烟草在线转自《东方烟草报》　　“又一款新品卷烟的培育见到成效啦！”见到贵州省思南县烟草专卖局（分公司）客户经理赵梦雅的时候，她正坐在电脑前查询新品卷烟的上柜和销售情况。她所说的品牌是7月份投放市场的“贵烟”（蓝色的爱），截止到9月21日，该品牌在赵梦雅片区的上柜率达到89%。笔者向赵梦雅请教培育品牌的经验，她笑着回答：“这要打好四张牌。”

　　“第一张是感情牌。”赵梦雅介绍说，“一般来讲，每当一款新品卷烟上市的时候，只有一小部分零售客户能欣然接受，而其他零售客户往往持观望态度。但是要培育好重点品牌只靠这一小部分客户是远远不够的。对于客户经理来讲，一方面要不断加强对零售客户的服务力度，增进感情，尽量争取更多的客户培育新品卷烟。同时，要重点关注目标客户，以点带面，发挥带动作用，通过他们的实际影响，让新品卷烟走进更多零售客户的柜台里。”

　　“第二张是陈列牌。”赵梦雅接着说，“目前零售客户用于陈列卷烟的柜台多为上下四行，按照人的视觉习惯，二三行中间偏右的地方，是第一视觉位置，因此将重点培育品牌陈列在这个地方更能吸引消费者的注意。但是，我在走访市场时发现了一个问题：客户购进了新品卷烟，却不拆开卖，而是单独一条摆在那里，陈列效果并不好。”说到这里，赵梦雅的额头微微一皱，“针对这个问题，我在协助零售客户搞好卷烟陈列时常劝说他们将新品卷烟拆零单卖。我常说，消费者来买烟，可能对这个牌子有兴趣，但你却不单包卖，让本来想尝试的客户都不愿购买了，条烟就会一直放在那里。通过反复劝说，现在新品卷烟‘压箱底’的情况再也没有了！”

　　“第三张是品吸牌！”赵梦雅介绍说，“我在推荐新品卷烟时发现，有些零售客户会排斥某些地域的品牌，他们常说，这个地方的牌子有人抽了说味道不好，不卖。对此，我们在新品卷烟上市后组织了卷烟品吸活动。品吸会后，我们再向零售客户推荐新品时，他们的配合度明显提高了，有的零售客户还模仿我们的做法，也在自家小店里开展了消费者卷烟品吸会。这张牌一出，培育品牌地域性的过冷和过热情况便很少出现了。”

　　“第四张牌叫推荐牌。”赵梦雅讲了一件故事，“在‘贵烟’（蓝色的爱）上市后不久，一天我走访到一家便利店，店主是个30多岁的妇女，平时性子比较急。我俩说话间，店里走进一位顾客，掏出一张50元的钞票递给她说：‘老板，拿包20元左右的烟。’我本以为她会热情地推荐新品卷烟，结果她竟然直接拿了一包上市已久的卷烟给了顾客，并且一句话也没说。我心里挺纳闷，后来问她：‘你怎么不推荐新品卷烟呢？’‘他要买的话自己会问的，我才懒得多费口舌。’她的回答让我意识到，让零售客户购进新品卷烟只是第一步，新品上柜后零售客户会不会主动推荐更加重要。这件事之后，我在召集零售客户开座谈会时增加了一个环节，邀请有主动推荐能力的客户现场示范，让他们明白，仅仅几句话，就可能带来好生意。通过努力，现在许多客户的推荐能力都提高了。”