烟草在线专稿

　　四、如何保障卷烟零售户盈利水平的逐步提升

　　近年来，烟草行业就提高零售户盈利水平进行了不懈的探索和实践。围绕这一中心，开展了明码标价、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售户的经营利润，广大零售客户的经营理念也正在悄然地发生变化，薄利多销在卷烟经营中不在是他们唯一的选择。但总体盈利水平仍然偏低，那么如何提高卷烟零售客户盈利水平呢？根据影响卷烟盈利水平的因素分析，着重从以下几个方面入手：

　　（一）、依靠政府，寻求依据，从制度上规范卷烟零售价格。

　　1、加强卷烟价格管理。烟草行业虽无法对卷烟零售价格进行直接调控，但可会同当地物价部门制定卷烟零售价格管理办法，取得地方政府支持，对违反卷烟零售价格管理办法的卷烟零售客户予以严厉打击，做到有法可依；以省为单位，统一全省卷烟零售价格，编制发布全省在销卷烟零售指导价格目录，做到处罚有据。在有法有据的情况下，卷烟低价竞销的现象定会得到有效遏制。

　　2、发挥专卖制度优势。与客户签订《守价经营承诺书》，加强客户自律。对擅自低价销售卷烟的客户，一经核实，专卖部门提请营销部门在货源供应上予以限制，对严重违反卷烟零售价格管理规定的可采取停供强制措施。充分发挥专卖制度优势，利用卷烟专卖的市场地位，以控制货源供应为手段，打击低价销售卷烟行为。

　　3、加强无证户管理。无证户管理一直是困扰烟草行业发展的难题，对无证经营的情况，目前还没有一个行之有效的方法，只能是看在眼里，急在心中。对无证户的管理应紧紧依靠当地政府，密切联系工商部门，寻求法律依据。定期开展清理卷烟无证户的专项行动，并形成长效机制，从根本上解决无证户这一网建工作中的隐患。

　　4、落实合理化布局。严把准入关，执行退出制，逐步实现合理布局。应制定中长期零售户布局规划，坚持听证制度，严格许可证发放管理。对新申请户要从严把关，同一市场内多人申请的，择优办证确保新办一户，发展一名忠诚客户；由于历史原因造成竞争激烈的区域，停止新证发放，通过加强监管，逐步过滤一批劣质零售户，进而淘汰经营能力弱、形象差的持证户，保护诚实、守法的零售户利益不受侵害，维持适度竞争局面，稳步实现合理布局。力争烟草制品零售点的布局既要基本满足社会需要，适度便利消费者购买，又要保障零售户合理利润，提高其自觉守法积极性。

　　（二）、优质服务，提升能力，从服务上提高卷烟零售客户盈利水平。

　　在去年开展的“235”教育实践活动中的三个始终之一是“始终为卷烟零售客户提供优质服务是流通企业根本任务之一”。提供优质服务的实质应是烟草公司帮助卷烟零售客户提高卷烟经营利润，提升卷烟经营能力，这样的服务才是客户最需要的服务，也是评判优质服务的标准。

　　1、提升零售终端形象。部分卷烟零售客户之所以卷烟盈利水平低，与其店面形象、消费环境有很大关系。良好的店容店貌，优雅的购物环境是吸引客流的有效手段。为此，烟草公司应帮助客户提升店面形象，改善消费环境。针对不同区域，不同业态的客户，量体裁衣制定零售形象终端改良方案。如农村食杂店要在卷烟陈列上下功夫，做到卷烟销售有专门柜台，在销卷烟出样上柜；城区便利店要有专门的背柜，用于陈列整条卷烟等，对确有困难的客户，采取捐助和捐赠的方式来帮助弱势客户群体提升店面形象。

　　2、深化推广明码标价。明码标价工作已实行推广多年，但就目前情况而言，效果不尽人意。主要表现在签烟不符、标价签凌乱、标价签不统一、明码不实价等方面。烟草应会同物价部门印制统一的明码标价签，强化明码标价的权威性，突出政府行为。市管员及客户经理在日常走访中加强明码标价的维护工作，监督和引导卷烟零售客户自觉遵守明码标价，顺利实现明码标价向明码实价转变。

　　3、加强零售终端信息化建设。以推广“徽映e家”为契机，加强零售终端信息化建设。充分发挥“徽映e家”终端管理信息系统自动采集信息的作用，优化客户端数据录入、库存管理、购进管理、销售管理、盈利分析等功能。提升市场信息监测水平和提高零售客户卷烟经营的积极性。客户通过“徽映e家”终端管理系统信息运用，能够知晓卷烟或其他商品的进、销、存等信息，指导客户科学经营，达到稳步盈利的目的。

