烟草在线专稿　　“卷烟上水平”，不仅需要工业企业的优质产品、商业企业的优质服务，还需要零售户的大力支持和积极参与。只有深化零售终端建设，充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、公平竞争、交互信息、共享资源的功能，才能真正打造严格规范、富有效率、充满活力的卷烟销售网络，实现“卷烟上水平”。　

　　今年以来，江苏睢宁烟草分公司致力于加强零售终端建设，以“功能终端”建设为重点，结合国家局“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的四同要求，以品牌化的运作思路，把零售终端建设成为收集消费信息的渠道、品牌宣传培育的阵地、展示行业形象的窗口，通过不断探索，最终实现了睢宁烟草网建工作体系化和品牌化的飞跃。

　　形象提升带来业绩提升

　　从某种程度上说，卷烟零售终端的形象就是烟草企业的形象，也是零售终端建设成效最为直观的表现。因此，零售终端形象的塑造是关键，"这是睢宁县烟草专卖局（分公司）仲崇太局长过多年实践得来的感悟。

　　如今走在睢宁，不论城乡，勿论大街小巷，不时有装有绿色烟柜，统一标识的卷烟零售店映入你的眼帘，引你注目，驻足。这些商店店面干净、环境优雅、商品陈列有序，成为了睢宁----这个苏北小城一道靓丽的风景，这就是睢宁烟草公司正在致力建设的功能终端店。

　　甘君玲参与了睢宁烟草分公司现代功能终端建设，眼下他的小店门头装饰一新，店面干净整洁，商品陈列有序，最吸引人眼球的就是正对门放置的两节崭新的烟柜。

　　以前我的小店可不是这样，柜台破旧，商品陈列也比较乱，平时生意也不太好。店主甘君玲告诉笔者说。

　　今年四月份，辖区客户经理朱志泰找到我，劝我对店铺做一些装修，提升一下形象，当时我生意不好，怕投入的钱打了水漂，就没答应，后来客户经理给我做分析，帮我算账，我也想通了，没有投入哪来的产出？就拿出了一笔钱，加入到县烟草公司正在搞的“功能终端建设”，换了二节新柜台，在客户经理的建议下，我又自己粉刷了墙面，换了新门头，重新规划了商品陈列，商店形象焕然一新。

　　参加功能终端建设花费了这么多钱，当时没犹豫么？笔者问道。

　　“不会犹豫，当时就拍板了。”爽快的甘君玲笑了，“一是这些年一直跟烟草公司打交道，我从没吃亏，我相信他们；二是这几年经营卷烟确实赚钱了，用于提升形象，提升业绩的投入，我不犹豫，后来新柜台到位后，我问了附近做柜台的商家，做的质量没我的好，价格还比我的贵，这说明，烟草公司对我们是负责的。”自从我小店形象改变了，顾客也爱光顾了，特别了两节绿色新烟柜，特别引人注意，甘君玲开心的告诉笔者。

　　投入也给甘君玲带来了丰厚的回报，以前甘俊玲的卷烟销售量每个月一百五十条左右，卷烟盈利不过八百元左右，八月份的卷烟销量达到了三百五十条，销售毛利达到了二千五百元。

　　根据我们分公司营销人员的数据统计，功能终端客户柜台改造后，无论是卷烟销售还是其他商品的销售，都比以前有了显著的提升，这说明，形象的提升带动了销售业绩的提升，睢宁分公司业务副经理董良骖告诉笔者说。

　　客我齐心，种好“责任田”，发挥终端品牌传播功能

　　功能终端是品牌宣传、品牌培育的‘前沿阵地’。我们通过加强零售终端建设，充分调动起零售终端宣传重点品牌、培育重点品牌的积极性和主动性，为打造名牌市场奠定了坚实基础。”睢宁县局（分公司）负责人仲崇太这样说。

　　睢宁县王林街零售户余良侠也是睢宁分公司功能终端客户，自从新柜台到她店里“安家落地”后，就成了余良侠的宝贝，每天她都要抽出一定的时间来“侍弄”它们。每天都要将柜台擦拭一遍，卷烟和标价卡梳理一遍，POP和品牌宣传灯箱整理一遍，对于客户经理的一些品牌宣传安排，余良侠也是极力配合。

