烟草在线专稿　　培育“532和461”知名品牌，是“卷烟上水平”这一基本方针和战略任务的核心内容，是当前和今后一个时期的首要任务.培育的品牌主要是行业公布的重点品牌，即”三类以上卷烟销量排名前15位品牌、销售收入（含税）排名前15位品牌、低焦油卷烟品牌和鼓励培育品牌”。去年市局（公司）开展了品牌培育建功立业活动，激发了客户经理的工作热情，在此基础上客户经理还需不断地充实自己，多花时间去学习品牌知识和营销知识，认真领会，细致分析，勇于实践，用心沟通，一定能得到客户的支持和理解，使我们的品牌培育工作达到预期的目的和效果。

　　受消费者长期吸食习惯的影响，笔者所辖零售户对低焦油新品牌接受的程度一直较低，对此，我并没有急于求成，而是认真地分析了每位零售户的经营环境和客户不接受的原因，客户不接受的原因主要是低焦油卷烟的吸味偏淡，消费者不习惯，购买该类烟的回头客很少销售缓慢，积压资金，时间长了造成亏损，所以不愿上柜，针对这些问题，我决定从两个方面着手开展品牌培育工作：第一、更加耐心地服务和热情的态度贯穿始终，让客户更加信任我；第二、全面为零售户宣传市场和品牌的发展趋势，让客户知道培育“532、461”及“双十五”知名品牌，形成大品牌能为零售户带来更多、更稳定的市场空间和利润空间。

　　笔者按计划进行拜访服务，也像以往一样来到了范老板店里微笑着向他问好，可他不太高兴，于是我就问：“范老板，是不是我的工作开展有什么不当地方？如果有您可以提出来。”范老板这才回过头来说：“还不是你上次向我推荐的金圣黑老虎系列一点都不好卖，你看一个星期了只卖了两三包，你让我怎么办？”是的，上次拜访时向范老板推荐了金圣黑老虎系列，并给他介绍这烟的相关信息和卖点，按常理他能卖该类烟，因为他平时金圣（吉品）等同价类烟的销量还不错，在第一次向他推荐时金圣（硬行云、软天成）就各订了两条很不错，不过他一来没有耐心向消费者推荐，二来没有把该类烟陈列在烟柜的醒目位置，但明白不能直接说他以免产生更多不满，于是笔者微笑着对范老板说：“范老板，你不用担心，今天帮你推销试试看。”这时正好有消费者来买烟，我就开始了在范老板的烟柜旁站柜销售，始终微笑着，耐心地向消费者介绍、推荐，一会儿就销售了两包。

　　在接下来的一周时间里，笔者每天都会打电话给范老板，了解该烟的销售情况，到了第五天，范老板来电笑着说：“袁经理，你教我的这些方法、技巧真管用，现在金圣黑老虎烟只剩下一包了，明天订烟时我再各订两条。”从投放到现在，范老板的金圣黑老虎烟已销售了40多条。打那以后，范老板一直都很支持品牌培育工作，只要向他宣传了的新品牌就会在第一订货周期里订购，并积极主动向消费者推荐。

　　在全面推进“532”“461”这一基本方针和战略任务的实现过程中，作为“品牌培育”的直接践行者—客户经理，需要我们不断提高自身综合素质，解决实践中的问题，让我们携起手来，不畏坚难，从现在做起，用心培育品牌，用心服务客户，为大余和谐烟草贡献自己微薄的力量！