烟草在线专稿　　2014上半年，云南省楚雄州姚安县局深入开展第二批党的群众路线教育实践活动，随着这一系列活动的开展，卷烟销售在品牌培育、终端建设、网上订货等方面都涌现出了一些新变化、新亮点，让零售户们着实有了更深的感触，也实实在在的体会了新变化、新气象。

　　经营指导更到位了

　　“店面干净整洁了，形象提升了；烟敢进能卖了，网上订货方便了，品牌推荐更活络了，自己更懂经营了……”这是零售户偰沙金的话，我觉得在理，偰沙金的综合商店在县城里的繁华地段。顺着这条道往西走五六里路，便是梅葛广场，来来往往的人少不了停下来歇歇脚、买包烟，喝喝茶。与同街其他几家零售店比起来，偰沙金的店有着独特的优势。但由于经营理念保守，以前，偰沙金店里经营的卷烟品牌并不多。

　　年初以来，姚安县局（营销科）客户经理刘芳增加了到偰沙金店里走访的次数。以前一个星期才来一次，今年却一周来两次两到三次。有新品牌卷烟培育，刘芳连续几天在偰沙金店里驻店指导营销。有时候，刘芳还带着偰沙金到其他卷烟经营能力强的零售客户店里去参观。“有家店，店面很小，生意却很好，一个月卖出去的烟比我店里多不少。人家敢进、能卖、货全，别人店里买不到的烟，在他店里都能买到。我以前不知道货全是个优势，现在算是明白了。”说到这里，偰沙金有些兴奋。

　　根据刘芳的建议，偰沙金做了卷烟背柜，并根据顾客的喜好多购进了十几个品牌的卷烟。如今，偰沙金的店卷烟品牌规格多了、人气旺了、生意好了。

　　卷烟经营更规范了

　　客户经理彭燕说，“今年没有下达硬性销售任务，我们的压力小了不少，以前，为了完成卷烟销售任务，上面给我们压担子，我们给零售户加压力，社会库存增加，怨声载道，我们也只能熟视无睹，现在不同了，州局重新调整投放计划，尊重市场规律，从零售户需求出发，客户需要的烟立刻就能订购，客户满意度提高了。”

　　今年以来，客户经理从重视销量转变为重视服务质量，走访频次也增加了，腾出了更多的时间去制定有针对性的经营提升方案上，指导零售户、和零售户“拉家常”的时间增加了，客我关系更加融洽。

　　重点帮扶经营能力较弱的零售客户

　　“以前，我们一个月可能只走访一次偏远地区的零售客户，一些经营能力强的零售客户店里可能一周去一次。现在基本反过来了。”客户经理沈志强笑称自己是城乡接合部、偏远农村零售客户店里的“常客”。

　　“不过，客户经理光‘跑趟趟’是远远不够的，如果不能达到提高零售客户经营能力的目的，多去反而是浪费时间。”沈志强对我说，以往，在姚安县局（公司）对营销人员的考核中，走访频次是重要一项。今年以来，把零售客户满意度和经营能力的提高放在更加重要的位置。

　　一松一紧之间赋予了一线营销人员更多的弹性。客户经理可以更加灵活地安排自己的工作，比如对经营能力较弱的零售客户，可以根据实际情况多进行指导。为进一步提高零售客户赢利水平，今年注重为经营能力较差的零售客户，多提供一些帮助。

　　这些新变化，得益于教育实践活动的开展，新型客我关系的打造，把“让零售客户满意”当做工作重点，进一步转变工作作风，是当前乃至今后的发展之路，我们将更坚定信心“走下去”“深下去”。