烟草在线专稿　　2014年以来，浙江杭州市卷烟发展面临不少困难，销量实现平稳困难，市场状态不理想，保持持续发展遭遇很大挑战。同时全国有11个省市的卷烟销量已出现下降，这已引起业内人士的高度关注和担心。那么如何稳住销量、提高结构、调整状态、促进发展？本文试图从供应方式上的改进，探寻解决目前困境，让行业走得更稳健的方法。

　　通过对零售客户的调研结合工作实际，笔者对供应方式进行了思考，提出“定量类别+组合式”混合制供应方式。下面就简单谈谈这种供应方式。

　　一、什么是“组合式供应”

　　行业规定不能有捆绑销售、不能搭售，但是我们一直以来可能错误理解了此条禁令，所谓行业内的“捆绑销售、搭售”，所禁止的是强迫式的，依靠垄断优势的销售，是不利于品牌间的竞争的。而这里提出的“组合式供应”是自愿形式的，是在原有供应方式基础上的补充（需要注意的是这里的“组合式供应”有别于十多年前的搭配销售）。即单品种规格照常按定量类别供应，只是多提供一种“组合式供应”方式，形成一个套餐价，让客户自己判断是否值得进购。

　　二、此方式的目的意义及可行性

　　（一）目的：此供应方式以服务客户为目的，达到共赢的效果（工商零消）。关键要给出组合的优势。制定合理组合方案，让销量自然增长，让各方面的协调通过组合自然完成，营造一种自驱力销售氛围。将品牌培育在无形中完成。品牌培育这个词只需放在公司内部，对于零售户他们没有这个意识，也没有这个义务帮助我们做品牌培育，我们需要通过合适的方式，让零售户在无形之中培育品牌，才会真切的促进好的品牌的培育成长。如今我们有这么好的市场资源，有这么好的市场局面，为什么要做得如此被动，可以通过好的方式营造销售。做到让客户满意，让工业企业满意，让消费者更满意。

　　（二）意义：有效促进销量、促结构提升，推进各工业企业发展，极力解决工业之间发展不平衡问题，解决客户供应公平公正问题，适度调节不同区域需求不一致问题，改变原有交情式、面子式、压迫式品牌培育方式，变被动销售为主动销售，让客户经理腾出更多的时间参加行业内外的培训，提高各方面知识水平，以新的视角服务客户、指导客户，摒弃不必要的每个月重复式的被动品牌培育方式，让培育的品牌销量自然增长。我们要的是客户的主动进购，这才是营销。

　　（三）可行性分析：我们从客户沟通中了解到，零售客户其实更愿意接受这种方式，而对于日常的品牌培育任务其实是相当反感的。这样一来也可以解决平常客户类别评定被扭曲的客观事实。客户对紧俏卷烟需求迫切度极高，通过这一方式也可以带动客户培育新品的决心。

　　三、现存问题

　　目前的品牌培育是推销加强销、以关系、情感、垄断优势的培育。客户经理已疲倦于这种单一的销售模式，零售客户对品牌培育的抱怨已连年升级，对客户经理的推荐及信任感急剧下降。传统单一的供应方式已不能够满足客户的需求，客户对供应的公平度、科学性、合理性都提出了质疑。

　　四、不同类型的组合

　　促销量、提结构、降焦害等目的，每种目的不同，可以在特定时段就实行一种卷烟套餐。

　　服务性组合：不同价格梯次主销卷烟组合

　　目的意义：帮助零售客户组合不同价格梯次用以备货出样。

　　适用对象：新办证的零售客户；对卷烟零售缺乏经验的客户。

　　竞争性组合：同价位档竞争性品牌组合

　　目的意义：活跃市场，增强品牌竞争力

　　适用对象：消费者消费档级明确，且长期需要替代品种卷烟客户；对单一规格卷烟长期不够销售的客户，可以通过组合拿到更多此卷烟，同时激发经营户推荐同档价格卷烟；同样适用需要丰富同档级卷烟的大客户，方便进购还有一定优惠。

　　公益性组合：降焦降害卷烟组合

　　目的意义：以降焦降害为目标提高低焦油卷烟市场比重。

　　适用对象：成长型零售户；面对较多年轻消费者的零售户，例如科技园区、高教园区、高校周边的超市、便利店。

　　五、总结

　　对于组合式供应，还需要进行科学细致的探究、试验，还要进行具体的“组合”上的研究，包括如何组合，组合的依据，组合的原则等一系列问题。需要小范围试点研究，最终才能制定出合理的系统的供应体系。

　　本文是对目前烟草行业碰到的一系列问题，就供应方式上的一点点思考，如有不对，还望各位同仁指正。