烟草在线专稿　　随着卷烟网络建设工作的不断提升，终端功能越发凸显，终端建设成为当前乃至今后一项重要工作。贵州遵义市烟草公司市区分公司在建设功能终端的过程中，坚持以“自愿参与”为前提，引导客户各展所长，有所侧重地发挥品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪体验等方面的作用，形成标准统一、风格各异的终端特点，彰显出贵州文化特色和遵义地域色彩。

　　推介型终端——陈龙勋

　　在定位推介型功能终端时，市区分公司着重选择经营理念新，推荐能力强，经验丰富且乐于接受新生事物的客户。以充分发挥店主的品牌推荐能力和消费引导能力，结合店面资源和宣传物料，提升品牌的推介效果。陈龙勋丰富的经验与热情的接待正是将其打造为推介型功能终端的主要原因。

　　陈龙勋的店铺面积不大，也不在正街，但经营业绩在附近区域却是首屈一指。他店里的卷烟均采取了分区陈列，按系列、按价位并结合色彩搭配进行陈列，在店面形象方面首先就给消费者留下良好印象。在此基础上，陈龙勋利用自己掌握的卷烟推荐技巧，将合适的卷烟推荐给适合的消费群体，使得店里的生意蒸蒸日上。那么，陈龙勋的推荐技巧都有哪些呢？在向消费者推荐新品卷烟方面他又有些什么经验呢？我们来听他说一说。

　　“我认为对于产品的了解是经营的关键，因此烟草公司组织的各类品牌培训我总是积极参与。我还经常从‘盟盟’系统进入‘品牌俱乐部’了解品牌文化和卖点，去‘商业社区’参加烟草公司组织的问卷调查和有奖竞答活动，通过这些活动来加深对卷烟品牌的了解。这样在消费者来买烟的时候，我就给他们介绍，消费者都觉得我很内行，买起烟来也更放心了。”陈龙勋自豪的说。

　　信息型终端——陈国维

　　陈国维人年轻，信息平台运用的非常娴熟，市区分公司将其定位为信息功能终端。下面来听一听陈国维对成为信息功能终端后的一些经营感悟。

　　“每天我一打开盟盟系统，就会自动弹出‘每天经营提醒’和‘每月经营提醒’，我可以清楚地知道我的店卖了多少烟、赚了多少钱、哪些烟库存快没了提醒我进货、哪些烟库存大需要加强促销。在‘每月经营提醒’中，通过店里的扫码销售数据分析，我可以看到每天哪个时段卷烟生意最好，这样就可以合理安排时间，在这些时段增加人手、加强宣传。

　　在‘我的会员’中，我还能看到消费者的基本情况，目前我店建立了7个消费者档案，每次他们来买烟，我都会扫码记录，保留和分析这些消费者的消费信息。有时卷烟到货和新烟上市，我也会主动向这些消费者发送手机短信。有些比较熟的消费者有需求用烟的时候，我还会送货上门，这样一来，消费者就更愿意在我店里面买东西了。

　　闲暇时还会进入‘互助小组论坛’里，和客户经理、同行们探讨生意经验，交流学习，取长补短。总之，我觉得这个信息系统确实不错——操作简单，内容丰富，对我的经营帮助很大。”

　　体验型终端——熊飞

　　熊飞店铺面积约35平米，主要经营茶叶和卷烟，为了更好展示店铺特色，提升经营利润，她充分利用店铺资源，结合店铺空间的实际情况，专设一个消费体验区，放置品吸烟、宣传册、茶具等。当消费者来到这里，她都会主动邀请消费者品烟喝茶，与消费者拉拉家常，增进情感，并向消费者介绍卷烟品牌文化、茶文化。在消费者体验的同时，积极建立消费者档案、跟踪消费者消费信息，在为消费者提供优质服务的同时也为推介店中产品营造了良好的契机。

　　“‘贵烟（盛世）’在我们店里销售走势就比较好。记得去年这个烟刚刚上市的时候，正遇我们店里的中华、熊猫不够卖，我哥也经常有不少生意上的朋友来店里坐坐、聊天等，都是要买中华、熊猫的人，我哥一边解释一边拿出了贵烟（盛世）邀请他们品吸，我哥那几位朋友品吸过后，都说这个烟无论吸味还是包装，在同价位段的卷烟中都属于非常不错的一种。从那以后，他们就成了我们店里贵烟（盛世）的忠实消费群体，还给我们店带来了其他一些顾客，这个品牌销量就这样慢慢起来了，至今都比较稳定。”熊飞这样说。

　　传播型功能终端——张光禄

　　张老板的店铺两面临街，视线非常开阔，前面是喜悦酒店，对面有商务会所，旁边还有一些中小型餐饮店，进出的公司人员、住户很多，消费对象非常多元化。店内除了有灯箱片、宣传册、展架等传统的平面广告外，还运用LED显示屏、广告机等现代传播手段，滚动播放卷烟、酒类等广告宣传片。店内广告面积达到8平米，占店铺面积的40%，覆盖2家工业企业的10个品牌。他说这种　“动”“静”结合的广告方式对他的经营很有帮助。

　　张光禄说“有一次，一位消费者到我店里买酒。当时，广告机正好播出了贵烟（黄金方）的视频广告。消费者没见过这种烟，就问我价格。经过我的进一步介绍，他一下买了2包。看来，我使用的这些传播手段不仅能传播卷烟品牌文化，还给我带来了好生意。”