烟草在线摘自东方烟草报　　说起卖烟来，山东菏泽市成武县零售客户陈守国的眼里泛起了泪花。双腿残疾、家境贫困的陈守国没有想到，烟草部门的好心人不仅给他送来了帮扶基金和轮椅，还经常陪他聊天解闷、帮他打扫店面，让他重新燃起了生活的希望。　

　　说起卖烟来，青岛市李沧区零售客户毕勇强的脸上绽开了笑容。资金紧缺、融资困难的毕勇强没有想到，烟草部门帮他申请办理了贷记卡，不仅资金周转不再犯难，而且50多天免除利息，实现了卷烟经营的“零成本”。　

　　说起卖烟来，潍坊市高新区零售客户潘黎平竖起了大拇指。不爱算账、不擅理财的潘黎平没有想到，烟草部门给安装的信息化管理系统简直就是一个“大管家”。有了它，鼠标一点，轻松订烟；条码一扫，简单卖烟；报表一查，明白赚钱。　

　　零售客户“没想到”的背后，是山东省烟草专卖局（公司）“想到了”的一揽子服务计划，是山东省局（公司）实施的零售客户致富工程。　

　　“实施零售客户致富工程，就是要让广大零售客户通过合法经营尽快富起来，走出一条烟草企业与零售客户平等互利、长期合作、共同发展的新路子。”山东省局（公司）党组书记、局长、总经理孙公准表示，致富工程是一项旨在为零售客户谋福祉、让零售客户得实惠的民心工程，必须长期实施，永不竣工。　

　　从设立帮扶基金到组建志愿者服务队　立足帮扶，真正帮到点子上，扶到心坎里　

　　【素描】　

　　在见到陈守国之前，记者已经听说了他的不幸遭遇。因为自小患上了类风湿病，陈守国不仅不能自由行走，甚至连扭头、转身都很困难。没有劳动能力的陈守国只能守着不足10平方米的便利店勉强维持生计。　

　　“身体不行呀，就是在熬日子。”陈守国说，为了治疗类风湿病，他四处求医，花光了家里所有积蓄。病情不见好转，他几乎都要绝望了。　

　　就在这时，“熬日子”的陈守国遇上了好心人。成武县烟草专卖局（营销部）客户经理李勋江在走访市场时，了解到了陈守国的遭遇，并立即向领导作了汇报。得知这一情况，成武县局（营销部）第一时间帮陈守国办理了烟草专卖零售许可证，并将其列为重点帮扶对象，给他送来了一笔2000元的帮扶金和一把轮椅，还组织志愿者服务队帮他打扫店面、整理柜台，传授卷烟经营技巧。　

　　不仅如此，志愿者服务队的队员们还挂念着他的病情。听说西洋接骨木能治疗类风湿病，李勋江跑遍了整个县城，求得了这种乔木，为其种在了院里，也种上了希望。　

　　“烟草公司在我最难的时候拉了我一把，让我树立起生活的信心。”每每说起这些事情，陈守国就禁不住哽咽起来。　

　　【解读】　

　　真心，真情，真行动。　

　　实施零售客户致富工程，山东省局（公司）首先考虑到的是约占全省零售客户2%的困难零售客户。他们把帮扶机制建设作为一项重要课题，摸路子、试方法，真正帮到点子上，扶到心坎里。　

　　在前期进行广泛调研的基础上，山东省局（公司）系统各单位先后制定了困难零售客户基础档案，以提高困难零售客户收入为核心，以改善其生活条件为重点，以帮助其脱贫致富为目标，着力建立立体式帮扶机制。　

　　所谓立体式帮扶机制，就是采取“点”、“线”、“面”三种帮扶举措，真正为困难零售客户办实事、办好事。　

　　“点”上帮，依托帮扶基金，突出济困、扶危、助学三项功能，及时对因老弱病残而陷入贫困的零售客户进行资金救助。　

　　“线”上扶，建立志愿者服务队，组织职工开展以“真情帮扶、共同发展”为主题的“送春风”帮扶活动，为困难零售客户提供“管家式”服务。　

　　“面”上带，通过品牌培育、市场分析、环境改造等方式，引导困难零售客户算账理财，确保其“销售有起色、赢利有提升”。　

　　在做好困难零售客户帮扶的基础上，山东省局（公司）着力将帮扶的覆盖面向约占全省80%比例的中小零售客户延伸。　

　　对于数量众多的中小零售客户而言，资金往往是困扰他们经营的现实问题。　

　　山东省局（公司）系统各单位着眼于解决中小零售客户经营资金短缺难题，联合金融机构，通过贷记卡的形式为中小零售客户提供方便、快捷的融资服务。　

　　截至目前，山东省局（公司）共为19506户困难零售客户提供帮扶资金2069.74万元，为2715名零售客户子女提供助学金283.02万元。同时，他们协调金融机构，利用贷记卡为29461户零售客户提供了约30亿元的融资服务。　

　　从营销技能培训到区域商圈精耕　重在引路，既要“富口袋”，也要“富脑袋”　

　　【素描】　

　　王爱国是枣庄市台儿庄区国强超市的店主。早就听说他有一套卷烟经营的生意经，前不久，记者走进了这家超市，探究他到底有哪些独特的经验。　

　　“王老板，说说你的生意经吧？”　

