烟草在线专稿　　摘要：国际化的市场环境，烟草行业面对的内忧外患，要求烟草行业的一线员工营销人员必须努力学习和接受新观念、新知识、新技术，而促进营销人员尽快成长的方式，培训无疑是最佳的途径之一。本文从常德烟草营销人员培训现状入手，采用发现问题、解决问题的方式，对怎样优化常德烟草营销人员培训工作进行了探讨。

　　每个行业的营销人员一直都是站在市场的最前沿的，对于行业的发展变化，他们是感受最快也是感受最深的。而作为烟草行业的营销人员，自从行业进入“大市场、大品牌、大企业”的阶段后，这种感触也是越来越深。的确，行业的发展步伐越迈越大，对营销人员的要求越来越高，营销人员的危机感、紧迫感和责任感也会比别的岗位更强烈。经调查，烟草营销人员占到了行业从业人员的近四分之一，营销人员素质的高与低，营销人员工作质量的好与坏，可以说直接关系到行业的生存与发展，所以说关注营销人员、提高营销人员的综合素质、提升营销人员的工作能力是势在必行。本文从分析常德烟草营销人员培训现状入手，对怎样做好营销人员的培训进行了探讨。

　　一、营销人员培训现状

　　1、营销人员基本构成情况

　　常德市烟草公司目前共有营销人员154名，平均年龄38岁，其中研究生学历人员2名，本科学历人员68名，大专学历人员69名，大专以下学历人员15名；持有行业初级营销员上岗证人员12名，中级营销员上岗证人员74名，高级营销员上岗证人员8名，持证上岗率达到了61.04%；获国家中级营销师资格1人，国家高级营销师资格28人，占总人数的18.83%。

　　2、营销人员培训基本情况

　　常德市烟草公司是非常重视营销队伍建设的，一直以来把培训作为营销人员综合素质提升的一个重要手段，除了积极鼓励员工进行学历提升和文化知识学习外，还将业务培训纳入到营销人员的日常工作中，在制定年度培训计划的基础上要求市场经理每月至少对客户经理培训4次以上，品牌经理每月至少对客户经理培训2次以上，并要求营销人员每年接受培训面达到100%，人均的培训课时≥80学时，培训内容涵盖市场营销、品牌培育、客户服务和行业法规等方方面面，培训方法也是形形色色，其中最常用的是学历培训、职业资格培训、日常指导等等，保证了营销人员的业务素质基本能跟上行业发展的步伐。

　　3、营销人员培训工作中的不足

　　虽然常德烟草一直都较注重培训，培训的计划、重点、内容、课时等都尽量符合行业的要求，但是培训效果收效甚微。经分析，主要存在以下五个方面的不足：

　　一是员工培训积极性不高。营销人员由于工作环境和工作强度导致归属感普遍不强，而且上层对营销人员全面发展和业绩晋升方面考虑较少，所以大部分营销人员都较安于现状，得过且过，主动参加培训的意识欠缺，特别是现在营销人员的工作任务重、日常工作琐碎，导致营销人员学习积极性普遍不高。

　　二是培训机构不健全。由于人员的短缺和培训经费的有限，所以常德烟草没有成立专门的培训机构，无论是营销人员的培训还是其他方面的培训，基本上是都是遵循“谁培训，谁负责，谁管理”原则，从培训的组织到授课到评估到分析都是由兼职人员完成。

　　三是培训目的不明确。由于营销工作的着力点在卷烟销售上，所以在营销人员培训上只关注培训是否能带来经济效益售，而对效益以外的因素考虑得较少。特别是对营销人员技能提高、个人发展和兴趣培养方面关注过少，导致各方面的培训基本上都指靶打靶。现在所组织的培训以临时性的培训居多，一般是“干什么学什么，缺什么补什么”，或是为了完成培训学时或是为了完成某项工作而进行的。

　　四是培训师资较缺乏。培训师资是常德烟草特别缺乏的一个方面，一般都是由营销骨干兼负培训工作任务，而且营销工作的性质使这些营销骨干可能干工作比较突出，但在培训方面却无特色，基本上都是依葫芦画瓢进行培训，严重影响了培训的效果。

　　五是培训评估不规范。由于培训机构、培训师资和参加培训人员素质等方面的原因，所以培训评估流程方面较粗放，一般是培训课程结束后既不考试，也不评估，即使进行评估，双方的重视性都不够，而且目前对培训效果分析方面较欠缺，使培训者了解不到培训的真实效果。

　　二、优化烟草营销人员培训工作的对策

　　1、建立营销人员培训工作长远规划

　　培训应该是一项长期的工作，而不是短期的为了完成工作任务。所以，目前改变营销团队培训现状的工作之一是要围绕烟草行业的发展战略，针对营销队伍的现状，对不同层次、不同类别、不同岗位营销人员的不同要求，开辟分层、分类的培训课程和培训计划，帮助营销人员快速成长，从而构建起营销人才发展的梯队。

