烟草在线据泰山周刊报道　　2012年，山东省威海地区累计销售鲁产烟44909箱，市场份额为38.6%，同比提高2.7个百分点。其中“泰山”系销售41002箱，同比增加8691箱，增幅26.9%；泰山品牌集中度由2011年的73.4%提升至91.3%，已连续两年位居全省第1位。鲁产百元以上合计销售7785箱，同比增加2443箱，增幅45.7%。鲁产一、二类烟销售1733箱，同比增加531箱，增幅44%，增幅列全省第5位。“泰山”系增量全省第一。

　　工商合力谋突破

　　威海市烟草专卖局（公司）市场部经理李梅介绍说，“泰山”在威海市保持了良好的发展势头，2012年“泰山”品牌集中度已经提升至91.3%，连续两年位居全省第1位。2013年的1、2月份，“泰山”又取得了开门红。之所以取得了这么好的成效，是威海市局和山东中烟威海区域共同营销、合力突破的结果。

　　李梅说，一种消费理念的形成，都必定有一种社会氛围的营造。山东中烟连续数年的百县“泰山”联谊活动，社会影响力很大，提高了“泰山”品牌的知名度。现在的百县“泰山”联谊活动已经深入县区乡镇，更在基础层面扩大了“泰山”的影响力。在威海荣成市，上自领导，下至普通百姓，迎来送往的交际，送“泰山”、品“泰山”已经形成一股社会大潮。

　　威海市场各类卷烟竞争比较激烈，李梅认为山东中烟在威海区域能与时俱进，及时调整工作方法，给她留下深刻印象的就是山东中烟的内训师队伍了。山东中烟的内训师都是一线的营销代表和陈列代表，结合自己的工作实际，为零售户做培训，提高他们的经营水平，让零售户通过卖“泰山”挣钱。

　　正是由于“泰山”品牌的良好发展势头，威海市局把“泰山”品牌列为2013年的三大重点品牌之一加以考核。威海市局营销部也一直在通过电访员收集零售户的信息，与山东中烟威海区域一起探讨精准营销，把百县“泰山”联谊活动做到极致。2013年，“泰山”品牌培育建功立业活动也在威海开展得如火如荼。

　　想方设法寻商机

　　威海区域新班子组建不久，在区域经理赵磊的带领下，新组成的9老带7新的工作团队迅速投入到紧张的营销工作中。

　　“都是一帮不错的小伙子，女孩子做得更不比小伙子们差。”提起新来的7名大学生员工，威海区域副经理苏占茂满口称赞。“他们刚来那会儿，正赶上春节，忙得两月没回家，愣是没一个人来找我们提意见，不容易啊。”有了一批精兵强将还不够，针对威海市场的特点，威海区域选准团购、旅游市场和婚庆市场做文章，取得了不菲战绩。

　　节前，威海区域选择了一批信誉好、配合度高的零售户，开展了团购试点。在取得商业公司配合的前提下，威海区域通过零售户为纽带，选定了一批目标团购客户，工商共同拜访了80多个团购客户，激发了他们的消费欲望，很快形成了消费行为。2013年1、2月份，威海区域完成团购业务55笔，销售200元以上“泰山”烟近1400条，同时自己也掌握了大批优质客户资源，为将来的工作争得了主动。

　　威海市旅游资源极为丰富，省外游客来此游玩大多会带些当地特产烟回故乡，威海区域在旅游旺季，借助商业公司，精选地理位置优越、对“泰山”忠诚度高的卷烟零售户进行拜访，应零售户要求提供力所能及的协助，满足外地游客购买“泰山”的欲望。据介绍，威海市最大的三个旅游户的店里，只卖“泰山”烟，每户每年销售100元以上“泰山”烟一万多条，“泰山”已经成为了这三家零售户的另一张名片。

　　2012年，威海区域与有关部门合作，举办了两场集体婚礼。2012年4月份，威海区域与威海团市委合作，在市区举办了一场规模达1000余人的集体婚礼；在荣成市的集体婚礼也有600余人参加。“泰山”烟通过餐桌摆放、宣传手册发放等形式，为广大新人所熟知，并形成了消费行为。2013年，威海区域正加紧筹备新的集体婚礼。

　　除此之外，威海区域2012年还在所属四个县城举办了4场零售户培训，培训城区重点零售户4000余人次，提高了零售户对“泰山”品牌的推介水平。

　　营销新兵挑大梁

　　“老板，有玉溪吗？来一包。”店老板边答应边准备帮顾客拿烟，正在给店老板烟柜里的“泰山”贴“爆炸贴”的山东中烟客户经理胡钊旭抬起头，看了一眼顾客，“30多岁，身高体壮，‘泰山’新品应该能适合他的口味。”心里一琢磨，小胡就跟顾客搭上了话。“这位先生，您不如试试这款烟———‘泰山’新品，几十年的山东老牌子，信誉好，口味重，劲儿大，应该跟您对路子。”“哦？是吗？那我试试看。”顾客让店老板拿出一包“泰山”新品，当场拆开包装取出一支点上，一口香烟袅袅而出。“恩，果然不错。就是它了。”

　　“当下还是有不少零售户的主推意识不强。”顾客走后，小胡郑重其事地告诉记者。望着他一本正经的样子，很难让你感觉这个25岁的小伙子才刚刚接触销售没多久。2011年，胡钊旭通过招聘来到青岛卷烟厂，先后在制丝车间和卷包车间实习了大半年，2011年11月，响应“大营销”号召，他从青岛卷烟厂来到威海区域做客户经理，“我记得很清楚，那天到威海的时候已经7点多了，正赶上威海下大雪。”在青岛很少见到的大雪冲淡了离家的愁绪，但是没多久，这欣喜就被繁重的工作取代了。

　　从卷烟工人转行销售，本身就是一个大转折，平日面对的烟丝变成了活生生的零售户，小胡一开始还有些迷茫。“这时候多亏了我们威海区域的领导和老员工，是他们带着我们这一批新来的员工，教我们怎样去跟零售户打交道。”小胡负责的是威海市高新技术开发区的100个零售户的日常维护工作，工作区域东至海滨路，西至工业园，北至青岛中路，南至沟北村社区，南北跨度接近20公里，东西跨度也有20公里。“这就是我的势力范围了。”小胡调侃说，他每天要拜访20位零售户，平均步行约15公里。“刚来的那几天，脚都会磨起泡。”不过，拜访零售户只靠步行的苦日子快要过去了，据威海区域副经理苏占茂介绍，他们正打算为一线的客户经理配备自行车，“既减轻了客户经理的工作量，又能提高工作效率。”

　　对大多数上班族来说，下班之后是跟家人团聚的时刻，可对小胡来说，这个福利要一个月才能有一次，“2011年12月18号到2012年2月5号，赶上‘泰山’旺销，我们这边的营销人员将近忙活了两个月，才回的青岛。”小胡的女朋友经常对他抱怨，别人的男朋友整天围着自己的女朋友转，自己就没这么好的福气了。小胡叹息；“既然选择了销售这条道，就不能后悔。”小胡回忆，有一次奶奶生病，自己都没能回去。“我还记得胡哥有次给家里打电话，想妈妈都想哭了。”一旁的90后客户经理王玉音揭了小胡的“短”。

　　据了解，整个威海区域共有16名工作人员，有14人来自青岛卷烟厂，1人来自青州卷烟厂。16名员工中，有7个人是新参加工作的。正是有了这些可爱的山东中烟人，才有了今天“泰山”在威海的蓬勃发展。