烟草在线专稿　　盛夏来临，气温居高不下，降温商品走俏。和一些应季的热销品相比，高温期却是卷烟销售的淡季，销售量不升反降，这也给一些以卷烟为主力商品的零售客户带来烦恼。高温季难道真的没有销售潜力可挖了吗？如何才能做好这个特殊季节的烟生意呢？我们来听听几位零售大咖的卖烟生意经。

　　零售客户：董友明

　　观点：卖好细支烟

　　夏季天气炎热，烟民的口味偏淡，一些焦油含量较高，刺激性较强的卷烟，会在消费者的心目中“失宠”，而一些低焦油的细支烟却会受到顾客的喜爱。有些农村的零售同行认为，农村烟民讲究“过瘾”，不会喜欢细支烟的。其实，这可能只针对个别的烟民，大多数的烟民还是关注吸烟口味的，细支烟既能解决嗜好，清淡的吸味还符合夏季的特点，细支烟成为夏日新宠也就不足为奇了。

　　因此，夏季零售客户应该加大细支烟的储备量，特别是当地市场认可度较高的细支烟，不应放弃销售良机。现在细支烟的消费群体越来越大，如果还守着老观念、老经验卖烟，很难把夏季的细支烟市场做大。

　　我家对面小区里有位老顾客，常年在我家买烟消费。每天一包烟，已经成了雷打不动的规律，并且，都是一个牌子的粗支卷烟。前段时间，他换了这个牌子的细支薄荷烟。我说，这种规格卷烟又细又短，能过瘾？他说，怎么不能，夏季天热，抽几口就行了，何况这种薄荷型清新爽口，味道不错，每年夏季他都换细支来抽。开店卖烟要做个有心人，在我的老顾客中，抱着这种观点的烟民不在少数。这也说明，细支烟已经成了广大烟民夏季的“标配”。

　　做好高温期的烟生意，细支烟是“重头戏”，但也不是每一款都是热销品，这就需要零售客户注意观察，注意市场的流行趋势。同时，人不要懒，要勤快一些，多和顾客接触，多宣传解释，多帮助顾客把商品递上车、捆绑好，不能怕热躲在店里，懒得出门去解释、接待，错过机会，时不再来。

　　零售客户：肖如友

　　观点：打好纳凉牌

　　要掌握好顾客的出行规律，才能把高温季的烟生意做好。农村村民乘早凉下田干活，吃过晚饭后没事溜弯儿，也给卷烟销售带来了很大的机会。但由于夏季白昼长、夜间短，许多零售客户单人开店很劳累，会早早关了店门睡大觉，错失商机。我家零售店处于村头的镇郊结合部，这几天为了看世界杯每天都要熬得很晚，一边守店，一边开门营业。哪知道，从中我也发现了商机。

　　前几天晚上10点多钟，有几位青年人进了我家商店，每人买了两包烟。由于都是年轻人，共同语言较多，一聊之下才得知，这几位是晚上喝完酒没事儿走回家的，兜里带的烟在酒桌上都抽完了，走了好多家都关门打烊，直到我家这儿才看到明晃晃的灯光。于是，我就有意识地延迟了晚上营业时间，由于现在年轻人夜生活很丰富，加之我们这儿乡镇工业比较发达，下班后，很多人都会喝酒、休闲、娱乐，闹一阵子过后，出来逛逛、纳纳凉，这也带来了卷烟销售量的增长。还有一些人，家里开着空调，没办法在家抽烟，正好利用纳凉时间出来过足烟瘾，无形中增加了销售量。

　　打好纳凉牌，要抓好黄金时间，一般星期五、星期六晚上是消费高峰期，时间有时会到深夜11点左右，星期天晚上次之。而星期一晚上基本和平时没有差别，因此，星期一晚上我大多数时间都早早关门休息了。

　　另外，纳凉人群大多数是有钱又有闲一族，卷烟消费结构较高，要防止高档烟断档。同时，在傍晚前就要盘好库存，以便及时补缺，防止“巧妇难为无米之炊”。

　　零售客户：张洪民

　　观点：分析好市场

　　俗话说“适合的，才是最好的”。只有能够抓对市场的脉博，才能起到“四两拨千斤”的效果。有时，并不是我们零售店所处的位置不好、顾客稀少、价格不公道，而是我们销售不对路，不符合顾客消费需求造成的。所以说，只有准确定位，找准顾客的消费“痛点”，才能把卷烟生意做好。

　　一是向专业人士请教。要经常性地向客户经理请教，这段时间哪些品牌走俏，需要哪些销售技巧，慢慢积累知识和经验。客户经理做的是大市场，对信息灵敏度掌握较高，经常和客户经理沟通，会让自己受益匪浅。同时，客户经理对烟草公司目前哪些品牌库存趋紧，需要限量供货的。哪类品牌因天气高温销售不畅，市场资源需要科学配置的，都会了如指掌，如果零售客户抓住这类机会，做好高温期的卷烟市场不是难事。

　　二是与零售同行交流。要想做好高温期的市场，零售客户不能闭门造车，而是要主动地和一些同行联系、交流，互相传递高温期卖烟心得和市场走向，开拓自己的视野，拓宽经营思路，特别要了解这段时间哪些卷烟畅销。好卖的背后有哪些原因，这样，卖起烟来会非常轻松。

　　三是向消费者了解。同时，要注意观察消费动态，分析好市场走势。高温季节，自己想抽哪种烟，消费者自己心里有数，这就需要零售客户多了解、多观察，并且能够知道消费者为什么会有这种需求，然后“对症下药”，可以起到事半功倍的效果。当然，关键还要组织相应的货源，丰富卷烟品类，给消费者更多的选择余地，顾客选择的余地大了，销售量当然会相应提高。