烟草在线专稿　　时间匆匆，永不停留。一转眼，长达8天的2017年的双节假期就悄悄过去了。众所周知，今年中秋节假含在国庆长假之内，故而也就出现史少有双节8天长假连放的现象。由此引爆了节假日消费市场的高涨，促进消费经济的腾飞。笔者在这个双节假期里也特意抽出一些时间调研市场，走访零售户，约请客户经理。全方位，多角度观察假期消费市场情况，了解零售前沿动态，特别观注卷烟消费状况，跟踪双节期部分卷烟零售大户情绪和销售表现，从而全面地了解今年双节期的零售行情。总体来说，由于节前客户经理深入调研，精心谋划，节中零售户热情待客，诚信经营，2017双节期零售状况总体良好，消费需求旺盛，市场平稳有序，卷烟销量有所提升，呈现出较为火爆之势。8天长假已经过去，但留给我们更多的思考和启示。零售依然继续前行，为了今后卷烟营销更顺利，因此客户经理反思双节营销工作不仅重要而且必要。下面请听听几位客户经理关于双节卷烟营销工作的回顾，希望对今后营销工作有所启示。

　　一、提前谋划，有条不紊

　　客户经理程为送：我回顾2017年双节期的卷烟营销工作，由于提前谋划，早计划，早准备，营销工作有条不紊地开展，取得了较为理想的效果，达到预期目标。根据国务院办公厅提前公布的2017年节假安排，我深知这个双节假期长达8天，超过了春节假，值得珍惜。这对零售户而言是非常重要的，是继春节假之后的又一零售黄金周。可以说能否备战好“双节”，是关系到零售户经营状况的关键一环；是关系到卷烟零售户卷烟经营效益如何的重要关口；关乎到行业生存与发展的质量的基础与保障。为此我提前进行了谋划，使营销工作有条不紊。

　　在双节来临前三周，我就开始谋划如何做好今年双节的卷烟营销工作。我先期花了近4天时间走访了片区62位卷烟零售户和3家卷烟专卖店。认真查看各零售户卷烟库存情况，仔细询问双节期卷烟经营计划和打算，了解他们的思想动态以及心里顾虑。在听取相关汇报，了解各零售户备战双节的设想后，我有针对性地提出三点意见：一是思想高技度重视。要认分认识到做好双节卷烟销售意义，不能只顾自己赚钱，而忽视消费者利益。二是准备要积极充分。每个零售户要摸清库存，祝补货源，特别要做好符合双节消费特点的货源及新货补充，注意抓住新品卷烟销售机遇。三是营造节日气氛。各零售户要结合店面位置，特点做好商品阵列，以更好地吸引顾客。另外要利用国庆举国喜庆、中秋团圆节特点，悬挂国旗，彩旗，标语，张贴宣传画等，让节日气氛涌入店内外，更好地促进消费。

　　二、精心指导，科学备货

　　客户经理黄伟方：我在2017年双节期间也加大了客户指导力度，特别是在备货方面花了不少心思。换句话就客户如何做好双节经营问题上，我突出抓好“精心指导，科学备货”这一重要环节。针对以前不少零售户认为双节消费市场火爆，市场活跃，消费者需求旺盛这一特点，双节期间经营按步就班，总是凭经验办事，而不愿意创新，不愿过多费周折。在他们看来，花精力与不花精力一个样，创新与不创新无异。于是凭着想象备战双节，凭着经验迎接顾客。店内进购的多是一些节日常规商品，或者平时积存下来的商品，而不敢创新，不够大胆。有的零售户担心货多了卖不出去，不反会挤占店内空间还占用资金，增加保管难度。有的零售户害怕新品难以打开局面，担心新品宣传花费时间，影响其它商品销售；有的零售户认为有自己过去的关系户支持便够了，不愿积极拓展新空间。凡此种种想法，不一而足。

　　为此，我今年特地选了片区几个卷烟销售存在问题的重点客户，对他进行心理疏导，行为干预，方法指导，收到了较好效果。例如片区零售户宋XX，喜欢打麻将，即使春节期也不利外。店内外完全交给妻子打理，而他妻子身体不好，帮顾客送不货，由此失去了不少生意。9月中旬我便早早地找到宋XX，和他进行交流沟通，特别提片区另一和他家情况差不多的零售户，生意火爆，卷烟经营红火，收入可观，对宋XX产生了触动，他当即表示一定要改正不足，认真经营。节后随访宋XX双节销售120余条，是近5年最多的，由于他的重视其它商品经营也有了较大突破，宋XX也我表示十分感谢。还有片区周某某，过去不太重视卷烟销售，总是说卷烟不仅难卖而且赚不了钱。今年9月初我便前往指导，帮助查找原因，分析做好卷烟销售的潜力和好处，可以聚积人气，推动其它商品销售。我指导要科学备货，挖潜力，增实效，结合周边消费特点进购中等档次卷烟，要广泛利用亲戚、朋友关系拓展商机。节后随访，他今年双节期成功挖掘了3家婚嫁、2家乔迁喜庆用烟酒订单，收获颇丰，脸上洋溢着喜悦，写满了快乐。

