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向淡季市场要效益

——潍坊市局(公司)加强淡季卷烟经营工作纪实
2010年04月23日 来源:东方烟草报 作者:田潇潇
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  烟草在线转自《东方烟草报》  “原来卖烟还有这么多学问啊。过去总觉得淡季卖烟少是正常现象,现在才知道淡季卖烟也有很多门道。真是该走出去好好学习学习人家的经验了。”11月初的一天,潍坊市奎文区潍州路上的零售客户张我会参加完潍坊市局(公司)举办的零售客户培训后,深有感触地对笔者说。张我会经营的“沪青商店”主营烟酒类商品,经营规模较大。起初,他抱着无所谓的态度参加了培训,可一堂课下来,他不由得发出了上面的感慨。

  为强化淡季卷烟经营,潍坊市局(公司)积极开拓工作思路,要求全员牢固树立“淡季不淡”的观念,多管齐下,深入挖掘市场潜力,向淡季卷烟市场要效益。

  加强队伍建设提高业务水平

  淡季卷烟经营任务相对较少,一线营销人员的工作相对轻松一些。潍坊市局(公司)便利用这一时机邀请专家教授举办一线营销人员培训,进一步提高其业务水平和综合素质。培训以提高卷烟营销策略和技巧为重点,并对淡季市场环境下卷烟营销模式、客户经理工作角色、市场需求掌握、精细化营销等内容进行了系统讲解。

  除了举办培训,潍坊市局(公司)销售部、市场部和专卖管理部门的相关人员还结合“订单供货”、零售终端建设等全年卷烟营销工作重点,就卷烟营销、品牌培育、内部规范等内容进行了现场演示和指导,努力提高营销人员的业务水平。

  此外,潍坊市局(公司)还充分发挥优秀客户经理的典型引路作用,在全市营销队伍中掀起了向优秀客户经理学习的热潮。朱玉刚是寿光市局(营销部)的一名普通客户经理,自2002年5月踏上客户经理岗位以来,他刻苦学习专业知识,用心服务零售客户,并探索出了一套加强淡季卷烟营销的“妙招”。工作之余,同事们经常向他“取经”。

  为提高淡季卷烟销售水平,潍坊市局(公司)副总经理巩红卫在一次专题会议上倡议全员引导消费,号召全市系统每位干部职工都当好淡季卷烟消费的“宣传员”和“引导员”,努力帮助零售客户提高淡季卷烟赢利水平。

  举办培训增长客户本领

  利用全面启动零售客户培训工程这一契机,潍坊市局(公司)近日采取分类抽样调查的方式,深入了解零售客户的需求,组织系统内部培训师或邀请专业讲师,通过授课、组织考察和现场指导等方式,重点对零售客户进行经营指导,以有效提升其淡季卷烟经营水平。

  该市局(公司)还组织客户经理及时帮助零售客户确定合理的卷烟库存,以齐全的品种和充足的货源吸引消费者。同时,加强商品陈列和卷烟经营技巧指导,以帮助零售客户聚集人气,提高店铺知名度、增强销售能力。通过这些有效举措,全面提升了全市零售客户的服务质量、服务形象和经营水平。

  潍坊市奎文区零售客户郑峰通过参加零售客户培训,对新品卷烟及名优卷烟品牌的品牌文化有了深刻的认识,逐渐转变了过去等客买货的经营观念,开始主动给顾客推介各种名优卷烟品牌;再加上客户经理的指导,他的商店商品陈列状况大有改观,经营水平也有了明显提升。郑峰感慨地说:“烟草公司举办的培训就是好,让我学到了不少卖烟的本领。只要找好效益增长点,再淡的季节也能卖出去不少烟。”

  “三线”互控强化监督管理

  潍坊市局(公司)十分注重搞好访销、送货和专卖管理三线互控,进一步强化监督管理,提升了淡季卷烟营销工作水平。

  他们依据淡季卷烟销售和零售客户的不同特点,遵循服务到位、节约成本、高效运行的原则,对全市零售客户进行了重新划分,将访送线路进行了科学整合,并对零售客户实施动态管理,合理进行货源分配,积极开展个性化服务。同时,健全“三员”互动机制。专卖人员在日常管理和检查中一旦发现零售客户在卷烟经营中存在问题,会及时填写信息单,告知营销人员在货源上进行管控。访销和送货人员也会仔细了解和掌握零售客户的违规经营现象,并及时将信息通报给专卖管理部门采取措施。此外,加强信息网络建设,要求“四员”将各类市场信息及时、准确、全面地进行反馈,并加强联动,一旦发现违规经营现象便迅速出击、及时处置。

  企业要想在卷烟经营淡季做文章、有所为,必须改变经营策略,树立“销售无淡季”的理念。潍坊烟草人是这样说的,也是这样做的。他们正在以实际行动践行着这一理念,并为迎接下一个卷烟销售旺季打下了良好的基础。

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