烟草在线专稿　　馈送赠品是营销活动中最常用的手法之一，小到一包卫生纸、一袋洗衣粉；大到电磁炉、电视机等。看似只是简单的随意之举，其实要想送出事半功倍的效果，必须要有独特的构思，以及“愚者暗于成事，智者见于未萌”的远见。

　　吃一堑，长一智。我同样是经历过“下力不讨好”的馈赠失败后，才感觉到馈赠艺术的重要性。这还要得益于朋友送给我的一本书籍，其中一篇“鸟笼逻辑”的经营技巧，让我受益匪浅。大致内容是这样的：

　　一位商人送给客户一个漂亮鸟笼，并且亲自帮他挂在房间里最显眼的地方。他的举动令人费解，为什么要送个客户一个鸟笼？他神秘的一笑之后，道出了其中的玄机：过不了几天，主人一定会做出如下选择：第一，他会把鸟笼扔掉（扔掉，他不舍，骨头也是肉），第二：买一只鸟回来放在鸟笼里。

　　这就是鸟笼逻辑。过程很简单，设想你是这房间的主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你肯定会选择买只鸟回来，放进笼中，这样才能摆脱无休止的解释，以及美中不足的遗憾。

　　故事结束后，一个“这位商人的经营业务是什么？”的提问，更是让我疑惑，一个故事怎么还带出了一个问题？经过查找，在书的倒数第二页中间部位找到了答案。答案是商人兼营鸟粮、以及饲养书籍等业务。商人馈送的奥秘让我恍然大悟，恰到好处的馈赠不仅是营销，是留住客源的引力；就连一个故事也埋下了，让你读完全书的玄机。否则，你不会知道故事背后的故事。

　　盘点自己的馈赠方案，我终于找到了以往失败的真正原因：大家习惯于1+1=2的惯性思维，却忽略了鸟笼效应的培育，从而失去馈赠引发“地震”的预期目标，更达不到店铺何其多，独恋你一个的口碑。

　　“走过一些弯路，也好过原地踏步。”我时常用江小白营销的一句广告语安慰自己，弯路不可怕，怕的是弯路上安了家。经过深思熟虑，我首先对于充值话费业务的赠品进行变通，成效不错。

　　一、水壶变话费，开通不嫌贵

　　因为投资少，风险小，兼职话费业务是众多小型店铺的首选“副业”。虽说不能带来丰厚利润，但涓涓溪流汇成海的前景，还是充满诱惑的。读了《鸟笼效应》的文章后，我决定改变充值话费送水壶的惯例，让花费充值业务再上一个新台阶。

　　我与通信公司合作，代收话费赚取佣金。为了刺激消费，通信公司决定对于贡献大户（话费大户）进行奖励：一个周期内，达到一定金额后送电话卡一张，热水壶一个。礼品送出不少，真正激活的用户不多，想想都让人有种偷鸡不成蚀把米的失落感。

　　玉石要琢，灰尘要扫。发现问题后，我及时的调整思路，把公司送的热水壶留下变现。之后，在送电话卡时主动充值5元。虽说金额不多，放弃还是可惜。于是，消费者就会主动的使用馈赠的电话卡了（每张电话卡的启用，经营户都会得到一笔佣金）。

　　二、送出饮水机，坐等鱼上钩

　　某品牌的矿泉水在我的店铺已经上架两年，盘点业绩，我都有些不敢直视。同为一个水源地的产品，为什么会冰火两重天呢？论促销，它是随行就市；论品质，水源地这个硬指标，大家有目共睹；论优势，它近水楼台……遗憾的是，它近水楼台却不得月。

　　读了《鸟笼效应》之后，我才发觉导致产品销售不畅的真正原因，都是赠品惹的祸：

　　这款产品上市之后，无论是产品价格的定位，还是市场维护手段等，一直采取跟风营销模式。最为关键的是，赠品的设置缺乏挑战性：每订货60件送5件本品，100件送11件本品……数字很大，诱惑很小。零售终端进货的积极性不高，“新产品、高价格，我有什么理由不选择成熟老品？”

　　市场反响就是消费者们的心声，为了扭转销售颓势（今年商家加大促销力度），为了不破坏市场游戏规则，我与代理商商定：只要愿意合作，饮水机可以提前抱回家。销售达到一定数量后，饮水机就作为赠品不再收费。

　　虽说价值相同，但面对“免费”饮水机的诱惑，消费者们的热情却截然不同。当大家都为我的营销担忧时，产品的销量开始陡增。一位老顾客一语道破天机：

　　面对同类产品的赠品，再加上订单上的“大数据”，我总有一种泰山压顶的感觉，不敢轻易尝试。销量换购饮水机就大不相同了，不仅少了压力，而且还有一种捡漏的获得感。其实我们心中都明白，同类产品与饮水机只是等量代换而已。

　　我毫不掩饰自己的私念，一旦市场出现滞销，我们“船小好调头”；何况厂家也会妥善处理饮水机合同，不会让消费者蒙受损失。

　　小结：馈赠礼品不是无偿的“施舍”，也不是豪情万丈的烧钱，最终目的还是吸引消费者，打开她们的钱袋子。如果单纯地以物易物，不仅鸡飞蛋打，而且还会增加经营成本，扰乱正常的经营秩序，最终伤害的是自己。

　　鸟笼效应宛如抓住顾客味蕾的“骨头”，在她们的心目中赠品是超值的选择。比如说水壶变话费，就是利用消费者“便宜不占白不占”的心理，激发他们消费的欲望。试想一下，电话卡即使送出，对于消费者来说只是一张随手扔掉的卡片而已，商机如何挖掘？唯一的办法就是让他们把赠品视为宝物。

　　任何赠品，无论价值几何，都要刻上金钱的标志；关进“鸟笼效应”的笼子里，才能真正达到了事半功倍的效果。