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春节经营谈得失

2018年02月28日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  一年一度的春节随着七天长假的结束,也算降下帷幕,告一段落。都说狗年旺旺旺,在狗年之春、销售旺季,零售户是否腰包鼓鼓赚美了?有哪些经验和做法,有哪些不足和教训?近日,笔者走访了辖区几位卷烟零售户,听听他们的节日经营得失—— 

  老老板:春节卖烟生意好 库存仅剩十几条

  我的商店位于批发市场,是老经营户也是大户。每逢春节,我坚持多订烟,多攒货,做到“货卖堆山”,吸引顾客眼球。

  年前,烟草公司实行“滚动访销”,也就是五日一访。虽说送货周期缩短,送货频次加大,有的店主嫌库存压力大,不愿多订烟。可我不这样认为。我觉得,既然到了卷烟销售旺季,就要抓只商机,多攒货,确保春节市场供应,如果节日出现断货现象,就得不偿失,后悔莫及了。因此,年前一个月时间,不用客户经理提醒、督促,我按照往年的订货经验,提前筹集资金,专款专用,订烟进货。每个周期订足订够,不浪费货源。为了储存卷烟,我还腾出一间卧室存放卷烟。

  腊八过后,批发市场人气旺了,生意来了。家家户户在店外搭起帐篷,礼品如山,我的商店自然不例外。因为卷烟是专卖品,零售户只能零售,不能批发,于是我把所有品牌规格的卷烟放在货柜上、烟柜里,做到卷烟陈列整齐,明码标价规范,货架烟柜干净整洁。为了让顾客放心购买卷烟,我还在柜台上贴了三个“温馨提示”:一个是“假一赔十”,另一个是本店的卷烟代码,还有一个是微信支付的二维码。除了守法守价经营,我还向顾客免费赠送打火机、礼品袋等,以此吸引顾客,刺激消费。春节期间年轻人结婚多,婚庆用烟数量大。看到商机,就要抓住商机。通过亲朋好友,加上自己多方联系,春节期间来我店购买婚庆用烟的户主多达20家,每家用烟数量均在50条以上。为了体现优质服务,我坚持送货上门,从不误事,有时还为户主捎带其它物品,受到户主好评。

  七天时间,我累计销售卷烟2600多条,坚持明码标价,没有低价销售,没有从其他渠道进货,更没有销售假冒走私卷烟。顾客对我店的卷烟放心满意,没有一起投举报。期间,专卖执法人员检查2次,也没有发现违法违规经营行为。为此,总结一句话:春节市场消费旺,库存再大也会降;抓住商机莫错过,守法经营是保障。  

  程老板:送“福”聚人气 店小销量好

  我的便利店开在农村,面积50平方米,去年办的烟草证。平常,村子人少,年轻人大多数出门打工了。卷烟销量很不理想,平均一天只卖4-5包烟。每个周期进20条烟。只有到了过年,村里在外打工的人回来,卷烟销量会好一点。

  为了改变经营现状,增加人气,提升卷烟销量,年前,通过看书学习,我想了一个卷烟促销的金点子:春节期间,给顾客送福字。起初妻子不同意,说我“闭门造车”,异想天开,起不到任何作用。可我的最大优点是:有了想法,不管好与坏,先折腾一下。于是,自己裁红纸,折格子,拿到县城文化馆,请一位书法名家写了三百张福字。书法家见我身患残疾,夸我人聪明,会做生意,不收我的一分钱,还说这是文化扶贫,鼓励我好好开店。听了书法家的暖心话,我感动地差点掉了眼泪。待福字晾干后,我把它们卷成筒状,用红绳子扎起来,带回店,放在一个盒子里。凡是有人进店购买卷烟,就赠送一个福字,还说了一句祝福的话语,民间有送福的传统习俗。我的做法得到了顾客的好评。就这样,一传十,十传百。进店购买卷烟的顾客多了,其中有老人、年轻人,还有不少新媳妇。我们村子不大,我算了一下,年前由一百三十户通过购物领了福字。一位媳妇领了福字,笑着对我说:“我给公公买烟表孝心,领你的福字图个大吉大利。感谢老板,你是个有心人、文化人、大好人。”

  到了大年三十下午,三百多张福字全部送完、一张未剩。当然卷烟销量也犹如“芝麻开花节节高”。为此,我高兴地给书法家打电话:“你的字写得好,洛阳纸贵,被村民领完了。”他听了高兴,答应明年再写三百张大福字,还打算带几个书法家进村,为村民义务书写春联。我说:“这个主意好。明年就在我的商店门前放一张桌子,请书法家现场写春联。”

  一个好点子,打开新路子。妻子这才相信文化的力量了。她在院子里贴了大福字,给我做了一顿大肉饺子。我很高兴、很知足、很满意。在此,说句心里话:店不在大小,点子很重要。做生意在很大程度上是聚人气。顾客购买的不仅仅是商品,还有诚信、服务与文化。

  董老板:春节消费升级 订货出现偏差

  我的商店在乡镇街道,经营卷烟十年了。有句话说得好,无烟不成店。我喜欢经营卷烟,周周进烟,天天卖烟,可以说,时时刻刻都和烟草打交道。这些年,虽说卷烟市场价格不稳,利润空间变小,经营户订货积极性不高,但我依然对经营卷烟充满信心。今年春节,我的卷烟零售整体不错,比如淡季销量差的卷烟,到了春节成了抢手货,有的还断了货。

  如今生活水平提升了,卷烟消费档次也在提升。而且,到了春节,不管是自抽还是招待客人,就要上一个档次,5元钱的卷烟要变成10元的卷烟。如今,5元钱的卷烟主要用于农村建房招待用烟,红白喜事用上10元档次的卷烟了。其实,自己在平常经营中,也能感觉到:卷烟消费档次每隔三年,就要上一个台阶,只是没有想到今年这个台阶上得快,让人摸不着头脑。跟不上节奏。看来,以后要多听客户经理之言,多观察市场需求变化,以免再次判断失误、丧失商机。

  陈女士:客户生气惹麻烦 只缘代卖礼品烟

  今年是狗年。为了抓商机、多赚钱,我在店门口搭了个简易棚,将年货放在棚里出售,顾客不用进店,就能挑选货物。我和妻子一道,早起晚睡,经营摊位,服务周到,生意红红火火,但在卷烟经营上,却犯了一个低级错误。

  正月初三,一个亲戚进店,给了我一条芙蓉王烟,说是儿子从南方打工回来带的。他舍不得抽,让我给他代卖,只收批发价。作为持证户,我知道为他人代卖卷烟,就是未在当地烟草专卖批发企业进货的违法行为。一旦被烟草专卖执法人员发现,就要接受处罚。但是碍于亲戚情面,也自认为,春节期间烟草专卖执法人员回家过年,市场监管松,所以心存侥幸心理,没有拒绝亲戚请求,接了烟,放在柜台隐秘处,等待时机销售。第二天,一位顾客进店,要买一条芙蓉王,我便给了他这条礼品烟。顾客走后,我十分高兴,给亲戚打了电话,告知烟卖了,让他有空过来取钱。谁知,亲戚还未过来,顾客却怒气冲冲地进店,说我卖假烟,还要拨打投诉举报电话。我急忙给顾客换了一条烟才化解此事。这件事给了我一个教训:不论什么时候,都要守法经营,不能乱渠道进货,不要碍于情面给亲戚熟人代卖卷烟。这样对自己好,对亲戚熟人也好。

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