　　三、合理促销，效果突出

　　客户经理王南桥：2017年双节假期长，这无论对于零售户还是对我们卷烟客户经理来说都是好事。但是虽然节日消费需求旺，消费市场积极，消费者主动，但是必要的、合理的促销是必不可少的。俗话说：“酒香也怕巷子深”，说的就是这个道理。特别是当今正处大数据时代，不仅信息量大，信息内容丰富，而且信息更新快，变化迅速。正所谓计划赶不上变化，要想商品销售快，要想生意好，经营火爆，那么合理的广告促销不仅不可少，而且必须加强。为了帮助客户做好双节经营，我着重要求客户要抓好促销，突出实效。在双节前期，我向片区零售户传达了我的要求和想法，让每位零售户都要做销促活动。

　　我到片区每一客户家拜访，动员他们要运用自己的智慧和谋略，精心做好双节促销设计和安排。要迎合双节顾客消费需求口味、特点以及心理特征。片区零售户王XX，按照我的要求，在双节期悬挂彩灯，彩旗，在店门前摆放音响播放音乐，营造节日氛围。同时开促前节订购订单优惠活动（100面值券抵120现金，以此类推，另消费满200元有一次抽奖机会），极大地吸引了周边顾客。在卷烟方面，王XX听取我的建议，增加中华、苏烟高档品的进购量，引进爆珠、细支新品，委托亲戚加强宣传促销。通过免费试吸、赠品、优惠等方式让顾客获得实实在在的好处，看得见明明白白的优惠，很好地吸引了顾客，通过熟客带动生客，老客诱惑新客，推动了卷烟销售。应该过去王XX也采用过促销方式，但是往往只片面追求表面的热热闹闹，追求形式的丰富多彩，却严重忽视内容的有效，忽视效果的实惠实在，由此缺少吸引力和诱惑力，没有真正发挥促销的作用。而今年在我的指导下，突出促销的实用，效果突出，节日期间销售各类卷烟323条，其中消化库存168条，赢利也上了新台阶。

　　四、强调安全，平稳有序

　　客户经理程新周：今年双节期间我在营销方面着重突出“强调安全，平稳有序”。依据各年双节期零售经营特点，消费火爆，市场涌动，零售经营也十分活跃。同时也是骗子、小偷活动频繁期，他们把眼晴盯着零售户，伺机钻空子，诱骗零售户。骗子、小偷往往利用零售户的贪心、粗心的弱点，随时寻找机会进行行骗、偷盗。例如用假币购买卷烟，用假烟调包，夜间偷窃等。这不仅会给零售户带来财产损失，而且还会造成精神伤害。还有的零售户自身不能严格约束自己，参与走私，主动贩假，既扰乱了卷烟市场的正常秩序，又损害了消费者利益，也毁了自己声誉和信誉度，无疑会影响生意。

　　我在节前反复告诫片区客户，一定要把经营安全放在首位。安全重于泰山，处处无小事，责任摆第一。增强安全意识是确保双节和谐经营、顺畅经营、理性经营的重要基础和保障。因此我印制发放安全宣传材料30份，白天播放安全广告2次，对片区零售户发挥了很好的安全教育和警示作用。节后随访表明这些安全预防措施非常有用，有效。特别是片区零售户韩XX对我非常感激，他说幸亏我及时提醒他注重安全防范，成功预防一次骗子调包、一次假币购烟经历，表示今后要进一步增强安全意识，不管生熟客都要做到安全不放松，警示不削弱，确保万无一失。我想今年双节片区卷烟零售安全有序，这得益于自己提前警示。

　　结束语：双节经营对于零售户而言是非常重要的一件事，是值得零售户好好珍惜，认真把握。当然卷烟的销售情况如何，与客户经理的营销指导密不可分。感谢四位客户经理的双节营销工作回顾，希望对广大客户经理今后卷烟营销工作有所启迪。