　　4、合理科学定量。卷烟货源供应量的多少也能影响到零售客户的赢利。卷烟供应量多后，部分零售客户会盲目地进货，导致卷烟库存量过大后，当零售客户周转资金出现困难时，零售客户为了就会降低零售价格来回笼资金，影响市场秩序，导致不良的连锁反应。科学合理定量要结合各辖区卷烟市场的实际以及零售户的实际需求和卷烟计划资源，借助“徽映e家”信息管理平台，对零售户卷烟货源进行合理定量供应，科学确定零售户月卷烟供货量，并对销售过程实行全方位管理，有效控制市场、控制价格，提高对网络的控制力。同时，为有效防止因“大户”抛售和零售户间的串货行为而造成零售价格不稳定的现象发生，要加强预算管理，逐月细分卷烟销售计划；加强对零售户的库存管理，控制最大供货量，根据不同销售季节合理设置和调整零售户的供货量，从而有效地保护了零售户的合理利益。

　　5、卷烟配送差异化服务。有些卷烟经营小户，卷烟经营不正常，卷烟销售忽高忽低，其中不乏有给大户套购的情况的发生。也有一部分因资金周转困难，无法按正常访销周期订货。对此，烟草公司应联手银行，建立烟银合作机制，为资金周转困难的客户办理银行借记（贷）卡，缓解客户资金压力。对卷烟经营小户根据实际需求合理定量，以月或半月为送货周期采取差异化配送服务，既能打击大户套购的现象，也可解决小户卷烟经营中的资金困难。

　　6、扩大星级客户及一类客户的比例。发挥星级客户及优秀零售终端辐射和示范效应。对客户进行分类管理，差异化服务，结合区域市场实际，适当扩大星级客户及一类客户比例，以名优烟拉动其他卷烟品牌销售，实施精准营销，提升卷烟盈利水平。通过适度店面形象装饰、改善购物环境提升客户类别，增加紧俏名优卷烟供应量，以紧俏名优卷烟为卖点，吸引消费、拉动销量、满足需求，进一步提高客户卷烟盈利水平。

　　（三）加强自律，教育引导，转变零售客户思想观念。

　　1、成立零售客户价格自律组织。由客户经理及市管员牵头，在所服务辖区内，联络有一定影响力和辐射力的卷烟零售客户成立区域卷烟零售客户几个自律组织，形成卷烟价格同盟。制定组织章程，明确组织的义务和权力。大户的卷烟守价经营对其他中小户具有较强的示范性和带动性。同时，烟草公司还应明确一位卷烟价格信息员，建立卷烟价格监督、约束、反馈机制，对违反卷烟价格的，要及时举报，及时查处。达到让零售客户相互监督、相互管理的目的。

　　2、加强培训，提升客户盈利能力。开展经常性的培训活动，突出培训主题和针对性。如组织卷烟零售客户开展婚庆营销、新品营销、节日营销、淡季营销等主题鲜明的技能培训活动。培训不局限于卷烟营销方面的知识，帮助客户全面提升商品营销知识，拓宽客户盈利渠道，提高客户盈利能力，通过烟草行业与广大零售户携手，共同稳步提高卷烟零售户的盈利能力，进一步巩固广大零售户对烟草行业的依存度和忠诚度。

　　3、加强沟通宣传，争取客户支持。向客户大力宣传“四同”目标内涵，让客户明白零售客户是行业共创价值的主体和共享利益的主体，客户利益随着行业效益的增长而增加，自身实力随着行业的发展而增强的“双赢”道理。以争取客户的支持和理解，配合协助行业提高卷烟零售客户盈利的所有举措，转变客户经营观念，提高客户盈利意识，共享行业发展成果。

　　总之，提高卷烟零售客户盈利水平是一项长期、系统的工程，不能急功近利，要有打持久战的心理准备。随着时代的发展和市场环境的变化，影响卷烟客户盈利水平的因素也会随之越发复杂，我们要以更加务实的精神，更加科学的态度加强调研，理性对待，遵循市场规律，尊重客户诉求，在实践中不断探索，努力解决提高卷烟零售客户盈利水平这一难题。

　　 相关链接：对提高零售客户盈利水平的思考与分析（上）