烟草在线专稿　　当前，受诸多因素影响和干扰，零售经营业形势不容乐观。特别是经济新常态下，经济增速缓慢，消费者信心不足，消费欲望减弱，导致零售经营有萎缩趋势；随着房地产开发热潮，店铺增多，零售经营户数量逐渐膨胀，导致竞争压力增大。因此如何做好零售经营，是广大零售户非常关注的一个热点问题。为了帮助广大零售户解决这个难题，最近笔者走访了几位生意较好的零售户，现将和他们的交流情况整理成文，期盼能广大零售户有所启发。

　　观点一、坚持遵纪守法

　　安徽潜山源潭镇零售户孙德宽：我叫孙德宽，今年45岁，从事零售经营20年。我在20多年的零售经营经历中，深深地体会到作为一个零售户要想生意好，前提必须遵纪守法，否则想生意好都不行。零售户遵纪守法经营是做好零售经营的前提，也是作为合格公民的底线。但是据我所知，在现实中不少同行为为追求更高利润，努力使自己的利润最大化，他们在经营中往往无视法纪，抛开道德底线，为所欲为。常常以次充好，以劣当优，忽悠顾客，欺骗消费者。我觉得这样做，或许能使自己的生意短时间红红火火，但是长时间是不行的。　　

　　以卷烟经营为例，我在开始从事卷烟经营之初，就认真学习《烟草专卖法》，熟悉相关条文，按要求申请了烟草零售经营许可证，并且坚持从烟草公司进购卷烟，从源头上确保卷烟质量和品质。20年来我始终没有私自回购一条卷烟，没有进购来历不明的卷烟。或许失去了获取更多利润的机会，但是我做到了遵纪守法，切实维护国家和消费者利益，心理踏实，不失良心，值得！虽然看到附近零售户有的胡乱作为，但我不眼红，不心动，不为暴利所诱惑。我想违法乱纪经营，虽然能赚更多利润，但是良心不安，问心有愧。20年来，正是源于自己的坚守，以过硬的商品质量，热情的态度，优质的服务赢得了顾客的支持和信赖，生意始终稳定发展。

　　点评：零售户孙德宽所说的要遵纪守法经营，笔者认为很有道理，这是确保零售经营兴隆的大前提。当然要想做到这一点，零售户需要强化法律意识，不断加强有关法律法规学习，同时还要树立正确的金钱观，恪守“君子爱财取之有道”的原则，规范经营行为。

　　观点二、坚持特色经营

　　安徽怀宁三桥零售户周栋良：刚才孙德宽所说的遵纪守法经营，我想这一点对于零售户来说确实非常重要。依据我10多年的经营经验，我觉得坚持特色经营也是非常重要的。特别是当前形势下，零售经营受到了前未所有的竞争压力，在整个行情前景堪忧的情况下，零售户要想自己的经营始终保持火爆状态，那么坚持特色取胜就是一种较好的方法和途径。我在经营中始终坚持做到商品有特色，服务有特色，以特色吸引顾客。概括起来说只要做到以下四点：

　　一是注意店面装修有特色。我发现许多同行喜欢把店面装修搞得花里胡哨的，到处贴画张贴广告语、灯饰等等，以致于店内光线昏暗，影响顾客视线。我注重简洁明亮的风格，对于广告语坚决做到适量、不累赘。确保店内空间通畅，方便顾客自由走动进行商品选购。

　　二是注意商品陈列方面的特色。新颖优美的商品陈列方式，可以增强对顾客视觉的冲击力，增加顾客产生购买欲望的诱惑力，点燃他们的激情。因此，我特别重视店内商品的陈列设计，合理利用空间，依据店内货架特点、时节性特点做好商品陈列设计工作，从而有效地激发顾客购买热情。

　　三是坚持商品特色经营。在商品经营方面，我坚持做到“人无我有，人有我精，人精我特。”不轻易跟风模仿，不简单效仿他人。在商品品种方面要保持有新颖的、有特色的。比如卷烟方面，周边零售户主要经营本地产，外地多是中华、苏烟两种，而我就有黄鹤楼、玉溪、泰山等7，8个外烟品种。

