烟草在线专稿　　零售行业在经历了春节旺季销售之后，销售势头逐渐回落，销售市场出现疲软，零售经营进入淡季。许多门店从顾客如云跌落到门可罗雀，生意惨淡，商品销量明显下降。那么，如何积极应对节后淡季，深入挖掘市场需求，实现淡季经营的华丽转身，从而激活市场，搞好经营呢？

　　河北省吴桥县零售客户刁老板：主动出击，把握顾客的消费需求

　　营销界有句话：“旺季取利、淡季取势”，这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要争取最大的销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。作为一名零售客户，要充分利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，为旺季到来打好了基础。只有对自己店铺周边消费者的消费取向了如指掌，做到心中有数，才能有的放矢地把节后的销售激活。为此，我利用春节后销售冷清、顾客稀少的时机，主动出击，积极寻找顾客的消费需求。

　　我的超市位于县城东南部的城效结合部，东侧紧挨着县城最大的棚城区改造项目——中华新村小区。春节前工地上的一些农民工经常来我的超市里购物。由于这些建筑工人大都来自于山东和河南省，因此，他们在购买卷烟上比较钟情于本地的卷烟品牌。春节后建筑工人是否有了变化，来自哪里、有什么爱好、平时喜欢抽什么牌子的烟，这些都是我急需了解的。于是，当我打听到建筑工地正月初十开工的消息后，我和爱人备齐了农民工急需的牙膏牙刷、毛巾、鞋垫、凡士林油、洗衣粉、洗发膏、洗洁精、方便面、小面包等生活用品以及外省品牌卷烟，开车到了建筑工地进行推销。同时，广泛和工人接触，了解他们的消费需求并把印有自己店铺电话和商品品种的小名片发给他们，告诉他们只要想购物，给我打个电话，我会立马送货上门。由于他们是正月初十开工，而几天后就是元宵节，我趁售货的机会，告诉他们，元宵节当天，凭我超市的小名片可以到我的超市里免费领两块高档月饼。这一措施一下子戳中了农民工心底的柔软之处，他们很感动，不但踊跃购买生活用品，而且还承诺以后买东西一定会到我的超市里去买。元宵节那天，建筑工地的50多名工人一下子涌到我的超市里来领月饼。虽然我赔了一些钱，但这些工人在领月饼的同时，又购买了很多其他商品，总算帐我店铺里的利润比刚开业的那几天提高了近两倍。关键是我通过这种方法，增加了人气，留住了顾客，为旺季的销售打下了基础。

　　河北省吴桥县零售客户于老板：灵活陈列，刺激顾客的消费欲望

　　实践证明，店铺商品的陈列在商品销售过程中起着举足轻重作用。好的商品陈列能让顾客在最短的时间内找到他需要的商品，也能刺激购买欲望，让消费者不由自主地购买原先没打算要买的东西。商品陈列要通过系统、新奇、美观的商品展示，以创造性的视觉与空间艺术感动、吸引消费者，从而达到促进销售的目的。　　

　　春节前，由于生意好，商品出货快，我店铺里的商品堆积如山，我也不在意陈列的样式，只要商品摆上柜台，就会有顾客争想购买。那时，是卖家市场，顾客不会在意你的商品陈列是否有个性，是否美观。春节后的销售淡季就不同了，本来顾客的购买能力就较低，这时他们会很在意你店里是否干净整洁、商品摆放是否让人看了舒服。鉴于此，我利用春节后的经营淡季，专门把自己的店铺重新进行布局和陈列。根据春节后当地消费习惯、消费水平和人员流动情况，对一些商品特别是卷烟主推品牌进行陈列调整。将高档商品摆放到不明显的位置，把中低档商品摆放到店铺的显眼位置。在卷烟品牌陈列上，由高档卷烟向中低档卷烟过渡，并根据本地人员流动情况把更适应的品牌摆放到烟柜醒目位置，力争在色彩的搭配、价位的高低、品牌的互动上更能刺激消费者的购买欲望。同时，我对店铺里的卫生进行了一次彻底清理，把边角旮旯都进行了清扫，做到无死角，全方位干净整洁，突出新年新气象。旁边小区的李大爷是我店里的常客，他来我店里购物时，看到店里的新变化，惊讶地说：“几天不见，店里变化不小呀，我都快不认识了。”我笑着问李大爷；“感觉怎么样？”李大爷开心地说；“感觉很舒服，那叫一个爽。”李大爷一高兴，在店里购买了近200元的商品。灵活的陈列，再加上灯光、音乐的搭配，能够刺激消费者的购买欲望，让消费者原本不想购买的商品也积极进行购买。

