烟草在线专稿　

　　2011年1-10月份，江西南丰县烟草专卖局实现系统外销售7841.58箱，同比增加388.12箱，增长5.21%，完成全年目标9047箱的86.68%。

　　重点品牌1-10月份实现重点品牌销售4446.36箱，同比增加954.16箱，增长27.32%。

　　金圣系列1-10月份实现金圣系列销售1401.5箱，同比增加187.33箱，增长15.43%。

　　焦油盒标10mg/支以下和低焦油（盒标8mg/支以下）品牌：焦油盒标10mg/支以下1-10月份共销售127.42箱，同比增长201.74%；焦油盒标8mg/支以下1-10月份共销售83.15箱，完成市局每月下达的任务数。

　　低档烟1-10月份实现低档烟销售1593.69箱，同比减少442.21箱，下降21.72%。

　　品牌培育工作

　　根据市公司关于卷烟销售的各项规定和指标分配的要求，营销部积极开拓市场，加大品牌培育力度，深化工商协同营销，积极引导消费。在工作中，以重点品牌优先，以低焦油品牌优先、新品牌优先的相对协调发展的基本原则下，一是制定品牌培育考核方案，狠抓培育品牌的上柜，对市营销中心要求培育的品牌，特别是培育难度较大的7匹狼“通”系列以及低焦油品牌要求并督促客户经理耐心宣传，采取拆条方法陈列在经营户柜台中最醒目的位置。二是加大工商协同力度，与中烟公司多沟通协调，争取确保品牌培育特别是新品牌培育工作开展的基本资源。三是要求客户经理加大指导，重视回访，使培育品牌的选点户的需求与我们的服务相结合。四是建立品牌培育的评估机制，每周五定期将7匹狼“通”系列及新品培育评估结果上报市营销中心，并将客户走访中收集到的意见和建议也及时反馈给营销重点。五是加大考评考核力度，每月将客户经理的品牌培育情况进行排名，并按照每月我部制定的月度考核方案进行奖惩。使大家有比较，有触动，形成一种良好的品牌培育氛围。

　　扎实推进“按客户组织货源”工作

　　今年4月份，对全县经营户的客户分类按新的分类办法进行了全新的划分，从3月17日起对新的营销策略进行宣传，确保每个经营户都能完全理解新营销策略工作。对新入网客户5个工作日内为其提供首次上门服务，指导其正常开展卷烟经营。并要求客户经理每月的货源供应策略都从报纸上剪下并张贴在客户的信息本上，对经营户做好告知、宣传解释工作，引导经营户合理订购卷烟。强调并督促客户经理走访市场时要关注价格监督管理工作，特别省局5月下发的新的重点检查的13种品牌卷烟的价格进行宣传，确保他们按新的指导价格进行卷烟销售，保证经营户的合理利润，同时加大价格检查考核力度，对价格执行差的片区客户经理在例会上进行通报批评。督促客户经理做好明码标价维护工作，特别是已经领取了公司发放的台式和挂式柜台的客户更要张贴好明码标价，做到一烟一码。

　　为深入了解卷烟市场情况，扎实推进“按客户订单组织货源”工作的开展，我们组织客户经理学习了需求预测组织规范，客户经理在走访零售户时把需求预测宣传到每一位卷烟零售客户，并发放货源告知单，认真向客户宣传按订单组织货源的政策，认真搞好客户需求预测调查，通过看卷烟摆放、听客户卷烟需求、问客户销售变化、记录有价值的信息等多种方法，了解客户真实的卷烟需求，及时做好需求预测录入。

　　大力推广网上订货和“135”工作法工作。

　　我县正常营业零售户数1320户，其中网上订货户为917户，网上订货率达69.47%，完成市局下达的阶段性任务。在每增加一户网上订货户的同时我们的客户经理都会及时上门对客户进行网上订货工作指导，并在客户自愿的前提下加入我县自己建立的“南丰县网上订货QQ交流群”，我们的客户经理在固定的时间段可以对客户的问题进行解答，系统管理员也可以通过远程协控工作帮助客户解决技术上的问题。

　　自135工作法开展以来，市局已对我们进行了多次培训，我县也组织客户经理们就“135工作法”进行了2次培训并有保照片、课件，要求参训人员记录学习笔记并在培训结束后进行简单的提问检验培训结果，现在“135”工作法已全面上线，各项具体性的工作也在摸索中步入正规，由于“135工作法”表格内容较多、数据比较细，在今后的工作中还需要我们大家更用心更细致的去处理去完成。

　　网上订货推广工作

　　南丰目前网上订货客户数为917户，其中电脑网上订货户771户，手机订货户146户，网上订货率达到69.47%，本周客户订货数853户，截止目前客户成功订单数为823户，成功率达到96.48%，影响网上订货成功率的原因有以下几点：一是因生意繁忙而忘记订购，能够自行按时订购的零售户较少，虽然客户经理常会提醒，但零售户还是会忘记；二是月供应总量已满，无法实现网上订货；三是近期有部分客户反映，电脑系统常出现故障或者网络病毒的入侵不能及时维修等等，这些都会影响到零售户的正常订货，需要做好相应的服务工作。

　　为了提高网上订货的质量，一是要求客户经理实时关注网上订货客户订单情况，积极做好对订单缺失客户的再提示，提高订单满足率；二是加强对网上订货客户的服务指导，积极帮助零售客户提高网上订货操作熟练程度，并定期提醒和协助客户对电脑进行查杀毒，提高网上订货安全性；三是及时跟进，对网上订货推广情况进行总结分析，收集客户的意见和建议，帮助他们解决订货过程中遇到的问题，并适时对网上订货工作推广进度和订单成功率进行监督考评。

　　为了更好提高网上订货的比例，应该是成熟一户发展一户的原则，避免为追求网上订货率而不顾本地的实际情况强行的发展，这样往往会降低网上订货客户的满意度，建议还是给予网上订货客户的一定优惠政策和紧俏烟供应的倾斜。

　　存在的主要问题和不足

　　（一）市场管理工作还有待进一步加强。通过卷烟市场治理，虽然卷烟市场净化率有了很大程度地提高，但经营“假、私、非”卷烟的现象仍然个别存在。特别是对名烟名酒店、酒店、KTV等高档卷烟消费场所及边远农村的监管力度还有待加强。

　　（二）员工的整体素质有待于进一步提高，特别应加强对客户经理及营销队伍人员的培训工作力度，提高政治素质和业务工作技能水平。

　　工作计划

　　（一）进一步加强职工、零售户的学习与培训，不断提高干部职工的综合素质、执法水平和服务水平，提高零售户的经营水平，进一步推进企业文化建设，为构建和谐烟草而努力。

　　（二）继续开展好网上订货工作，确保达到市局下达的任务。

　　（三）围绕卷烟经营网建工作组织培训。

　　（四）切实履行“一严禁三公开”政策，即禁止批条烟，公开货源情况、公开货源分配办法、公开货源分配结果。

　　（五）全面开展好“135”工作法，确保“135工作法”的顺利开展。

　　（六）为下一步精准营销工作做好准备，对“14+4”的精准营销品牌提前加大重点宣传，确保在精准营销工作开展后能够快速过度。