客户不要什么、就不供什么，杜绝搭配销售；零售客户要什么，应根据畅销品牌、顺销品牌等分类确保公平满足或有效满足。在“宏观”上，要科学制定投放计划，始终坚持稍紧平衡的供货方针，确保零售价格稳定；在“微观”上，认真分析客户所处区域市场，为其设计一套可有效控制断货、压货的产品组合，避免某些品牌及规格出现脱销或滞销。