烟草在线专稿　　实现规范与发展的互相促进，更有效地回答了“靠谁卖烟、怎样卖烟”的问题，让零售客户真正成为卷烟营销的一份子、平等合作的好伙伴、烟草公司的“自己人”。在专卖专营体制下的烟草企业，单靠经济运行考核并不能解决卷烟销售问题，客户经理应跳出销售指标这个圈。特别是在专卖专营体制下，应该在尊重卷烟市场客观规律的同时，加强主观能动性。客户经理可以在加强对市场调节的能力、优化卷烟市场销售结构、整合资源、提升市场运行能力等方面充分发挥其价值作用。而提升卷烟销量还需要专销结合，分析卷烟市场销售情况，做出正确科学的销售决策。强行压任务，下指标，只会造成厌倦麻木情绪，卷烟销售的不良发展。

　　一、实施卷烟销售指标考核存在的问题

　　1、造成不规范经营行为的发生。客户经理为完成卷烟销售任务，不得以允许或参与零售客户收购贩卖卷烟行为。

　　2、造成重销量，忽视服务营销的作用。客户经理会认为完成销售任务重于服务，每月更加注重各项销售进度，关注大户，忽视小户。

　　3、注重个人利益得失，忽视整体利益。卷烟市场是变化，卷烟销量也会由于一些存在客观原因，导致片区卷烟销量有所增长或是下降。每月的卷烟销售考核指标会使客户经理算好自己的这笔帐，打好自己的算盘。

　　4、考核项目繁多，难以把握重心。当前客户经理各项销售指标考核、过程化考核、品牌培育等考核，特别是各项销售考核也是重头戏。让客户经理难以把握，感觉力不从心。

　　5、压销造成零售客户满意度下降。为完成任务，不排除客户经理要求零售客户加烟，造成客户库存偏大或是卷烟滞销，导致零售客户抱怨，影响客户满意度。

　　二、如何更好发挥客户经理的作用？

　　从全局来看，客户经理的执行力、领导的大局把控能力和决策能力是问题的两大关键点。具体来讲，需要采取以下措施：

　　1、明确职责

　　一是确立营销部主要承担品牌培育、市场分析、客户服务、市场开发的职能定位。主要负责全面推进品牌培育和零售客户致富两大工程。

　　二是确立客户经理“品牌培育、客户服务、市场分析”三项主要职能定位。对客户经理调整考核导向，主要考核其重点品牌上柜动销能力、客户服务质量和市场分析水平，以此推动客户经理职能转型。

　　2、改变考核方向

　　一是提升客户经理服务营销意识。随着烟草控制日趋严格，卷烟营销的发展空间越来越小，作为专卖专营行业，中国烟草最根本的利益是国家利益和消费者利益，必须严格按照国家法律规定开展营销活动。为此，要把零售终端建设作为行业未来发展的重大战略来认识，利用好零售终端这个未来唯一且最有价值的手段，最大发挥终端作用，搞活市场营销，显然提升客户经理的服务营销能力非常的重要，适当量化客户服务指标。

　　二是加强客户经理品牌培育的能力。拓宽卷烟营销传播模式。由于控烟形势的发展，公共场所禁止吸烟、限制烟草促销广告等禁烟措施严重影响了卷烟营销传播。这要求我们需转变营销传播模式，可采取品牌共享和延伸、消费者体验活动、酒席用烟、责任烟草形象等，达到卷烟营销传播的目的。

　　三是提升优化卷烟销售结构。两个至上行业共同价值观已明确告诉我们，保障国家财政收入，维护消费者利益。保税利，促结构这是一个永恒的话题，销售结构的提升，需要客户经理加强经营指导，优化卷烟销售结构，提升重点品牌市场份额。

　　四是提高客户经理的执行力。执行力指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。管理层应在市场走访的情况下，结合大量销售数据，科学作出市场判断与决策，提出可行性的执行方案，客户经理应认真遵照执行。

　　五是实施奖励政策，评选年度优秀客户经理，提高客户经理工作积极性。一直以来就有评选年度优秀客户经理，也会继续保持下去，也是对优秀客户经理的一个肯定，并鼓励其他客户经理更好开展好营销工作。

　　三、改革客户经理工作制度的意义

　　通过改革客户经理工作制度，有效地处理了规范与发展的关系。领导们肯定也有这样的经历：“以前，销量不好，睡不着；销量好，睡不踏实。”“考核任务压着，完不成，能不急？可完成了，也担心。生怕是哪个客户经理工作不规范，在考核压力下动歪脑筋。”

　　改革，应“市”而为、顺“市”而变。一方面，市场状态更好，零售客户社会库存明显减少、卷烟毛利率明显提高。“我们通过全县卷烟市场信息采集点，实时采集客户库存、价格、毛利率等信息，根据采集到的信息及时向上反馈调整。”另一方面，市场更加细化。细分市场、深挖需求上下功夫，开发了农村、旅游、新品和酒席四个市场。