烟草在线专稿　　从2012年开始，现代零售终端建设成为各烟草商业企业的一项核心工作。一家家装修精美、形象统一的现代零售终端出现在大街小巷的核心区域。现代终端的主要功能不仅仅体现在“六大功能”，更拉近了商业企业与零售终端的距离，也向广大消费者展示了良好的烟草形象。但是，随着工作的不断深入，却逐渐凸显出一些问题。

　　一是高目标任务与日趋饱和市场实际及标准边缘化之间的多重矛盾。现代终端零售户数最终要达到20%，意味着缙云市场上未来至少要出现470户的现代零售终端。目前，配合度高、销售能力好、地理位置佳的零售客户基本上都已成为现代零售终端，而这340户的缺口只能用“遥遥无期”来形容。现代终端建设的未来必须往“金字塔”的下层挖掘，但“量”的扩散，又势必对“质”带来巨大影响。

　　二是卷烟货源的差异性增多加剧了市场监管的难度。目前对现代零售终端的主要倾斜方式为：高价位卷烟的销售及加大部分货源投放量。这就会使销售能力一般的现代终端客户部分货源满溢，尤其是高价位卷烟，位于农村的现代终端几乎没有需求。那么这些高价烟就很容易成为卷烟非法收购的目标，结果以守法经营为准入条件的现代零售终端却成为专卖管理的主要监管对象。

　　这些现象普遍存在，也是各商业企业在现代零售终端建设过程中难以避免的难题，笔者经过认真思考谈一点自己的愚见：

　　一、对现代零售终端再细分。目前现代零售终端仅为两种，标准现代终端和一般现代终端。笔者认为可以把现代零售终端分成更多的标准，供不同零售客户选择，零售客户可根据自身的经营能力、消费环境、经济实力选择相应的现代终端标准。那么，肯定会有更多的零售客户加入到现代零售终端建设的大军里来。细分旨在让现代终端的进入门槛更低，让优质客户更出类拔萃。

　　二、有针对性地加大宣传力度。目前为止，还存在这样两种零售客户未建成现代终端，一种是徘徊在现代零售终端参与与否的犹豫之中；一种是各方面能力都不错，对烟草心存偏见的零售客户。两种客户的总和也是个不小的数字。笔者认为，既然做宣传就要多方面入手，反复循环。对犹豫的客户定期跟踪回访，各种举例子、摆事实，并积极为零售客户制定各种终端建设方案；对不愿陪客户的零售户，排除心结放在首位，然后从每位从业人员入手，甚至还可以让周边零售客户进行游说，使此类客户变成烟草优质零售终端。

　　三、完善现代终端的管理机制。增加现代终端的激励杠杆机制：对规范经营、配合度高的现代终端客户给予其货源倾斜，确保货源的科学供应，避免卷烟收购行为的发生；对违法违纪的现代终端客户除进行相应的专卖处罚外，更应取消现代终端资格。现代终端原本就是烟草面向社会大众的一面镜子，绝不能存在违法违纪现象。