烟草在线专稿　　作为一名零售商户，因为卷烟销量大、周转快、利润高，所以我从开店之初便十分重视卷烟的日常销售，并在日常经营中积极地探索和学习卷烟的销售技巧。如今，我经营超市十多年，销售卷烟十多年，每年销售的各种品牌（规格）的卷烟有一千多条，被周围的零售同行誉为“卷烟销售天王”。取得如此骄人的卷烟销售成绩，与我平时积累了大量的销售经验和技巧是分不开的。现在，我就把这些技巧和经验整理成文，分享给给为零售户同行们。

　　一、货源齐全，争取客源。

　　俗话说：百货迎百客。卷烟经营户的卷烟品牌、规格一定要齐全，因为不同的人喜好和口味是不同的，萝卜青菜各有所爱，只有店铺内的卷烟品牌和规格都齐全，顾客想买什么烟就能买到什么烟，顾客就会认可店铺，才会经营光临店铺买烟。如果顾客进到你的店里，想买他喜欢的卷烟却买不到，顾客就会对店铺产生不好的印象，认为这个店铺很差劲，连卷烟的品种都不齐全，下次他再想买烟时就会犹豫，该不该到这家店铺来买烟呢？会不会像上次一样又白跑一趟呢？权衡再三就有可能放弃到这家店铺买烟的想法，转身去另一家店铺购买。由此可见，一家店铺里卷烟品种是否齐全，关乎到这家店铺卷烟销售的好坏和营业利润，所以我们零售商家要尽量把各种品牌及规格的卷烟“一网打尽”，全都进购到店铺里，无论遇到什么样的顾客，我们都能“有烟可卖”，不让顾客失望地离去，既保住了顾源的流失，也增加了卷烟的销售数量和利润。

    在多年的零售经营中，我都是把资金尽量向卷烟倾斜，如果资金紧张的时候，我也都是可着卷烟商品订货，不能因为资金短缺就少订几个品牌的卷烟。还有，在卷烟订货上，零售商家要根据平时的销售记录和经验，做到“有理有据，合理订购卷烟数量”，平时销量快的卷烟品牌要多订一些，销量慢的要相对减少订货，对于那些外地生产的、在本地销量非常有限的一些外省卷烟，也不要“弃之不订”，要适当地订上一些，有备无患，万一有顾客上门来购买了呢？我就遇到过这么一次，金圣烟在我们当地几乎无人购买，我们本地的零售商户基本上不订购金圣烟，因为卖不出去。但我不这样，我每月都订购几条各个规格的金圣烟，摆在店里的卷烟陈列柜里，经常是很长时间卖不出去，但我把卖不出去的金圣烟送给乡下的父亲抽，还是每个月坚持订购金圣烟。别的零售商户都笑我脑子进水了，卖不出去还坚持订烟，太傻了。但是有一天，镇上的一位顾客几乎跑遍了整个镇子，才在我的店里买到了金圣烟，原来他们家来了一位家在南昌的亲戚，抽习惯了南昌产的“金圣烟”，结果镇上的很多家零售超市却没有卖的，最后来到我家超市才买到了金圣烟。后来，那位南昌人特地到我店里买烟，当然也买走了大量的其他商品。由此可见，卷烟品种齐全，不但能吸引顾客，还能促进其他商品的销售，可谓一举多得啊！

　　二、分区陈列，一目了然。

　　在卷烟日常销售中，卷烟的陈列室促进卷烟销售的一大关键。虽然我们做到了卷烟品种的齐全，但是这仅仅是第一步，下一步就是卷烟的陈列。如果零售商家认为店铺做到卷烟品种齐全就万事大吉了，那就大错特错了。卷烟分为高、中、低档卷烟，购买卷烟的顾客也因为自身经济条件的不同，选购不同价格不同档次的卷烟。如果把几十个甚至上百个规格的卷烟胡乱地放在卷烟陈列柜里，购买不同档次卷烟的顾客在寻找自己要购买的卷烟时就会很费劲，找起来很麻烦。因此，我们零售商家就要在卷烟陈列上寻求解决的办法，尽量方便顾客选购卷烟。在卷烟陈列上，我根据卷烟的档次（销售价格），进行“分区陈列”，高档卷烟陈列在一个区域，中档香烟陈列在一个区域，低档卷烟陈列在一个区域，顾客前来店里站在卷烟陈列柜前，一目了然，省去了顾客寻找的麻烦。顾客只要心中有购买卷烟的价位，在卷烟陈列柜相应的价位区就可以轻松地找到自己要购买的卷烟，极大地方便了顾客购烟。除了按卷烟销售价格进行分区陈列外，我还特意划出了一个“新品展示推荐区”，在这一区域着重展示“新品卷烟”，当顾客前来买烟时，我也会重点向顾客介绍和推荐新品卷烟，使新品卷烟尽快走向“大众”，为“大众”所熟悉。

