烟草在线据福建烟草专卖局网站报道　　随着建设现代零售功能终端思路的提出，以发挥四大功能建设为主旨的终端建设成了当前卷烟网建的主题。信息采集功能作为四大功能之一，对准备把握产品的市场信息，提供科学的分析数据，制定精准的营销策略显得尤为重要。POS机作为信息采集的主要载体之一，如何有效提高POS机扫码率和扫码准确率，是当前信息采集着重思考和解决的问题。

　　清流县常驻人口15.2万人，下辖13个乡镇，610户零售客户，其中五星级客户157户、四星级客户185户、三星级客户216户、二星级客户37户、一星级客户15户。销售卷烟约5800箱，人均年消费9.5条，从事卷烟销售一线人员7人，其中客户经理4人，实行分片驻点式管理。至2011年底，全县共有pos扫描枪40把，占总户数的7%，户均开单数占比和客户活跃数占比仅略高于全市平均数。2012年，根据市局2012年PC-POS工作目标的要求，清流分公司安装目标客户数为50户，目标客户比例要达8%，扫描要求以“先保证扫码质量、再稳步推广”为原则，逐步提高pos扫码率和扫码准确率。为此，清流分公司从第十周开始进行课题公关，以提高扫码率和准确率为突破口，力求在2012年有新的突破。

　　一、“两要素”剖析制约信息采集难的困境

　　对症下药是解决问题的关键。信息采集追求的是采集样单具有代表性和数据采集的准确性，为了更好的制定对策，在前期工作中，清流分公司通过大量的实地调查、小组讨论、集中分析，找出了信息采集难的因素，在具体操作层面上主要体现在扫描率较低和扫码准确率较低两个方面。

　　（一）扫描率较低的要素：

　　1、观念意识跟不上。卷烟扫码销售是近几年才逐步推广的电子商务工作，从外部环境看，清流是一个山区小县，信息和零售业欠发达，电子商务应用的氛围淡薄；从内部环境看，经营卷烟的客户大都以食杂和烟酒捆绑的小型商店，在意识和技术上都受到一定的限制，难以一蹴而就。传统经营的模式造就了客户“坐商”的经营意识，绝大多数客户是靠熟客消费和坐等生人消费，主动改变自己，“行商”的意识基本没有，不喜欢接受新事物。

　　2、硬件条件不成熟。电脑、扫描枪、收银台同一位置是实现扫描的基础，虽然自有电脑网订的客户有300多户，但由于受经营环境的限制，一些客户的电脑放在家中，一些客户的电脑和收银台分离放置，真正符合条件的客户数量较少。

　　3、技术条件不完备。扫描系统仅限于烟的扫描，而且经常需要更新系统，成本核算不能涉及其他商品，对零售客户而言意义不大，加上客户经理对扫描销售能给客户带来多少实惠和好处没有很好的诠释，客户觉得反而在一定程度上增加了工作量，主观上较难接受。

　　（二）准确率较低的要素：

　　1、习惯上难养成。零售客户80%以上是40岁以上的中年人或是妇女，这一群体对电脑的使用普遍较少，甚至根本就不会使用电脑，在使用电脑时经常是记得电脑开机，扫描系统却忘记打开，空闲时也没有主动玩电脑的意识，习惯未养成导致经常忘记扫描，只销不扫的现象大量存在，导致采集数据不准确。

　　2、认识上有误解。对扫描销售存在误解，认为扫描时只要每天有扫就可以，销售时没有及时扫描，过后有空时再凭记忆扫描，导致数据不准确。

　　3、客观上有难处。零售客户基本都是一人守店，碰到有事需临时外出时或碰上墟天生意繁忙时，经常会叫旁人帮忙照看，由于未做交代或照看人不会使用扫描枪，也会造成只销不扫的现象。

　　二、“五个要”破解信息采集难的瓶颈

　　发散思维，多点齐发是课题攻关的常用方法。经过对制约扫描率和扫描准确率主客观原因的分析，它们之间既有个性又有共性之处，为了确保两个指标有效提高，多点齐发、共同推进是解决问题的关键。清流分公司以“五个要”为推手，进行有益探索，取得了较大突破。

　　（一）选户要把好关。顺利实现扫描销售的前提是要硬件上成熟和主观上意愿。一是以商店地址为要件，主要选择乡镇所在地和城区繁华地带；二是以经营性质为要件，主要选择经营品种比较单一的店铺，如烟酒店。或者是终端商品归类清楚、陈列醒目的食杂店；三是以经营人为要件，主要选择配合度较高，对电子商务有兴趣的客户，如年轻的夫妻店。或者是长期雇工看店的客户，扫描销售便于店主成本效益的管理。

　　通过三个要件的组合选择，建立拟推广终端扫码销售的客户资料库。年初共选择了70户，其中40户为原有扫描户，10户为新增扫描户，20户作为备选客户，建立备选客户主要是为了动态管理扫描客户，通过竞争提高扫描户的扫描积极性。

