烟草在线专稿　　四季有变化，生意有淡旺，尤其是卷烟销售在经历了红火的春节后，势必进入淡季。近日，在走访市场中大多客户都异口同声的哀叹“生意难做，卷烟难销”，这是一种自然规律，但只要心中有招，见招拆招，必然可以打破常规，实现淡季有作为，盈利有保障。在此，与大家分享个人卷烟销售工作中的心得。

　　妙招一：品牌先行，铺货有则

　　当前客户表现出来的是“两个保守”，一方面卷烟资金与其它货物资金调配不适，一味的将资金压在其它商品上，导致卷烟进货资金不足，于是年初开访之际，由于资金不力影响备货不足，导致进入淡季反而存在主销品牌断货的情况；另一方面在销品牌单一，对品牌培育不上心，依赖于常销品牌来盈利，导致柜台品牌断层、断档，未给消费者提供更多选择。所以针对以上问题，一定要做到品牌先行，铺货有则。一是要在上年年末消化完库存，及时腾出资金，抢占资源，备足货源；二是要合理分配门店资金，其它商品不宜进得太多，而是要增加进货频率，而卷烟订购则需要按访销周期订足常销品牌；三是要随时关注库存，保证科学存量，防止断货；四是要拓宽品牌，主动培育品牌，凡是常销品牌断货，要及时补充替代品牌，做到不断档，给予消费者更多选择。

　　妙招二：终端引领，适时促销

　　尽管近几年加大了终端建设力度，客户对现代终端有了新的认识，但重视仍旧不够，表现在柜台容量不足、品牌稀少、陈列不佳、标签维护不力、客户缺乏主动促销等问题。终端作为连接客户与消费者的载体，其基础功能是形象展示，所以必须在终端改造升级上做文章。首先是合理规划门店商品区域，向开架自选模式发展，要保证卷烟陈列面积，规范陈列卷烟，适时更换卷烟样品保持新鲜，同时做到标签与样品对应，实现明确标价；其次要加强包烟与条烟的映衬展示，第一时间吸引消费者眼球；最后要主动开展促销，要充分应用现代终端消费跟踪功能，建立消费档案，要适时在门店进行促销造势，开展进店有礼、消费有奖的促销活动，做到有舍才有得。

　　妙招三：洞悉机会，主动出击

　　客户都存在“坐等生意”的问题，缺乏主动意识，更谈不上自寻机会，这都影响了淡季的生意，导致门店销售乏力。所以作为客户，要结合商圈环境，一方面要适时对周边经济、人口、活动、项目情况进行了解，农村客户要跟进农事季节，更好掌握周边消费变化情况，找准销售增长点，同时还要维系好老顾客的关系；另一方面，要主动与固有消费群体和潜在消费群体连线，要与酒席用烟、集团消费群体洽谈商机，要变被动为主动，靠固有消费者保基本销量，向潜在消费群体增销量。

　　妙招四：诚信经营，感动顾客

　　由于客户比较重视显性效益和短期效益，容易忽视诚信，表现在对进货渠道的不忠诚、对消费者服务的不热情、对价格执行的不规范，给消费者造成不良印象，影响了消费购买行为。要打造诚信经营形象，除了终端展示的第一印象外，还需要客户从自身做起规范言行，增强服务意识，做到“进店都是客”，要热情招呼，善于交流，要从消费者现有需求介绍品牌，更要从消费者的潜在需求推介品牌。对于专营烟酒店、便利店、超市可适当考虑便民设施，可配套一些方便袋，要让消费者感觉到人情味，用小行为感动消费者。

　　卷烟销售的淡季，并非无潜力可挖，作为客户要有信心，更要有诚心，要在市场经济的良性竞争环境下实现公平竞争，在共同维护市场秩序的前提下，不断拓宽品牌、升级终端、诚信守则、优化服务，就一定能达到心诚则灵、淡季不淡，保证卷烟经营效益。