烟草在线专稿　　为有效的把握节前卷烟市场需求，及时掌握市场动态，增强区域市场服务水平，安徽霍邱营销部于2013年1月4日至10日对辖区市场进行了一次节前市场调研。现将调研情况报告如下。

　　一、调查目的

　　针对笔者所在辖区县年底卷烟市场库存、卷烟投放现状、客户反映情况组织专人对节前市场情况进行走访调查，以确定当前对卷烟市场形势的判定，为正确制定下步工作计划提供相关依据和数据支撑。

　　二、调查方式

　　本次调查采取现场走访客户、查看库存、座谈了解及调查表形式。

　　三、调查对象、区域

　　本次调查随机抽取客户样本150份。其中城区零售户50户、乡镇零售户50户、农村零售户50户；客户类别：一类户30户、二类户50户、三类户50户，四类户20户；客户业态：超市40户、食杂店70户、烟酒店20户、便利店20户。

（表一）

（表二）

（表三）

　　调查范围覆盖县城城区、乡镇、农村卷烟市场，调查结果有较强的代表性。

　　四、调查内容

　　本次调查内容包括：现场查看记录客户即时库存、当前货源供应情况、经常短缺品牌、落地销售卷烟流向、节前卷烟需求情况等。

　　五、调查情况汇总分析

　　1、即时库存

　　统计后数据表明150份样本客户总的卷烟库存为945.2条，户均库存945.2　/150即6.3条，平均每户下次供货时间为3.7天，因此户均每天卷烟库存应为6.3　/3.7，即1.7条卷烟。

　　以上数据显示，户均库存1.7条卷烟。由于12月17日停访，造成客户卷烟库存较低，在调查过程中发现，客户库存品牌以黄鹤楼金沙、63黄山中国风、软三环等为主，因此，正常销售品牌的“库存量”已很难维持正常销售，所以调查结果应基本确定为市场无库存。

　　2、货源总量供应

　　调查对象中有93户反映货源供应“严重不足”占调查对象总数的62%；反映“不足”的有49户，占总数32.7%；反映“充足”的有8户，占总数5.3%。

　　从调查结果不难看出，反映货源供应不足的客户占绝大部分，占客户总数的94.7%，反映充足的只有一小部分，并且该部分客户均为三、四类以下的客户；

　　3、供应不足品牌

　　通过调查情况汇总显示：供应严重不足的品牌乡村集中体现为黄山金皖、黄山普皖、利群、一品黄山、嘉宾迎客松、黄山中国风等省内二、三、四类品牌；城镇市场集中体现在中华、金皖、普皖、利群等省内一、二、三类和省外中档品牌上；

　　4、零售指导价的执行情况

　　从此次调查结果看，由于近期货源紧缺，零售价格执行较好，客户由于紧俏货源有限，普皖、金皖、一品黄山等畅销品牌基本都以零售为主，基本不成条销售。但是通过对明码标价的检查来看，部分客户对明码标价意识不强，卷烟价格标签与卷烟不对应现象在农村市场尤为普遍。

　　六、几点建议

　　1、积极市公司营销中心、配送中心加强沟通，做好货源供应保障、衔接工作，切实加强对客户关于货源供应形势和政策的宣传解释工作，想方设法消除客户疑虑和意见以避免引起客户投诉；

　　2、严格遵守内部管理，在规范的前提下做好营销工作。积极落实仓储、分拣、配送应急预案，按照一切中心工作都围绕卷烟销售的目标，组织安排车辆协调，重点做好配送应急车辆调度，全力做好后勤安全保障工作；

　　3、切实加强对客户关于货源供应形势和政策的宣传解释工作，想方设法消除客户疑虑和意见以避免引起客户投诉；利用当前货源供应不足的大环境，加大替代品牌和潜力品牌的宣传推介力度，以缓解市场需求压力并以此继续推动品牌培育工作；

　　4、加强明码标价和零售指导价管理，客户经理要加大力度宣传执行零售指导价的重要意义，并结合客户评价和核量标准提高客户对此项工作的认识，通过明码实价提高客户盈利水平，提高客户满意度。