　　河北省吴桥县零售客户杨老板：巧妙促销，激发顾客的消费兴趣

　　春节过后，店零售行业迎来了淡季。但并不是说没有顾客，大街上熙熙攘攘的人流其实就是潜在的商机，问题是采取怎样的措施才能把他们吸引到店里来。为了吸引顾客进店，我开展了两项活动：一是利用周末和三八节、二月二等节日开展“春季感恩酬宾活动”，主动向老顾客发出邀请，凡进店的顾客一律赠送他们一份小礼品，并对他们在购物上给予特殊的消费优惠，通过打折、返现、赠品等措施来提高商品销售量。“春季感恩酬宾”活动为我的店铺赚足了人气，改变了过去销售淡季店铺冷清的局面。

　　二是开展了“购物赠彩票活动”。这项活动还得益于顾客小王买烟的启发。那天，小王来我的店里买香烟。他说：给我来一包泰山（宏图），小王从钱包里拿出一张100元钱。我看到他的钱包里有零钱，买一盒泰山（宏图）应该够了，就对他说：“你给我零钱吧。”小王说：“你还是给我找开吧，一会儿我要去买彩票。”小王的话，让我很受启发，于是我到对面的彩票站买来了一些即开型刮刮乐放在自己的店里，并在店铺门口贴出告示：凡来店里购买商品达到100元的就赠送刮刮乐彩票一张，机会难得，先来先得。在我店里购物的有许多即是烟民，又是彩迷的老顾客，告示贴出去后，他们来购物时对赠送彩票很感兴趣。通过口口相传，赠彩票活动不但吸引了老顾客光临，也吸引了一些新顾客慕名而来。

　　河北省吴桥县零售客户任老板：积极宣传，营造良好的销售氛围

　　在淡季的销售过程中，强化宣传能起到非常重要的作用。春节前的经营，大多数的店主非常重视宣传造势，海报、电子屏、宣传单、门店装饰等营造节日气氛的宣传形势应有尽有。而之后的淡季，就有许多店主淡漠了店铺的宣传，使得节后经营雪上加霜。为了应对节后的淡季经营，我对自己的店铺进行了简单的内外装饰，店内装饰线条简洁明了，店外装饰轰轰烈烈，热闹红火，给顾客带来视觉刺激和心理影响，起到促使顾客光临店铺的作用。同时，我还在两个方面发力，大力宣传自己的店铺形象，为旺季销售奠定基础。一是去集市上派发宣传单。我专门印制了介绍自己店铺商品的宣传单，包括经营理念、经营范围、联系方式、服务内容等，并用大字号提醒人们：凡进店的顾客无论买不买东西，都有小礼品相赠。别说，通过集市的宣传，有一大批潜在顾客来我的店里闲逛，我在给他们赠品的同时，趁机向他们推介商品，效果很不错。

　　二是开展元宵猜灯谜活动，吸引顾客进店。我专程到县文化馆请专业人才为了策划了元宵节猜灯谜活动方案，并制作灯谜100条，利用店铺门前的小广场进行悬挂。凡猜中谜语的顾客，就可把灯谜揭下进店说出作案领取奖品。这一活动非常受广大顾客的欢迎，许多灯谜爱好者纷纷来到店铺门前的小广场，相互切磋，积极猜谜，人员最多的时候达50多人。猜灯谜活动不但凝聚了人气，也增加了我店铺的知名度，店里的营业额也大幅攀升。

　　河北省吴桥县零售客户陈老板：强化服务，给顾客带来全新的消费体验

　　热情服务是零售经营亘古不变的话题。节后经营淡季，更需要我们服务好顾客，打好人脉基础。不能因经营惨淡就怠慢了顾客，给自己今后的经营带来损失。在强化服务上，我做到热情、真诚、灵活。凡是进店的顾客，哪怕只是随便转转，我也会热情打招呼，笑脸相迎，不能因为没有买东西，就爱理不理。对喜欢挑挑拣拣的顾客，我会耐心、真诚地为他们服务，主动推荐物美价廉的商品，让他们满意而归。有些顾客爱沾小便宜，我就在结帐时为他们抹去零头或让个一两毛钱让他们高兴。只有顾客高兴了，他们才会愿意来店里购物。

　　同时，我积极开展送货上门服务。销售淡季加强送货服务是提升销量的重要手段。我在店里打出免费送货上门服务的广告，消费者需要什么商品，只要拨打联系电话，无论路途远近，无论需求多少，我都会及时安排人员上门送货。虽然这么做在一定程度上加重了店铺的经营成本，但在无形中却增进了与顾客之间的感情，拉近了与他们之间的距离，使他们对店铺的服务更加满意。同时，我还利用送货上门的机会，掌握诸如婚丧嫁娶、修屋建房等所需商品的信息，积极与他们联系，承诺价格优惠，并负责送货上门。实行送货上门后，店铺商品的动销率和周转速度明显加快，回头客也越来越多。

　　结语：

　　机会永远属于有准备的人。销售淡季，其实有许多潜在的商机等待我们去挖掘。只要广大零售客户朋友能够开动脑筋，寻求对策，科学地运作好节后淡季的销售，就一定能够掌握主动权，走出销售淡季的阴影，提升销售业绩，取得不菲的经营硕果。