烟草在线专稿　　卷烟作为国家专卖制度下一种特殊的消费品，其必须通过终端市场进行销售，如果烟草商业企业终端市场工作做不好，那么销售通道就会脱节，甚至中断，卷烟就无法实现良好的销售。因此，终端市场将是未来的决胜地，谁撑控终端谁就是赢家，也是企业生存的王道。对于拥有强大终端销售网络的中国烟草，在日益开放的市场竞争环境中，能否发挥销售网络的作用，将是能否“做精、做强”的关键。本文仅就现阶段烟草商业企业在现阶段如何进一步做好营销网建工作一点粗浅的建议：

　　一、存在的问题：

　　一是卷烟商业企业个别单位对卷烟营销网络建设工作认识不深，重视不够，没有从企业持续发展的高度来对待此项工作，缺乏工作主动性，在卷烟品牌培育过程中工作力度有所欠缺，尤其是新品的培育工作还是个薄弱环节，亟待改进，不能把网络建设持续改进的管理思想、产生作用与企业发展的实际需求联系起来，日常工作所需的人员得不到有效保证。

　　二是烟草商业企业在卷烟营销网络建设过程中精准营销工作流程、品牌推介等方式方法还有待进一步探索提升，如盲目提高高端品牌，部分规格卷烟的销售不容乐观，销售进度明显滞后，产生库存积压。市场信息采集结果分析方式、方法简单，缺乏系统性和科学性，分析结果容易出现偏差。在采集市场价格方面，方法单一，往往不能有效采集到真实的市场价格信息。

　　三是激励约束机制还需进一步改进完善，营销网建工作作为一项任重而道远的任务，需要全体烟草商业企业的员工共同努力协作才能得以逐步提升，但部分中层干部和员工在新形势下积极进取、改革创新的意识还不强，个别员工的思想观念、思维方式、管理能力和管理水平与烟草商业企业改革发展的要求还不相适应，营销网建过程中对企业管理人员和员工设置的奖惩措施还不够，工作日常衔接缺乏层次性系统性，员工对企业的归属感有待于进一步增强。　

　　二、工作建议：

　　一是突出培育“双十五”品牌，着力提升培育品牌的能力和水平。准确把握行业“532”品牌加速发展、“461”品牌基本形成的大趋势，按照国家局知名品牌发展战略，深入分析本地市场潜力，挖掘市场资源，探索引导消费的有效途径。确定适合行业发展趋势且有区位优势的全国重点品牌作为培育目标，关注重点培育品牌的销售情况和市场状况，加强对重点培育品牌的市场维护和分析研究。同时把重点品牌的培育和终端建设结合起来，把终端作为品牌培育的前沿阵地，加强对终端的品牌宣传，发挥终端培育知名品牌、持续提升品牌价值的作用。继续发挥工商协同培育品牌的积极效果，与重点工业企业协同开展形式多样的品牌宣讲、宣传促销、市场推广等活动，使重点培育品牌的文化和卖点深入到每个营销人员的心目中，提高品牌培育效果。

　　二是提高市场调控能力，确保销量稳定增长。把“平稳发展、均衡销售”作为营销工作的主要任务，更加重视信息采集和需求预测工作，切实把握市场真实需求，增加货源有效供给，充分挖掘提升空间，确保全年销量目标的完成。因此要以“量价存”关系模型为工具，以市场真实需求、市场价格和社会库存信息为依据，动态调控卷烟销售，合理把握投放节奏，加强货源组织供应，进一步完善市场监测系统，更加关注价格变化，更加关注社会库存，更加注重投放节奏，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好市场状态。

　　三是完善市场信息采集，增强市场调控能力。坚持信息采集、市场调研和需求预测结合，与各工业充分沟通，确定合理的采供结构，加强货源衔接，保证货源供应的稳定性和连续性。要进一步梳理信息采集工作流程、内容和采集方式、方法，认真分析和总结存在的问题和不足，进行完善和整改。加强存、销、价监控。坚持“量随价走、价跌量控、稍紧平衡”的原则，通过对“量、价、存”数据的分析，结合宏观经济信息、市场消费趋势、卷烟销售动态等信息，综合分析和判断，为货源组织、货源供应、市场调控、品牌培育提供依据。坚持以需求预测为起点、以市场信息为调节点，通过预测指导采购、采购支持订单、订单满足需求的基本原则，规范订单采集工作，提高货源组织能力，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择”的良好状态。

　　四是工商深度协同营销，推进精准营销。围绕培育大品牌的共同目标，与工业企业共同研究市场、研究品牌。烟草商业企业要以工业企业为主导，积极配合，全面推进精准营销工作，共同掌握品牌的市场状态，研究品牌的市场布局、投放策略和宣传促销，制定品牌培育计划和营销策略，为重点品牌选择适当的目标客户，把品牌与客户紧密联系起来，为品牌寻找合适的客户，形成重点品牌发展的良好态势，确保市场供需均衡、价格稳定。

　　五是认真做好“两个推广”，持续提升服务营销水平。按照国家局要求深入推进网上订货工作，持续抓好网上订货客户的操作培训，切实解决客户实际操作中存在的各种问题，加快对网上订货客户的咨询、建议和意见的响应实效，提高网上互动效率和服务客户的能力；坚持网上订货与网上营销相结合，充分发挥新商盟订货平台网上营销的作用。通过“一条主线、三个要素、五个步骤”的循环操作，有针对性地开展客户服务，进行市场分析，加强品牌培育，达到“自主操作、自我管理、自觉提升”的效果，夯实服务营销基础，努力提高服务营销水平。

　　六是高度关注终端建设，不断提高客户服务水平。将零售终端建设作为营销网建工作的抓手，与网上订货、网上营销相结合，与推行“135”工作法相结合，与精准营销培育知名品牌相结合，与创建优秀基层营销部活动相结合，与践行“陇之情”服务品牌工作相结合，始终把提升服务质量摆在网络建设的首要位置，重视和加强零售终端建设。进一步分析零售终端的市场价值，细分零售终端，由商业企业主动策划，与工业企业协同，规范开展促销活动，实施新颖的、以传播烟草商业企业服务品牌文化和卷烟品牌文化为主题的卷烟营销活动，开发终端促销价值。