　　“生意经啊？其实就是从零售客户培训班上学到的经验。说起来，可以总结成几句顺口溜。”　

　　“什么顺口溜？”　

　　“不怕不赚钱，就怕货不全。买卖不算账，生意难兴旺。见人三分笑，客人跑不掉。坐商变行商，财源达三江。”　

　　王爱国告诉记者，他切身感受到培训是发给零售客户的最好福利。在培训老师和客户经理的指导下，王爱国逐步变“坐商”为“行商”，主动寻找客户群，主动推介新品牌，从“被动经营”转向“主动致富”。　

　　与王爱国一样，青岛市市北区零售客户李伟涛也是零售客户培训的受益者。起初，他经营的商店以酒水代理为主，店里卷烟销售靠卖酒带动。　

　　参加了几次卷烟营销技能培训后，李伟涛的态度发生了转变：“以前顾客来买烟，人家要什么，我就卖什么，没有就不卖，一个月卖不了多少钱。通过参加培训，我了解了很多卷烟品牌知识，学会了主动推介、引导，赢利自然就有了很大提高。”　

　　记者在采访中看到，一位顾客来给父亲买烟，在李伟涛的热情介绍下，这位原本想买一条“泰山”（华贵）的顾客，最终高兴地买了两条“泰山”（望岳）。　

　　“现在我是靠卖烟带动卖酒，有时我还会把培训班上学到的营销技巧用在卖酒上，效果真不错！”李伟涛高兴地说。　

　　【解读】　

　　授人以鱼，三餐之需；授人以渔，终生之用。　

　　山东省局（公司）领导班子认为，致富的长久之计在于提升零售客户的素质和经营境界，做到既“富口袋”，也“富脑袋”。　

　　因此，山东省局（公司）将零售客户培训作为零售客户致富工程的重要内容，不断创新培训形式，提高培训质量，努力提升零售客户培育品牌的能力，让零售客户真正实现“懂品牌、会卖烟、能赚钱”。　

　　为此，他们按照分层施教、把握重点的原则，根据地域分布、文化水平、理解能力、卷烟销量等因素将零售客户划分成不同类型，科学制定培训计划。　

　　为了突出培训效果，山东省局（公司）制定了富有针对性的培训“菜单”：对经营思路活、接受能力强、销售潜力大的零售客户进行小班培训；对年纪较大的农村零售客户，则将培训课堂搬到店里，提供上门服务。同时，让经营水平较高的零售客户“现身说法”，引导他们互相学习好的卷烟经营方法，达到共同进步的目的。　

　　不仅如此，山东省局（公司）还以零售客户为中心进行商圈精耕，要求客户经理帮助零售客户收集消费者信息，建立消费者数据库。在此基础上，他们帮助零售客户深度了解周围商圈消费者需求，有针对性地开展卷烟营销，切实提高零售客户赢利水平。　

　　通过全方位、多角度的培训，零售客户的经营思路进一步开阔；通过商圈精耕，零售客户更加准确地找到了自己的目标客户，提高了经营能力和水平。　

　　从改善店面环境到打造信息平台　聚力终端，让形象靓起来，功能强起来　

　　【素描】　

　　在枣庄市峄城区的旅游景区附近，有一种带有尖尖的屋顶、散发着原木清香的“小木屋”。远远望去，“小木屋”是旅游景区秀美风光的一个点缀；细细看来，“小木屋”是以经营卷烟为主的便利店。　

　　走进一家“小木屋”，记者看到迎面墙上错落有致地贴着几个大大的“福”字，冲着店门摆放着两组卷烟展示柜和展示橱，红彤彤的柜身和橱面简洁明亮，展示柜和展示橱中的卷烟摆放有序。　

　　“过去店铺比较乱，虽然地处旅游景区，生意也很一般。”店主朱玉玲告诉记者，“自从店铺经过‘打扮’后，形象雅致、布局巧妙的‘小木屋’吸引了很多消费者光顾，生意比以前好多了。”　

　　如果说店面形象的改善给朱玉玲带来了实惠，那么信息系统的应用则给潘黎平带来了便利。　

　　前不久，潍坊市局（公司）为潘黎平安装了以“网上订货、库存管理、融资结算、多元化经营”为主要内容的信息化管理系统。　

　　“有了这个平台，俺相当于雇了一个免费的管家，既方便又省心。”潘黎平兴奋地告诉记者：“订烟的时候，系统会自动生成建议订单，订好后再自动生成库存，根本不用自己费劲想。顾客来买烟，俺用扫码枪轻轻一扫，电脑上就会出现零售价格等信息。现在也不用关起门来盘点库存了，需要的信息差不多都能在电脑上看到。”　

　　【解读】　

　　从硬件、软件两方面入手，加强零售终端建设，是山东省局（公司）实施零售客户致富工程的重要课题。　

　　聚力终端，要让终端形象靓起来。山东省局（公司）按照“自愿参与、自主经营、自我发展”的原则，深入开展零售终端现场管理工作，努力实现店面形象、品牌宣传、商品陈列、零售价格、服务标准“五统一”，引导零售客户提升终端形象。　

　　选择一批诚信度较高、辐射能力较强的零售客户，为他们出谋划策，指导其更换门头、卷烟柜台等终端展示设施，优化卷烟陈列和出样展示，并以此为突破口辐射带动其他零售客户改善店