烟草在线专稿　　当前，随着行业现代卷烟零售终端建设的深入推进，终端客户在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪的功能发挥已经显现。然而，受种种因素影响，一些零售客户的获利水平仍然处于较低状态，不但不能共享行业的发展成果，而且影响到了终端建设整体质量。那么，作为在营销活动中扮演重要角色的客户经理，如何挖掘零售客户的潜力和价值、提升客户的卷烟获利水平呢？且听身边客户经理的做法和建议——

　　客户经理：李学辉

　　观点：拓宽经营思路　提高经营意识

　　我们常说：有同行没同利。对于广大零售客户来讲，同样的经营规模，同样的资金实力，同样的商品种类，但不一定有着同样的经营效益。这是为什么？很简单，这是经营观念和思路的问题。尽管在平时我们客户经理会积极传授零售客户一些经营技巧指导，但由于每个客户的理解能力和接受程度不同，照样出现了“同是卖卷烟，效益大不同”的现象。那么，针对这种情况我们客户经理该怎么做呢？我认为可从两个方面着手：

　　首先，帮助客户拓宽经营思路。日常经营中，一些零售客户不善于开动脑筋，经营方法相对单一，办法不多，能力不强，以致于卷烟的销售利润较低。我所负责的片区有一位零售客户，因受到周边大型超市的竞争，他的卷烟销量非常低，每月不足20条。面对竞争，他显得无所是从，不知道如何去改变这种局面。有一次我到他的店内走访，在听取了他的经营情况，积极帮他拓展经营思路。我建议他充分利用店铺“灵活”的优势来战胜对手，如将店铺门前空地整出，摆上几张桌椅板凳，放上几副扑克麻将，免费提供给周边建设工地的务工人员休闲娱乐。我的建议一下子提醒了他，未经多想他就着手实施。果然，以前经常到超市闲逛的农民工朋友，每到晚上开始聚集在他的店铺门口，打牌的、聊天的，非常热闹，店铺的人气瞬间爆发。卷烟销量上去了，每月突破了50条；经营收入增加了，每月盈利增长了40%。

　　其次，提高零售客户卷烟经营意识。虽然卷烟作为店铺经营的一种必需品，但在实际经营中一些零售客户并没有真正重视卷烟销售，尤其是在农村市场，一些零售客户总会把卷烟作为“配摊货”，毕竟农村市场经营的卷烟大都是中低档卷烟，经营毛利并不高，这使得他们的积极性丧失，经营中自身的潜力和价值没有得到充分发挥。针对这种情况，我在向他们大力宣传经营卷烟好处的同时，适时会组织这些零售客户到那些经营能力较强、经营效益可观的店铺观摩学习，通过实地感受、现场体验来提高他们的经营意识，增强他们的经营信心。

　　思路一变天地宽。在实际经营中，一些零售客户缺的不是资金和能力，而是经营观念和思路。如果此时我们客户经理能够给予必要的帮助，使他们积极转变经营观念，拓宽自己的经营思路，那么卷烟销售的潜力就能够很好地被挖掘出来。

　　客户经理：王继峰

　　优化库存结构　提升资金效率

　　在日常经营中，一些零售客户只注重做好销售，但不太注重库存管理，结果导致库存不够合理和优化，资金周转出现问题。要知道，资金是店铺经营的保障，没有了资金店铺也就无法运转。这个时候就需要我们帮助客户做好库存管理，尽最大努力去提高他们的资金利用效率。资金周转灵活了，卷烟经营顺畅了，客户的获利水平才能不断提高。

　　在我的片区有一位张姓卷烟零售客户，平日里卷烟经营意识特别强，且具备一定的营销能力。今年八月份，张某看到周边新开张了几家娱乐场所，每天到这儿娱乐的人非常多，于是他就打算把这一群体作为新的消费目标。但由于缺乏前期的市场调研，导致他对这类消费者的卷烟需求并不了解。在卷烟品牌选择时，他没有依照我的建议去科学筛选，而是采取“广撒网”的方式订购了众多品牌，结果出现了库存积压，影响到了店铺资金周转。为了解决客户这一问题，我向他提出了建议，让他主动加强与这些娱乐场所沟通联系，在烟酒、饮料等商品上进行合作。除了卷烟这一特殊商品外，酒类、饮料等商品在价格上给予适当优惠，让这些娱乐场所经营者看到有利可图。在我的建议下，该客户通过关系很快地与这几家娱乐场多建立了合作关系。

　　为了更好地帮助这位客户提升资金利用率，提高他的卷烟获利水平，在后来的工作中我采取了优化库存结构法。通过分析客户客户的卷烟进销存数量变化，结合卷烟预测品牌的具体数量，对于存销比较高、订货周期较长的市场销售相对缓慢的卷烟品牌，帮助客户分析市场前景和销售潜力，寻找经营上的问题和不足；对于短时间内难以提高销量的卷烟品牌，建议客户适当控制库存数量，合理减少预测数量，进而有效地降低了客户资金的占用比例；对于个别卷烟品牌销售价格明显低于市场零售价赢利点，以及需求量较大的卷烟品牌销售，与客户协会丧后进行适当控制，减少需求提报量，进而加快了店铺资金周转。通过有效优化库存结构，在后来的经营中，这位客户再也没有出现过商品积压、周转不灵的现象，盈利能力和获利水平得到了显著提高。

