烟草在线专稿　　卷烟零售客户作为卷烟营销的终端，是整个销售中最重要的环节，与卷烟零售客户建立一个长期合作的伙伴关系就会成为烟草行业驾驭和占领卷烟零售市场的前提和基础，前任国家烟草专卖局局长姜成康曾指出，“谁拥有了零售户，谁就拥有了市场”。而对于卷烟零售户来说，盈利是他们从事卷烟经营活动的主要目的，想要提高他们对行业的依存度，首先就要让他们经营卷烟的盈利得到有效的提升。如何提升零售客户的盈利水平，不断提高客户满意度及对行业的依存度就成了目前的重要工作之一。下面笔者结合江西铜鼓县局的实际现状谈一下粗浅的认识。

　　一、江西铜鼓县卷烟零售客户盈利现状

　　目前，江西铜鼓县卷烟零售户的盈利水平总体偏低，卷烟批零差率勉强达到10%的水平。

　　通过调查摸底总结显示，城市零售毛利率比农村高；密度小、布局合理地区盈利比密度大、布局不合理的地区高，省产烟依赖程度低的地区比省产烟依赖程度高的地区高，价格管理较好的地区比价格管理较弱的地区高，大型超市和商场零售比普通零售客户高。乡镇的老街和农贸市场这些区域的零售点，因商圈形成时间较长，竞争较为激烈，消费群体相对比较固定，以销售整条卷烟为主，所获取的盈利是最低的，只占销售额的5%—6%左右。而对于城镇主要街道来说，由于这些区域新型业态较多，零售户喜欢在购物环境、待人服务上下功夫，加之这些区域流动人口比较多，消费群体对价格也没有那么敏感，卷烟盈利普遍较高，基本可达到8%—10%左右。

　　根据业态分析结果表明，一些较大的副食品批发部，由于存在无证转批的行为他们的盈利往往达不到销售额的5%。业态构成主体食杂店由于受到其他业态的挤压和同业态的激烈竞争，被迫采取降价销售，实际毛利率也只是在4%—5%之间。而部分名烟名酒店、便利店和中型超市，则是建议零售价的标准执行者，尽管他们销售额不高，但他们的获利水平相对来说是比较合理的，对卷烟的利润比较满意。

　　二、制约零售客户对行业依存度提升的因素

　　作为卷烟零售客户最关注的当属卷烟的盈利状况，对卷烟零售客户而言，卖烟挣钱是天经地义的事，但事实并非如此，卖不挣钱大中型卖挣不到钱的现象仍普遍存在。盈利水平低，客户对烟草的依存度就低，影响着盈利水平提高的因素就直接制约着零售客户对行业依存度的提升。

　　1、过度透明的批发价，导致消费者在购买时拥有了向零售户竞价的资本，这无形中增加了零售户的经营难度，使盈利受到影响。

　　2、零售户经营卷烟积极性不高。从市场情况看，零包卷烟的销售价格相对比较理想，条价存在一定的波动，特别是那些大型的副食品批发部，为了羸得市场，干脆就把中、低档及部分顺销的卷烟作为带动副食品销售的附属品原进原出的销售出去了，完全不顾破坏公平良性的卷烟经营环境，严重的扰乱卷烟市场价格，影响其它零售客户的合理盈利。

　　3、零售户合理化布局还存在部分不合理性，造成城镇所在地及要道口卷烟零售户太密，有的地方一家紧挨一家，形成“店连店”现象，为拉拢消费群，争得生意，某些客户往往就通过压低价格来取得优势，赢取客源，相互间形成恶性循环，进而波及其他商户利益，扰乱正常的卷烟零售环境。

　　4、卷烟市场秩序还存在不规范行为。持证零售户特别是大户的违法违规经营行为，无证户的非法经营及一些不法商户时常通过购进不法分子兜售的假、私、非、超卷烟等行为，都将扰乱卷烟市场秩序，这部分零售户以超低价格暗地销售一些紧俏和其他品牌的卷烟，扰乱和破坏公平有序的卷烟零售环境。

　　5、受零售户自身经营水平的高低的影响，部分经营水平不高的零售户，不能够合理地订购卷烟，导致某些品牌库存积压，为防止卷烟积压时间过长而采取低于指导价或是原进原出的销售卷烟，导致批零差较低，盈利水平下降。