　　2、注重培养营销员工参与培训的主动性

　　烟草行业进入“大市场、大品牌、大企业”发展阶段后，营销方式也由产品营销过渡为品牌营销，对营销人员的素质要求也是越来越高，为了不被行业淘汰，为了紧跟行业发展的大步走，只有将被动学习转变为主动学习，注重个人素质的提升、综合能力的培养和个人的全面发展才能适应新环境下行业发展的要求。比如，现在行业实行营销人员持证上岗后，使常德烟草不少老营销主动去考证，主动去学习各种卷烟营销技能，以适应岗位的需要。

　　3、结合营销人员实际，建立即时性、多样化培训体制

　　营销的培训应该是一种全员式培训，上至分管营销的领导，下至客户经理都应该有相应的培训规划，不能只过度关注客户经理等一线员工技能的培训，而忽视了管理层的培训需求，而建立起即时性、多样化的培训体系就能够较好地解决这个问题。即时性就是针对营销岗位的实际情况或营销过程中出现的问题、好的经验或营销理念与方法等，组织营销人员从人力资源的角度开展的一种“短平快”的培训活动，比如从去年开始进入实操的“135工作法”就是采用的即时性培训，使135工作经验尽快地应用在营销各个岗位中，促进营销团队素质的整体提升。而多样化则体现在培训层次、培训层级、培训方式、培训工具、培训地点等方面，比如理论性强的组织到职工培训中心进行培训，而新软件的应用则请软件开发人员到营销中心授课，或是组织管理层走出去到烟草先进企业学习管理经验等，都体现了培训的多样化。通过建立即时性、多样化的培训体制，让培训的目的性更加明确，也让参训人员在获取新知识的同时准确定位自己的发展目标。

　　4、注重培训内容的针对性

　　培训是企业员工的最大福利。对于每个营销战线的员工来说，每一次培训的过程就是员工成长的一次经历，因为每一个参训员工可以通过培训，清楚地知道自己的价值观，改进自己的工作态度，提高自己的工作能力，实现自我价值，为职业生涯的发展提供健康的保证。为了让员工能更确切地感受到这种福利，所以在培训内容上一定要有针对性。比如，省局开设的本科班就是针对有学历提升需求的员工；最近市公司组织开设的高级营销师培训班就是针对有提升业务需示的员工；市公司组织开设的英语班就是针对有提高综合素质需求的员工。不同的培训内容适应有不同需求的员工，适应不同岗位的要求，让参训员工真正感受到了培训的实惠。

　　5、注重培训形式的灵活多样性

　　作为一名学生，都不喜欢照书念的老师，都喜欢讲课生动、灵活运用事例讲课的老师。同样，在进行营销人员培训量，培训形式的多样性能提高营销人员学习的效果，改变营销人员对待培训的观念，也能够提高营销人员参与培训的主动性。而且在组织培训时要考虑到不同的年龄层次、不同的学历结构，要注意理论与烟草行业实际相结合，保证在吸引受训者的同时也让受训者能学以致用。记得，笔者参加高级营销师培训时，在学习《营销基础知识》课的“渠道决策”时，主讲的湖南商学院教授采用国际上的营销事例来说明一个营销观点的授课方式，深深地吸引了笔者，虽然那时笔者已走上工作岗位十多年，但是现在都对传授有些营销观点事例记忆犹新。

　　6、注重培训师资队伍的培养

　　常德烟草营销培训一般以内训为主，外训为辅，培训的师资力量较缺乏。并不是领导不重视师资队伍的培养，而是按传统专业培训较依赖省培训中心和外聘培训老师，内部培训则依赖中层骨干、各单位品牌经理和市场经理，无专业的内训人员。但是“亡羊补牢，为时不晚”，这次组织参加的企业培训师的学习就是一个良好的起点。通过壮大内训师资队伍、通过建立符合行业教育培训特点的师资准入、退出和奖惩机制，一定能促进培训的质量提升。

　　7、注重培训效果评估

　　培训效果评估虽然一直在做，但是做得不够规范，建议可以在规范培训评估流程的基础上，进一步丰富培训评估的内容，比如培训完后进行一次系统的小测试，或是培训完后给学员发放调查问卷，或是电话跟踪培训学员等，更加注重评估结果的分析，及时发现并努力改正存在的问题，使培训能收到预期的效果。

　　总之，要优化常德烟草营销人员培训工作，就要努力转变全体营销人员培训观念，将“培训是企业员工最大的福利”的理念贯穿到日常培训工作中，让全体营销人员在培训中成长，在培训中体