烟草在线专稿　　客户经理是品牌培育的一线主力军，而店面展示是品牌培育的载体，零售客户则是品牌培育的关键点。品牌的成长需要的条件很多，面临的困难也很大。当我们拜访客户时，客户总会提出一些这样或那样的理由，乍一听还挺有道理，觉得无从下手，其实这主要是观念上的原因。

　　针对这些问题，结合工作中的所遇到的实际情况，谈一谈自己的看法。

　　“烟摆的这样好有什么用，只要烟卖的出去就行”

　　有这样看法的主要是一些有主要是批发副食、酒水等的食杂店，一般来说，规模都相对较大，店面商品陈列相对杂乱，当然部分年龄偏大、知识结构相对偏低的客户开办的小型食杂店也存在这样的问题。往往是我们帮助他整理好柜台、货架，帮助陈列好卷烟，过不了两三天，就全部乱套了，不是缺盒，就是烟签不对应，甚至有的根本看出原来的模样。面对这样的客户，与其“动手”倒不如“动脑”。“动脑”就是改变客户的观念，只有客户自己认识到卷烟陈列的好处，他才会主动维护和保持。

　　具体的做法我认为主要把握两点：

　　一是好的店面形象能够吸引人。大家都愿意去大型的商超购物，好的陈列才是吸引人们的焦点。大家都喜欢着装干净整洁，阳光有活力的人，只有好的形象才是吸引人们的法宝。谁都愿意到店面整洁、陈列规范有序的商店购物，只有形象提升了，才会聚集人气，才会比别的商店更有竞争力。

　　二是好的店面形象能够使人产生信赖感。消费者愿意到形象好、卷烟摆放规范的商店购买中高档卷烟，其实无非是摆放有序、规范的商店更容易使消费者产生信赖感。店面形象好，是依靠店内的商品陈列来体现，并非外观的店招显眼就说明形象好，更重要的是内在的商品展示，不管是卷烟还是其它商品，陈列都是第一位的。

　　“我这里只卖低档烟，没有高档烟的消费群体”

　　持这种观点的客户不在少数，这也是品牌难以上柜的主要原因。其实解决的方法可能有很多，但根本上就一条，只有解决客户怎么卖出去的问题，才能成功。

　　一是分析卷烟品牌的吸味、包装、价格等主要特征，找到客户的关注点，然后有的放矢，针对客户感兴趣的方面进行重点宣传推介。其中，最重要的一点是找到客户关注的利益点，只要客户认可，我们的品牌推介才能够获得成功。

　　二是向客户说明邻近客户的成功销售经验，解决客户的后顾之忧。人们总会有别人都卖的商品，肯定是不错的感觉，另一方面，每个人都希望一个依靠，如果知道别人都订购，自己肯定也会随风，也就是随大流。

　　三是推介成功后，要及时把握客户的销售、库存情况，针对出现的问题及时予以解决。其实，这才是品牌能够培育成功的主要原因，如果客户订购了却卖不了，那么，再好的商品也不会取得成功。因此，要重点关注品牌的后续动销，如果客户订购之后，一周内未能销售，则要作好分析，是品牌的原因，还是当地消费群体的原因，找准原因，采取有效的措施给予解决，以提振客户的信心，从而提升品牌培育的积极性。

　　只有一切为客户着想，客户才会相信你，只有相信你，才会相信你推介的品牌能够使他得到利益，长此以往，在培育品牌的工作中，就会事半功倍，取得成功。

　　“我总是向别人推介，可没有人买”

　　遇到这种情况，其实主要原因是一是客户没有掌握卷烟推介的技巧；二是客户不愿意接受别人的拒绝。可能只向一个消费者推介失败，但他会放大无数倍。

　　在这时，我们首先要做的是肯定客户的推介，鼓励他树立信心；其次要对客户进行相关的品牌知识的指导。要让客户明白，十次推介，只有一人购买，不是九次失败，而是一次成功。一定要让客户自己有成功的信念，给他描绘一副赚钱的远景，让主动推介成为客户的习惯。

　　其实，品牌培育过程中所遇到的问题有很多，只要我们善于交流、注重沟通，仔细观察把握零售客户的心理，找准改变客户观念的切入点，那么我们就一定能让品牌的培育工作提升到一个新的水平！

　　品牌培育，任重道远，可能面临的新问题会不断出现，但只要我们相信，方法总比困难多，而品牌的培育成功与否，与我们同客户的关系好坏有直接的关系，客户与我们的关系越密切，品牌的培育越容易成功，否则可能事倍而功半，因此，我们要注重日常的客我关系的维护和提升。