烟草在线广东消息　　当获得“全国烟草行业县级卷烟营销部标兵单位”荣誉称号这个喜讯传到广东省惠州市惠阳区烟草专卖局（分公司）后，该区局（分公司）局长（经理）郑国华很高兴。他对大家说：“这个荣誉肯定了我们过去3年来所做的努力，让我们有了更大的动力继续做好优秀县级营销部创建工作。”

　　3年来，惠阳区局（分公司）积极推进零售终端建设，持续提升服务客户水平，稳步推进重点骨干品牌培育，扎实地走出了一条创优之路。

　　不论位置多么偏远，都是烟草的客户

　　良井镇黄沙岭村村头有一家不足8平方米的杂货店----进雄商店，老板黄进雄已经经营了十几年。2009年之前，他从未听说过卖烟需要办理烟草专卖零售许可证。“那时候哪知道这些？也不知道还会有客户经理来指导经营。”黄进雄说。

　　黄沙岭村是一个自然村，位置偏远，卷烟经营户不知道只有办理了许可证才能卖烟，烟草部门也很难到这些地方进行宣传。“惠阳区有不少偏远农村，那里的卷烟市场之前都被‘假私非’烟占据着，损害了消费者和零售客户的利益。”郑国华介绍道。

　　2009年开展创建优秀县级营销部之初，惠阳区局（分公司）就把消除300人以上自然村市场空白点提上工作日程，想方设法解决这个问题。

　　为了把每一位符合条件的经营户都纳入营销网络，惠阳区局（分公司）把营销人员分成3组，走访摸查每个自然村的人口数、经营户数、卷烟销量和来源等。

　　“以前从来没有这么深入过农村市场。我们去了很多偏僻的村落，跟每一位经营者沟通交流，向他们宣传烟草政策，动员他们办理许可证。”客户经理陈倩霞说。

　　最终，他们在79个300人以上的自然村发展持证经营户285户。

　　将这些经营者拉进营销网络之后，惠阳区局（分公司）结合农网建设，合理安排订货周期，没有因为位置偏远而降低服务质量。

　　“当初烟草公司让我入网的时候说会送货上门，还有经营培训什么的，我以为不会兑现，毕竟我一个月卖不了多少烟。”起初，黄进雄对烟草公司的承诺不以为然，但是，当看到烟草公司的送货车真的停在了店门口、客户经理每月定期来拜访时，他心里由衷地敬佩起了烟草部门，对于烟草部门推行的各种政策积极配合。

　　2011年年底，听客户经理说可以从网上订货，经过详细了解后，黄进雄买来电脑，也开始了网上订货。“这样我去做农活的时候就不用担心接不到订货电话了。”他说。

　　客户需要什么服务，就提供什么服务

　　2011年年初，零售客户黄月娴遇到了难题：酒类产品积压，占用了大量资金。她知道销售卷烟回笼资金快，但缺少流动资金，无法扩大销量，月销量一直在400条左右徘徊。

　　恰在这时，惠阳区局（分公司）推出的一项服务帮她解决了这个难题。

　　一直以来，惠阳区局（分公司）都坚持“满意创造价值”的服务理念，积极推进服务创新，丰富服务内容，急客户之所急，推动客户服务由过去的“规定动作”向“深度服务”转变。

　　通过对市场的深入了解和认真分析，他们发现部分中小零售客户有扩大销售规模的潜力，但由于资金周转困难，卷烟订购量始终偏低。为了给这些客户提供帮助，惠阳区局（分公司）与各大银行积极沟通，为零售客户争取到了小额信贷服务。

　　受益于这一服务，黄月娴从银行贷到了5万元。如今，她不用再为流动资金发愁了，卷烟月销量增加到了800条。

　　在推广网上订货过程中，针对全区零售客户网订意愿强但宽带入户率低的实际，惠阳区局（分公司）又与电信部门协调，以集团入网的方式让零售客户以更低的费用办理宽带接入业务，每户每年可节省宽带费用360元。目前，惠阳区网上订货客户已占总客户的84%。

　　这些服务，看似不起眼，但样样做到了零售客户的心里。“我们需要什么烟草公司就送来什么，送的都是‘及时雨’。”黄月娴说。

　　在做好创新服务的同时，惠阳区局（分公司）不断丰富服务内容，提供增值服务。他们为零售客户制定一对一的经营指导方案，不断提高客户经营能力；每年至少开展两次法律法规、营销技能、促销技能等方面的培训；用QQ等通信软件建立零售客户信息平台，向零售客户及时提供货源、公司政策等各类信息。

　　紧抓品牌培育，推动品牌成长

　　沈翠宣的商店位于老城区。这里客流量大，同一条街上还有四五家零售店。这些店铺有一个共同点，就是卷烟陈列非常统一。

　　为促进卷烟品牌培育，惠阳区局（分公司）积极争取零售客户的支持，大力开展品牌陈列展示活动。在零售客户集中的繁华街区推行“四统一”，即统一卷烟柜台、统一卷烟陈列摆放、统一营销活动、统一明码标价。这些零售店成为品牌培育的重要阵地，取得了良好效果。

　　“卷烟摆放整齐，给消费者一种规范、美观的感觉。有什么品牌一目了然，便于我们向消费者介绍。”沈翠宣说。

　　在创建优秀县级营销部的过程中，惠阳区局（分公司）始终把培育品牌作为第一要务。

　　他们按照“准确定位、有机对接、突出品牌、全面提升”的要求，搭建了信息平台，使工业企业代表不仅可以查看本企业品牌销售记录，还可以查看商圈信息、卷烟需求预测信息等。

　　他们每季度都组织客户经理进行调研，收集分析卷烟品牌市场销售、库存情况和消费者反馈意见，为确定培育品牌目标市场和目标客户、提高市场把握能力提供了可靠依据。

　　惠阳区局（分公司）还建立了品牌促销管理、品牌信息反馈、重点品牌考核、品牌培育策略等制度，充分发挥机制作用，增强品牌培育工作的制度化、程序化、规范化和长效化，用品牌培育的新成效检验市场营销的实际效果。

　　创优工作只有起点，没有终点。“惠阳区局（分公司）成为标兵单位，是惠州市烟草专卖局（公司）的骄傲，也将推动全市烟草系统的创优工作。”惠州市局（公司）局长（总经理）刘志斌对记者表示，他们会更好地发挥标杆的带动作用，总结经验，进一步完善各项工作。