　　“我肯定要上心了，这两节柜台就是我的“责任田”，我的店里大部分的收益就是靠他们呢！”余良侠笑着对笔者说道。

　　为了将客户这片“责任田”打理的更漂亮，更吸引消费者的眼球，发挥它们品牌传播的功能，睢宁烟草分公司的营销人员也做足了功课。

　　员工智慧蕴藏无穷力量，我们组织客户经理，用“头脑风暴”的方法激发灵感，寻找最佳陈列方案。分公司客户服务科负责人曹殿虎告诉笔者。

　　目前在功能终端卷烟专柜的陈列设置上，睢宁烟草分公司做到了整体统一化：设置了知名品牌专柜，家族品牌陈列专区，以发挥功能终端的品牌传播功能。但是每个客户的陈列方式又极具个性化，根据客户的实际情况，有的单包陈列，有的双包陈列，有的利用POP，小贴士，烘托购买气氛，有的利用品牌灯箱吸引消费者眼球，一个个鲜活实用、富有时代气息的小小陈列创意和运用后的实际效果直令大家眼前一亮。

　　为了更好的发挥功能终端卷烟专柜的品牌传播功能，我们还充分发挥了客户经理班组的功能，组织各个客户经理互助小组内部的自查，小组之间互查，小组之间专柜陈列相互观摩，相互学习，并进行了功能终端专柜卷烟陈列竞赛，在小组之间营造“比、学、赶、帮、超”的气氛，以客户经理进步带动零售户进步。曹殿虎告诉笔者说道。

　　在第三季度的功能终端卷烟陈列竞赛上，刘雅星所在的客户经理互助小组获得了一等奖，也成为了当季的明星客户经理团队。

　　发挥功能，功能终端不仅仅是卖烟

　　对零售终端资源的挖掘与应用是开展终端建设的重要内容，我们通过深入开展零售终端资源调查，建立了终端资源信息库，设计终端价值评价模型，充分发挥功能终端在品牌培育、宣传促销、信息采集、消费体验方面的示范与引领作用。睢宁县局（分公司）业务副经理董良骖这样说。

　　老哥老家是哪里的？平时喜欢抽什么牌子的卷烟？一天抽几包烟？现在收入还好吧？零售户刘军在卷烟销售的时候笑着和一位消费者攀谈着，在征得他的同意后，刘军拿出了一张《卷烟消费者调查表》让其填写，填写完毕后，这位消费者拿着刘军给的小礼物开心而去。笔者在刘军店里看到了这样的一幕。

　　我现在是功能终端客户，辖区客户经理说我的小店在工业区内，卷烟消费者大都来自工厂，消费特征比较明显，就把我的小店设置成烟草公司的信息采集点，采集市场信息和消费者信息。

　　“设置这个信息采集点平常会不会影响你的生意么？”笔者问道。

　　不会，不会，我有扫码枪，平常卷烟都是扫码销售，库存信息到电脑一调就出来了，而且搞这个消费者调查，让我了解了不少消费者信息，拉近了我和他们的距离，对我的销售很有帮助呢。再说了，人烟草公司收集这些个信息，归根到底也是为我们零售户服务的，咱们功能终端已经是烟草公司的“自家人”了，自家人帮自家人的忙，还不是应该的。刘军笑着和笔者说道。

　　而零售客户张鸿飞在发挥功能终端作用上走了另外一条路子，他在客户经理吴恒才的帮助下，将自己的鸿飞商行打造成了“品牌体验店”，通过设置宣传展台和品吸区，一支香烟，一杯清茶，让到店里的顾客坐下来了解卷烟的文化、体味卷烟的口感。

　　通过品牌体验，拉近了客我之间的距离，许多消费者品吸之余往往都会买一包，很多还成了回头客、老主顾，既扩大了知名度，也促进了卷烟销售。张鸿飞笑着告诉笔者。

　　像刘军、张鸿飞这样的信息收集点、品牌体验店组成了睢宁烟草分公司功能终端客户群，他们分布在睢宁大街小巷，商圈类型遍及商业（集贸）区、工业区、政务（商务区）、居民（住宅区）、娱乐（旅游）区、旅客中转区。他们不仅仅只“卖烟”，在“品牌宣传、信息采集、消费体验”等方面他们也发挥着重要的作用。

　　问渠哪得清如许，为有源头活水来。睢宁烟草分公司通过功能终端建设，如同搅活了一池清水，泛起阵阵涟漪，激发了零售客户一波又一波的参与热情。而功能终端客户又如一泓清泉，为品牌宣传、品牌培育、信息收集、消费者体验等工作注入了新活力。