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市场营销 品牌培育是关键

2012年08月01日 来源:烟草在线专稿 作者:郭鹏
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  烟草在线专稿  山东,作为有着九千多万人口的经济大省、经济强省,在全国的位置举足轻重。全省烟草系统,在国家局党组的正确领导下,经过多年的规范发展,突出卷烟品牌培育,有效满足市场需求。在“培育品牌、拉升结构”上大做文章,把满足消费者需求、促进零售户致富,作为卷烟市场营销工作的基 本任务,着力打牢市场基础,引导市场消费,不断提升卷烟经营再上新水平。

  一是面向市场、科学投放。省局(公司)卷烟销售管理部门和各市局(公司)卷烟营销中心,充分发挥了业务指导和宏观调控的作用,按照卷烟精准营销“三维五率”的要求,在进一步搞好卷烟市场调研的基础上,加强市场需求预测,完善投放策略,确保货源投放和社会消费需求达到基本平衡。每年的元旦、春节、五一、端午、中秋、国庆等重大节日的卷烟消费高峰期,都是早谋划、早安排,提前备好备足适销货源。进一步加强了与各有关中烟工业企业的及时沟通衔接,迅速有效的组织货源,保证了重点品牌供应不断档、不脱销,最大限度地满足了“高峰期”市场的需求。

  二是培育品牌,引导消费。始终把提高卷烟品牌覆盖率、上柜率、动销率等,作为卷烟品牌培育工作的重点来抓,尤其注重了提高卷烟品牌上柜率。通过上柜率的高低,一眼就可以看出一个单位的工作着力点在哪里,反映出一个单位的规范水平高不高、工作基础实不实、工作执行力和执行能力强不强。全系统各营销中心和所属县(市)区局(营销部),深化百县“泰山”联谊活动,制订了切实可行的具体措施,大力组织开展了“重点品牌上柜提升”的比、学、赶、帮、超等劳动竞赛活动,充分调动了全员的工作积极性和主动性,加大了对重点品牌的宣传推介力度。结合各自实际,用足用活了各类社会资源,积极探索开发重点市场的办法和途径,努力在重点市场开发上实现了新的突破。继续加大与相关工业企业的协同营销力度,完善了工商协同营销机制,增强了品牌培育的合力。各县(市)区局(营销部)真正发挥好了品牌培育的主导作用,集中力量搞好全国重点品牌营销的策划与实施、重点市场的开发与维护,加快了全国重点品牌在山东市场的成长步伐。

  三是加强服务,优化终端。始终把卷烟零售终端建设作为一个大课题、大战略来研究、来开发,把卷烟零售客户作为我们最亲密的伙伴和最尊贵的朋友来看待,以良好的服务提升了终端建设水平。继续推进了“零售户致富工程”,强化对零售客户的免费经营技巧培训,不断提升他们的市场分析能力、品牌培育能力和经营致富能力。全面推行了“135”工作法,加快推进了客户经理职能转型,将营销工作向消费者延伸,帮助卷烟零售客户拓展周边市场、积极引导卷烟消费。加强与重点工业企业的有效协同,大力推进了终端形象店建设,帮助卷烟零售客户改善了经营环境,完善了终端功能;加大对卷烟零售客户的资金支持和政策帮扶力度,拉近了与卷烟零售客户之间的感情,巩固完善了“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的新型客我关系。本着“尊重零售客户意愿、方便零售客户经营”的原则,积极稳妥地推行了网上订货,防止脱离实际、急躁冒进。加快开发零售终端管理系统,实现了对零售客户进销存的网络化、数字化的现代管理。

  

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