　　三、如何通过市场化运作提高零售客户对行业的依存度

　　1、转变零售客户经营卷烟不赚钱的思想观念。零售户由长期以来受到以牺牲卷烟利益为代价而获取其他商品利润的销售思想影响，认为卷烟的价格透明高，不如销售其他商品，消费者觉察不到利润空间的大小。为此，烟草行业动用大量的人力物力，为所有零售客户销售的卷烟进行明码标价，并印制在销卷烟的最低指导价粘贴在各个零售点的店内，供零售客户及消费者参考。其实，卷烟只要按照明码标价来销售，其销售利润还是很高的。只要加强宣传和引导，促使卷烟零售户彻底转变思想，严格按卷烟零售指导价格销售卷烟，不仅要在销售其他商品上获取利润，还要在销售卷烟时获取更高的利润，进一步提升销售卷烟盈利水平。

　　2、抓好营销人员的日常学习培训工作，着力提升服务客户的能力，充分发挥一线营销人员的重要作用。营销人员与零售客户是接触最多的，他们对和谐客我关系、提高零售客户的依存度方面，起到了非常大的作用。因此，除了提高他们的业务素质及工作质量外，还要积极地、设身处地为零售客户做一些力所能及的实事，要让零售客户把营销人员当成自己的新人、无话不谈的亲友、营销策略的参谋、经营销售的助手，增加客户销售卷烟积极性，让客户感到我们是真心实意地在为他们着想，使零售客户进时感觉到行业服务人员的存在对他们来说是多么的重要，只有这样才能更好地提高零售客户对烟草行业的持久依存度。

　　3、认真做好信息采集工作，了解零售客户的真实需求。特别是在卷烟货源供应还未完成达到市场化的今天，有时可能会出现供需矛盾，零售客户需要的卷烟不能完全满足，提供的卷烟品牌又不能完全被零售客户所接受的情况下，需更加关注卷烟价格及社会库存信息，科学调整投放节奏，保持卷烟价格及社会库存的稳定。密切关注市场价格，随时掌握社会库存大小，保证零售客户合理库存量，寻找价格变化和卷烟投放节奏的规律，做到够销不断档、量大减投放，努力实现“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的目标。使零售客户利润最大化，保证客户盈利水平。确保客户盈利，才能更好地提高零售客户对烟草行业的依存度。

　　4、加强零售客户的经营指导，提升其经营卷烟的能力。定期或不定期对零售户进行相关知识的培训，通过丰富的宣传手段，对他们进行烟草政策的宣传，增加相互之间的了解，提高他们对烟草行业的客观认识。大部分的零售户对销售卷烟的积极性都不强，消费者要什么烟就购进什么烟，完全被消费者牵着鼻子走，对于自身业态、商圈、陈列及消费群体情况并不是很了解，容易造成部分品牌库存积压，部分品牌断货的现象。对此，就要求客户经理对片区零售户的情况进行认真仔细的分析，查找突破口和切入点对其进行指导帮助。一是帮助零售户制定合理的订货计划，指导客户销售，帮助零售户整理和保持合理的库存，建立合理的进销存台账；二是指导零售户抓住市场需求变化契机，做好品牌培育，提高卷烟销售结构，稳定零售价格，增加利润空间；三是引导客户进行规范、合理、公平的竞争，遏制大户，依靠中户，扶持小户，保持卷烟零售的稳定布局。

　　5、做好明码标价向明码实价过度的宣传工作，进一步维护价格稳定。加强对零售户的卷烟出样规范化的管理力度，逐步提高零售户维护明码标价的意识，严格做到明码标价、明码实价。首先要求“三员”对市场价格进行监督，收集市场价格信息，督察员定期对价格进行检查，对低价销售行为进行相应的处罚。其次充分利用自律小组中相互约束和监督来促进零售户之间的合理竞争来稳定卷烟市场价格。

　　6、做好售点间合理化布局工作。合理布局卷烟零售户是一项十分重要的工作，它能把有限市场资源进行合理的配置，为零售户开辟生存发展空间，规范竞争行为，构建有序的平台。依据科学合理的布局要求，优化整合零售户户数，要本着“总量控制、因地制宜、方便购买、满足需求”的原则，通过实地了解，实施等级划分，在客户满意的基础上达到对零售户“减员增效”的目的。同时还要向零售户耐心细致的做好宣传解释工作，在合理布局上，应该注意零售户的经营业态、销售情况和辐射能力等。

　　提高卷烟零售客户盈利水平是一项长期、系统的工程，不能急功近利，要有打持久点的心理准备。而零售客户作为烟草行业卷烟网络建设的生命保障和重要基础，作为企业的一种重要战略资源，已成为市场争夺的焦点，可以说，推拥有广大卷烟零售客户，谁就能在未来的竞争中一筹。因此，我们必须承担起维护零售客户合理利益的责任，真正把零售客户当作衣食父母和双赢伙伴，用实际行动维护好零售客户的切实利益，通过利益维护来不断提升零售客户对烟草行业的满意度和依存度。