烟草在线专稿　　随着订单采集模式的不断改变，为了使订货人员对市场环境和客户需求更加了解，市公司组织我部门进行了市场走访活动。四天的时间，笔者共计走访了70户零售客户，在走访前根据客户经理曹建介绍，该店虽然不在泰兴市主要繁华地段，但是她是标准店客户、网上配货客户、“六好”示范客户，这样的客户在网络中还为数不多，让笔者更加想了解这样的客户是怎么样的客户。

　　刚来到联心华超市门前，老板和老板娘正在卸货，见到来访，立即停下了手中的活，非常热情地迎接大家。走进联心华超市，虽然是私人超市，副食品较多，但整个的店面整洁，看不到一丝杂乱，由公司统一制作的标准店柜台排列有序，柜台内也整理得干净整洁。店主与我们年龄相仿，加上有着多年卷烟经营经验，交谈起来也更显亲切。就在交谈过程中，正好有位顾客进来买烟，这个顾客问：“有没有20元一包的苏烟红杉树？”她说：“不好意思没有了！您看这是新出来的七匹狼通福，福建中烟生产的，也是20元一包，您可以买这个！”，她随即拿出了陈列在标准柜台中醒目位置的七匹狼通福。“这烟我还没抽过呢，不知道好抽不好抽？”顾客带着疑问。这时联心华对这位顾客说：“您看，七匹狼通福，这烟包装多漂亮，大气豪华，而且口味各方面都不错，价位也是20元，和红杉树一样都是重点品牌，您不妨试一试，抽了也一定会有福气。”顾客笑了，我和曹建作为旁观者也笑了，顾客说：“我是你店里的老客户了，你推荐的，肯定没错！”

　　看着联心华做成了这笔买卖，虽然看起来似乎也没啥特别，但却是“别有用心”啊。一是她能在进货后熟悉了解卷烟新品的特性，才能更好地向消费者宣传。学习、了解和掌握新品特性是做好新品推介工作的基础，也只有了解、掌握了，才能更好地向消费者宣传；二是她能在经营时把新品牌放在醒目的位置，介绍起来更方便，也更能吸引顾客眼球；三是她能主动介绍，做到主动服务，在畅销品牌售磬的情况下，有的放矢的进行宣传，这样才能通过他们把我们所销售的每一个品牌推向市场，实现零售终端的价值，并能通过幽默地的方式把新品种介绍给顾客，增加了顾客消费的愉悦心情。四是平时经营中的诚信、守信经营，也让她的超市凝聚了人气，也为新品的推荐打下了良好的基础。

　　卷烟零售客户是卷烟销售的重要环节，在日益激烈的市场环境下，他们的身上有很多东西值得我们学习，他们引导着消费者的眼光和影响着消费者的购买心理，因此加强终端管理，提升终端的价值也是势在必行且任重而道远的工作。