　　（二）宣传要把重点。宣传的目的主要在于解决客户的疑虑，使客户能认识和接受新事物，寻找宣传的重点成了扫描销售能否推广的关键。一是借助vip卡消费积分有奖活动，利用有限的资源为零售客户提供巩固固定消费者提供一种营销手段，刺激零售客户安装扫描系统的动机。二是制作显目的宣传卡，满足消费着的心里需求。前几年陈列烟柜的发放，在有烟柜店铺消费，对于消费者来说有种踏实的感觉。扫描枪的配备对真假烟具有辨别功能，对消费者而言同样具有消费踏实的心里满足。三是召开扫描客户培训会，发放pos扫描的操作手册，同时通过课堂PPT演示结合现场模拟演练，让客户掌握操作技巧，做到独立操作使用。四是以“利”引导使其成为理财好帮手，解决经营卷烟“本和利”糊涂账的问题。如夫妻店店主郑生娥，在没有安装PC-POS前，每天卷烟的经营进账都是一笔糊涂账，夫妻双方往往互相埋怨，“怎么今天的钱少了，是不是你拿了”等等。安装PC-POS后，关门前往往会听到的一句话是“今天卖烟挣了300多元，某某烟都快卖完了，下次订货时要记得多进些。”

　　（三）扫描要有激励。有竞争才有动力，每一项工作的推广都离不开竞争和诱导机制的引入。一是货源激励，分基础奖励和分档奖励。基础奖励是凡是有安装扫描枪的客户分月度给以一定紧俏货源奖励；分档奖励是按照客户扫描的扫描天数和开单数分三档给予紧俏货源奖励。二是物料激励，结合驻店助销活动的开展，定期在扫描户中开展驻店助销活动，并安排品吸烟和小件文化产品为其聚集人气，营造浓厚的商圈氛围。三是劳务费激励，按照省市文件规定，对扫描销售工作特别配合，且连续三个月每月扫码天数30天，开单300单以上，准确率95%以上的客户，按照采集点客户的标准给予奖励。四是纳入高端紧俏货源评价体系，通过设定扫描消费的分值，拉开同类型客户中最终分值，相应的紧俏货源的投放量也拉开，让扫描户真正感觉到使用扫描枪带来的实惠，从而提高客户扫描的积极性。五是纳入功能终端评价，按照市公司的要求，全县拟建设30户功能终端户，以扫描率和准确率为依据建立功能终端进出机制，以半年为时限，连续三个月每月扫描天数15天以上、开单数150单以上的可入选功能终端户，功能终端户可享受终端形象建设的资金扶持。例如，客户黄远斌利用自己年轻爱钻研的个性，主动要求安装poc扫描系统，并严格按照公司要求进行扫描，扫描率和扫码准确率都在95%以上。在此期间，也相应得到了公司给予的中华、牡丹、利群等紧俏货源的倾斜，以及免费配置的烟柜、货架等形象支持，货源和形象大幅提升，有了更充足的货源，和消费者的关系更加密切，良性的循环使他经营的客户也多了、毛利也提高了，经营利润从原来的2000多元提高到4000多元。

　　（四）跟踪要跟到位。宣传和引导是实现pos扫描系统应用的基础，由于客户经营者的素质差异，要确保落实，过程的跟踪管理显得尤为重要。一是重点走访，列入定期走访日程，做到手勤、脚勤、嘴勤，多走、多说、多操作。如要求客户做到“开机开系统”，营业时间扫描销售系统挂在页面，确保扫描销售的成功率；走访中提醒客户做到时销时扫，不要“累计扫描”或“评记忆扫描”，以确保扫描销售的准确率；同时客户经理要通过现身说法，在走访中用扫描系统为客户做盈利分析和库存分析，确保合理进货，提高客户对使用扫描销售系统的好处的认知度。二是动态调整，建立月度评价机制，以货源倾斜为经济杠杆，分档次进行鼓励，对于扫描天数和开单数都较好的客户，采取取消奖励的方式予以告诫，直至取消使用扫描资格。三是跟踪载体丰富，如选择电话、短信，QQ群等等，同时做到每个星期至少和客户沟通和联系1次以上，这样既能表示对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，一旦客户有PC-POS使用方面的问题，首先就会想到我们。

　　（五）打铁要自身硬。pos扫描应用系统对客户经理而言是新型的电子商务，要教好客户必须自己要熟练掌握。因此，客户经理要加强学习，重点掌握POS机的安装程序、使用功能与应用技巧，重点掌握利用pos扫描为客户做销售数据分析的能力，这样才能在日常工作中指导客户使用，帮助解决客户使用过程中的疑难杂症，确保扫描销售工作的顺利进行。

　　三、“两指标”取得的阶段性效果

　　截止第三十七周，课题攻关已开展了27周时间，目标客户数由原来的5.63%提高到8.29%。从问题分析到措施制定落实，不论是客户的观念意识还是扫描率、准确率都有了大幅提升，从纵向比，活跃客户数由原来的60.74%增加到92%，周户均开单数从原来的28单增加到78单；从横向比，活跃客户数高出全市平均值的23个百分点，开单数高出全市平均数的14单，两项指标均位列全市第一（具体数字附后）。90%以上的客户基本养成了“开机开系统”、“时销时扫”的良好习惯。也从中感受到了扫码销售带来的好处。嵩溪郑生娥商店，主营烟和酒，每周卷烟营业额超过一万元，占总收入的70%左右，他抓住“假烟扫描不会响”的宣传点，时销时扫的举措满足了消费者希望购买真烟的