　　四是坚持新颖的促销手段。正常来说，许多同行大多用降价、赠品等方式作为促销首选方式。我觉得这是一种形式，但是过多降价不仅自身利润有所降低，更重要的还会引起顾客怀疑，所以我虽然用但不是很多。我在促销方面，坚持商品优质、服务优质，这样更能吸引更多顾客。

　　点评：零售户周栋良坚持做好特色经营，以特色吸引顾客，以特色确保生意兴隆，这是一个非常好的方法。但是特色经营一定要注重特色，要真正确保特色优先，这样才能发挥效果，否则不可能持久兴隆。

　　三、坚持灵活多变

　　安徽太湖小池零售户唐建平：前面两位同行结合自身经营实践，谈到了各自经营中的做法，听了受益匪浅，借此机会我也谈谈自己的做法，我觉得零售户坚持灵活多变经营也是助推生意兴隆的有效之举。我在经营中始终坚持做到依据消费市场需求变化灵活调整经营项目，依据时节性变化调整经营商品种类，依据零售终端变化，调整经营策略。总之一句话，就是在经营中做到思维不固执，思想不僵化，手段新颖，策略灵活，注重市场动态，关注顾客需求变化，不断地调整经营，以更好地尊重市场，适应市场，服务市场，满足市场。

　　唐建平认为在经营中坚持灵活多变，必须要求零售户要保持理智清醒的头脑，要正确地看待经营的思路方法。不要嫌麻烦，不要怕“折腾”，依据市场和顾客需求，该增的及时增，该减的马上减，该完善的完善，该补充的补充，只有这样“顺市而为”，才能更好地顺势而为，才能确保生意兴隆。比方说前几年，农村成立时兴喝豆浆，我想到这在农村也是一个发展趋势，其中蕴含大量商机，于是我就开始经营豆浆机；再比如近两年农村掀起建房、新农建设高潮，我想建筑材料有利于可图，于是就增加卖地面砖、油漆等项目，同时增加烟酒进购量；还有农村红白喜事请客风盛行，于是开展拍照、刻光盘业务等等。大大地拓宽自己的经营模式，拓展生意，增加收入。

　　点评：零售户唐建平坚持灵活多变经营，笔者认为是一种非常好的策略。实际不少零售户虽有这种想法，但是有时总是怕麻烦，因而瞻前顾后，犹犹豫豫，殊不知在犹豫中往往就错失了许多商机。零售户要坚持灵活多变经营，要做到多观察、多思考，勤转变，立足实效。

　　四、坚持服务至上

　　安徽省潜山槎水镇零售户储文龙：我们说零售经营本身就是一种服务产业，而优质服务就是其生命力的基础和保障。一个零售户要想自己的生意兴旺，持久火爆，那么就必须着力搞好服务。在20多年的经营中，我总是想方设法优化服务过程，改进服务方式，提高服务质量，力争让顾客喜欢我，信赖我，支持我。无论顾客进店来买不买什么商品，我都尽量做到笑脸相迎，做到亲和交谈。特别对一些年老体弱的顾客更是关爱有加，及时搀扶、慰问等，让他们感受到我对他们的尊重和关爱，感受到店里的温馨和舒畅，从而高高兴兴地选购商品。对于顾客的疑问、商品质量问题，我会认真倾听，热情解答，对于向顾客承诺的事情要千方百计地兑现承诺；对于顾客的合理需求，我也会尽量满足。总之真正地树立“顾客至上，服务至上”理念，换位思考，想顾客所想，忧顾客所忧，乐顾客所乐，很好地赢得了顾客喜欢和支持，多年来生意一直不错。

　　点评：零售户储文龙的“服务至上”理念，应该说是当前情况下做好零售经营的一个有效法宝，是行之有效的措施。一个零售户对顾客态度如何，服务咋样，顾客心知肚明。只有真正“视顾客为上帝”的零售户，才会赢得顾客的支持，这样生意才会持久兴隆。

　　结语：通过和四位零售户的交流，笔者认为立足四个“坚持”，做好零售经营是可信的，也是可行的，希望广大零售户借鉴参考。