　　总之，库存管理是客户经营中的一项重要工作，其不仅反映了客户的经营状况，而且对客户经理来说，能够使我们更好地掌握卷烟市场的供需变化。只有通过帮助和指导客户做好库存管理，才能最大限度地挖掘客户销售潜力，才能保证实现“客我双赢、共同发展”的目标。

　　客户经理：赵民强

　　关注品牌销售　增强预测能力

　　适销对路的品牌是提高客户获利水平的关键。日常经营中，一些客户缺乏品牌认知，不注重品牌培育和优化，不能很好地预测品牌需求，导致出现了出现了“销量总是很一般”、“咋卖都不赚钱”等情况。就拿我的服务对象来说，有的客户平时卷烟销售很卖力、很积极，每月的卷烟销量也不少，但获利水平却不高。这其中最大的原因就是一些客户对品牌获利的重要性认识不足，在经营中不能很好地把握品牌需求，错过了许多盈利的大好时机。

　　第一，指导客户适当提高品牌档次。一些客户所处的地理位置和经济环境较好，但销售的卷烟却不上档次，不是他们没有资金实力，而是担心档次较高的品牌无法销售出去，以至于卷烟的获利水平不佳。对于这类客户，我们要从做好市场分析入手，使他们看到自身存在的诸多优势，增强他们的信心。

　　“鸿运商店”位于一个建材市场，因为这是当地唯一一个销售建材的市场，所以每天这里的客流量非常大，尤其是外来的客商非常多。按理说，“鸿运商店”处在这个商圈对卷烟销售是非常有利的，经营获利也应是非常不错的，但出乎意料的是，这家店铺每月的销量平平，收入平平，每月卷烟获利不足800元。究其原因，就是其销售的品牌不对路，品牌结构不合理。在一次走访中，我建议他购进一些毛利较高的知名品牌。起初他不太接受，后来经过我的分析他同意购进一些高档卷烟。一个月后，他的获利水平开始发生了变化，比以往增加了400元以上。再后来他再订烟时总会倾斜于毛利较高的知名品牌，如今他的月盈利平均都在2000元以上。

　　第二，帮组客户提高品牌预测水平。帮助客户做好品牌分类预测，有助于客户更好把握市场需求，促进品牌动销率。日常工作中，我根据品牌供求关系的不同，采用品牌分类预测的方法来帮组客户提高品牌预测水平。对于平销的品牌，我以客户前几个月的销售数量为依据，结合客户当前销售情况、市场情况、目标客户情况等来确定需求数量；对于新品牌，则从客户的存销比和订货周期两方面进行分析，合理估算客户需求量；对于动销率不佳的品牌，对客户库存进行合理控制；对于紧俏品牌，及时告知客户货源供应情况，使客户能够依据自身实际销售情况，理性地提出卷烟品牌和需求数量；对于断货率较高的品牌，指导客户做好替代品牌和补充品牌选择，保证客户卷烟“品牌优、卖得出、无滞销、赚到钱”。

　　第三，积极为客户提供品牌促销支持。对于一些因市场因素而出现滞销的品牌，积极协同工业营销人员为客户提供促销支持，促销物料优先投放，并允许客户在销售点自由支配，如对整天购买的老顾客，可随烟发放水杯、打火机、盒装抽纸等促销品，以此来促进品牌动销，提升客户获利水平。

　　客户经理：刘爱霞

　　加强经营指导　丰富销售技巧

　　指导客户经营，提高客户销售技能，是客户经理的天职，也是加强客我沟通、建立新型可我关系的有效途径。尽管近年来，我们在新老客户培训中经常侧重于经营技巧的灌输，但由于零售客户的接受程度、应用能力及个人素质的不同，仍有一些零售客户在销售能力上较为欠缺，直接影响到了获利水平。

　　首先，要创新指导方法，丰富销售技巧。当前我们传授给零售客户的营销技能非常多，包括：如何改善店铺形象聚集人气、如何提升出样效果抓人眼球、如何合理分配资源提高经营效率、如何灵活运用时间满足临时需求、如何提高服务质量赢得口碑等，无论是哪种技巧，其目的只有一个，那就是提升客户的销售业绩和获利水平。在以上方法的基础上，我认为还可以创新一些营销指导方法，进一步来丰富销售技巧。比如：与客户共同开展“经营找茬”活动，结合客户经营实际，与客户共同分析店铺的经营情况和获利水平，让客户了解自身存在的影响获利水平提升的环节和问题，使客户能够理性地看待影响卷烟获利的