    在日常卷烟经营中，我还发现一些“有车一族”，喜欢坐在车里在店门口隔空喊话式买烟，于是我“急顾客之所急，想顾客之所想”，在店铺门口竖立一个“品牌卷烟陈列架”，把各种品牌及规格的卷烟以空烟盒的形式陈列在店铺门前的木牌架子上，那些喜欢在店门口隔空喊话买烟的顾客，就可以在店门口的“品牌卷烟陈列架”上知晓店里所经营卷烟的品牌和规格，然后决定该买哪一个品牌的卷烟，在再进行“隔空喊话”，具体说出所要买的卷烟品牌和规格。自从店门口竖立了一个“卷烟陈列架”，大大地方便了那些急于办事或者懒惰的顾客，也提升了我店的卷烟销售数量和利润。

　　三、保证品质，诚信经营。

　　卷烟是一种特殊的商品，因为其盈利空间大，所以很多不法之徒制作假烟牟利，更有一些良心缺失的零售商户明知是假烟还进购假烟，坑害卷烟消费者。但俗话说，对于零售商户来说，售卖假烟无异于饮鸠止渴，你能欺骗消费者一次、两次，不可能欺骗消费者一辈子，消费者总会有发现的一天，如果消费者发现零售商家在售卖假烟，消费者还会在光顾你的店铺吗？不但不会光顾你的店铺，还对身边的人说你的店铺售在卖假烟，从而会有更多的消费者会对你的店铺产生不信任感，等到那时候你的店铺就离关门不远了。所以，我们零售商户做卷烟生意，首先要保证卷烟商品的品质，诚信经营，不能卖假烟，只有这样，消费者才能信赖我们零售商户，愿意到我们店里买烟。在日常经营中，我经常遇到有假烟贩子上门推销假烟，都是很俏销的品牌卷烟，而且利润空间巨大。但是，我想把生意做的更长久，想把小店不断地做大，我抵御了假烟的诱惑，把假烟贩子一次次地轰出了门。我开店的十多年来，从来没有出现过被顾客投诉卖假烟的情况。我的顾客都十分信赖我，信赖我店里的卷烟品质，有很多顾客都是舍近求远地到我店里来买烟，他们说我店里的卷烟有保证，他们买了抽了放心。经营卷烟十多年来，因为我始终坚持从正规渠道进货，绝不销售一支假烟或者变质烟，从而赢得了广大顾客的信赖，每天来买烟的顾客络绎不绝，也换来了实实在在的效益。2015年全年，我店的卷烟销量同比增长10.6%，销售额同比增长26.9%，赢利9.66万元。我根据我经营卷烟的经验，在这里告诉广大零售同行，卷烟经营的大忌就是卖假烟，一旦让顾客知道你点卖假烟，你的信誉就彻底丧失了，也就彻底失去了广大顾客。

　　四、俏烟慢卖，推荐新品。

　　家里经营超市的人都知道，紧俏的卷烟经常会出现断货或缺货的局面，每次零售商户订烟时，烟草公司给零售商户的紧俏卷烟数量很少，在日常经营中根本不够卖，有时候顾客来买紧俏卷烟，经常是无烟可卖，影响了卷烟销售和经营利润。虽然紧俏卷烟不在我们零售商户控制的范围之内，但是我们零售商户可以控制和掌握紧俏卷烟的销售进度。一言以蔽之，就是我们零售商户可以通过控制紧俏卷烟的销售进度，来缓解店铺内紧俏卷烟的断货局面。我在日常经营中，经常把店里为数不多的紧俏卷烟一点一点的零卖，有顾客来成条地买紧俏卷烟，我会先卖给他们三两包，然后告诉他们先吸着，等下次订烟时我在及时地通知他们。由于紧俏卷烟零着卖，就能保证店内紧俏卷烟不会断货，能卖的更长久一些，顾客来买烟就能买到他们想买的卷烟，坚持到下次订烟的时候。还有，当店里某种卷烟出现断货的时候，我们零售商户不要束手待毙，而应该学会向顾客推介新品卷烟以弥补紧俏卷烟的不足。有一次，顾客到我店里买云烟，但是店里的云烟已断货，就在顾客失望地要转身离去的时候，我及时地向顾客推荐与云烟同等价位的好猫、七匹狼、娇子等新品卷烟。在我耐心的讲解和推荐下，有很多顾客会选择购买新品卷烟，从而既能保住了顾客，又赢得了销售利润。