烟草在线专稿　　重视终端建设，加强终端建设，推动卷烟零售终端建设上水平，是保障烟草行业持续发展、协调发展、共同发展的重要工作。卷烟零售终端综合能力的全面提升可以有效增强烟草行业发展的后劲和发展的活力，这已成为行业的共识。姜成康局长在2012年全国烟草工作会上的报告中这样讲道：“全国有500多万户卷烟零售客户，这是培育品牌、服务消费的强大力量。要更加重视零售终端建设，帮助零售客户提高经营水平。”这就把卷烟零售终端建设的重要性与建设对象的普及性讲得很清楚了。那么，我们如何把卷烟零售终端建设工作做好呢？笔者以为，卷烟零售终端建设要因店制宜，从心开始，循序渐进。

　　一、卷烟零售终端的发展具有不均衡性。

　　卷烟零售终端，从年龄上看，从业者有十几岁的，也有六、七十岁的；从学历上看，从业者有小学文化的，也有大学本科以上的；从经营规模看，有在房屋墙壁上开一个小窗口就进行卷烟零售的，有报亭，推车一类的，也有商场、超市、卷烟专营店的；从经营业绩看，有一个月销售一千条甚至更多的，也有月销售不足十条的；大城市的零售终端综合实力较强，而农村地区的则较弱。综上，当前的卷烟零售终端总体水平呈现出不均衡性，这决定了卷烟零售终端建设工作具有复杂性，具有长期性，这也决定了我们在进行终端建设的具体实施过程中，应当根据各个商店不同的具体情况，制定相应的建设措施，长抓不懈，循序渐进。

　　二、卷烟零售终端建设工作具有系统性。

　　一提起卷烟零售终端建设，人们便会想起如何把零售终端的店面扩大，如何花钱把卷烟零售终端的招牌统一，或者如何把卷烟零售终端的烟柜统一等等诸如此类的“有形建设”来，我想这大概是我们认识上的一个误区罢。

　　卷烟零售终端建设是一个系统性很强的工作。国家局强调，卷烟零售终端建设要围绕突出其“培育品牌、服务消费”的功能性发挥来开展，这就是卷烟零售终端建设的总目标，因此，光做表面文章是解决不了问题的。

　　在卷烟零售终端建设工作中，要帮助客户更新经营理念、创造具有特色的商店文化、塑造鲜明的商店形象，引导客户为卷烟消费者提供优质服务、主动购进并向消费者宣传知名品牌卷烟、主动开展符合店面实际的生动化卷烟陈列工作、重视与加强卷烟零售核算、主动推进卷烟经营现代商务工作，同时我们要及时传递烟草行业的最新发展信息，引导客户主动与烟草行业保持“发展同向、工作同心”等等，最终提高客户经营卷烟的综合实力。

　　三、卷烟零售终端建设宜从人着手，从心开始，因店制宜，循序渐进。

　　卷烟零售终端建设要发挥其功能性，就要在规范经营、培育品牌、引导消费、收集信息等方面有不错的表现，要做到这些，是从装修烟店的门面开始？还是从买烟柜开始呢？还是从提高卷烟零售从业人员的经烟素质，从调动卷烟零售从业人员的积极性、主动性、创造性开始呢？如果商店实力雄厚，装修烟店、购买烟柜都是可以的，不过，劳动者是生产力中最具主导作用的因素，作为卷烟营销人员，还是应该着手加强与卷烟零售从业人员的沟通工作，为其传递最新的经烟信息，为其提供优质服务，提升卷烟零售从业人员的经烟理念，提高他们的经营能力，让他们有所心动，有所行动，因此，终端建设宜从“心”开始，而不宜重新开始。

　　（一）加强沟通，从心开始。

　　烟草行业的每一个举措都有其背景，比如为提高卷烟品牌的国际竞争能力而进行卷烟品牌整合工作，为落实《中华人民共和国烟草专卖法》相关规定，为最大限度地减少吸烟的危害而进行的降焦减害工作，为培育品牌而指导客户进行的卷烟陈列服务，为提高资金利用效率及提高资金使用安全而开展的电子结算工作，为方便客户订购卷烟而开展的网上订货工作等等，都要与客户进行耐心、细致的、一对一的沟通，让客户时刻能接收到来自我们烟草行业发展的动态信息，让客户能因此而时刻调整自己的经营思想与经营理念，与烟草行业的发展同步推进。

　　（二）提供优质服务，促进终端发展。

　　对于综合实力强，守法规范做得好，卷烟销售数量大，卷烟经营结构高的客户，我们要将其列入价值客户阵营进行重点服务，及时了解他们的需求，及时满足或引导他们的需求，为他们提供更加个性化的服务，为他们介绍更加便利的支付平台或订货平台，引导他们进行商店形象建设，引导他们更加重视卷烟经营，切实提高他们培育品牌、服务消费的能力，让他们能在各个片区起到示范引领的作用。

　　对于其他的一般客户，一是保证拜访频率，加强情感维系，提高客户与公司的合作度；二是加强沟通，重在提高客户卷烟经营理念方面下功夫，让他们了解行业发展方向，引导他们紧跟行业发展的脚步而不致落后；三是根据他们各自的不同情况，为他们提出不同的终端建设提升方案；四是及时传递公司相关信息；五是不断引导客户主动培育品牌，不断提出客户在服务消费方面的不足（当然要讲究方式方法及客户的接受效果），让客户在经营卷烟方面不断进步。

　　（三）以盈利作保障，推动终端建设。

　　国家局强调，我们要稳定提高卷烟的批零差率，确保批零差率在10%以上，保证零售客户盈利水平不断提升。这就抓住了烟草行业与卷烟零售客户共同关心的话题，这也正是我们与广大卷烟零售客户合作共事的切入点。

　　在日常营销工作中，我们要熟知批零差率较高的卷烟品牌，熟知低焦低害有发展前途的卷烟品牌，把它们介绍给客户，激活广大卷烟零售客户主动培育卷烟品牌，主动服务卷烟消费者的热情，引导卷烟零售终端向更高的水平发展。

　　总之，卷烟零售终端建设的最终目标是引导全国500多万户卷烟零售客户主动“培育品牌，服务消费”，要做到这一点，单靠行业投入大量的财力、物力是行不通的，也是被否定了的，但也并不是没有办法的。我们行业拥有一支高素质的卷烟营销队伍，这为我们进行卷烟零售终端建设提供了队伍保障。为卷烟零售终端建设投入大量的时间、投入大量的精力，这是我们每位卷烟营销人员都乐于奉献的。