烟草在线专稿 俗话说“七死八活九抬头”。对于生意人来讲,七月是高温梅雨季节,高温高湿的天气本身就不利于经营。因此,七月份也是一年中销售量最不景气的淡季。也是这句商谚的出处所在。那么,我们如何变高温梅雨的不利为有利因素,把经营工作做好呢?笔者认为,要从以下几个方面来开展……
一、保管好卷烟,做到卖烟无忧
作为一名零售客户,平时在做烟生意过程中,最担心的问题是什么呢?一是担心“无米之炊”,怕断档脱销;二是担心卷烟的安全问题,特别是防霉度夏工作。许多零售客户怕脱销就会储备了大量的货源在家里,这样断档的问题解决了,但库存保管的问题随之而来。卷烟少则几十块一条,多则几百上千的,哪条烟出问题都不是件小事情。
但是,针对这个难题,我们身边许多零售客户都有应对的高招儿。
零售客户陈桂林家的仓库比较大,平时卷烟都放在店后的仓库里保存。在他家的仓库里,我们发现卷烟被整齐地码放在塑料托盘上,而其他商品大多都直接摆放在地上。陈桂林告诉笔者,只有守住劳动成果,才能把生意做好,有货才有本,有本才能“翻身”,你做生意的本钱都没了,其他再漂亮的话都是白搭。
把卷烟摆放在托盘上有很大好处的。一是可以避免卷烟受潮,如果把卷烟直接放在地上,卷烟因为吸水性强会造成水分过大而霉变,这样摆放可以起到“隔潮”效果;二是通风。托盘底部是空的,空气流通顺畅,这样就不会在局部温度高、潮气大发生霉变的危险。
这样就不会霉变了?陈桂林说,还要勤开门开窗透透气,事前多操心,事后少发愁,不能马虎。而家住农村的零售客户杨风绕却一直用“土法办”来解决高温霉雨季的卷烟保管问题。老杨介绍,夏季气温高、湿度大,一是不要把卷烟放在阳光直接晒到的地方,如窗口、门口,曝晒后的卷烟一方面口感差,一方面因为水分流失容易返潮;二是用石灰块吸潮。就是把石灰块直接放在脸盆里,放到不碍事的角落里,一定要用石灰块,水发过的石灰没有效果。一般等到石灰块完全呈粉末状后再换上新的。
对于一些条件相对较好的零售客户来讲,在高温梅雨季,他们的保管方式就更为先进了。据大华超市老板徐传高介绍,他们超市的仓库里几年前就用上了吸湿机,吸湿机是程控的,根本不需要烦神,自从用上这款新式机械之后,不管是卷烟还是其他的商品,都没有发现霉变的现象。可见,咱们零售客户还得与时俱进,在这个极端天气下,采取多种举措,把霉变拒之于门外,守住自己的劳动成果。
不管做什么事情,安全要放在第一位,卖烟也如此。安全都保证不了,要到能把生意做好很难。
二、聚好人气留住客,增值服务不可少
大家都知道,七月高温季有什么特点?就两个就足够了,一是高温,二是多雨,而这两项正是影响零售客户卖烟的最大因素。天气太热,不想出去,忍忍吧,等天气凉快点再去买烟;连天阴雨,等雨停下来再出去买烟。而就在这一忍一等间,机会就流失了。造成高温霉雨季销售量下降的主要原因就在这里。
有些人不以为然,反正烟民都要抽烟,这个生意跑不掉。但是,我们想想,明明人家一天抽一包烟的,因为这些客观因素的影响,可能就抽半包、大半包了。咱们来举一个身边的例子吧,大家都知道,现在的卷烟不好卖了,销售量下降了,原因在哪里?其主要原因就是公共场所禁烟了,这个影响面是很大的。
因此,在这个特殊的七月里,我们零售客户要想方设法留住人气,带来财气。如何留住人气,洪楼百货店老板章洪楼就有高见。他说,这一段时间气温高,多雨,不仅影响卷烟销售,其他商品也受到了很大的影响,为了留住人气,我家休闲区里的空调从早上一直开到晚上,基本上是不歇机,为什么?咱们这儿住的都是些老街坊,年龄大的偏多,在家开空调耗电,而到我这儿来不仅人多热闹,还能纳凉、降温。人来了,就不怕他们不抽烟、不买烟、不消费。
也是,每逢高温时期,大家都宅在家里,想抽烟又怕影响家人,不抽吧,自己又受不了,能有个既热闹,又凉快的场所,对大家来说是件好事。因此,要想做好高温霉雨季的烟生意,你可别只想往自己兜里装钱,还要舍得在顾客身上“投资”,这样才能拢住人心,树立好的形象。零售客户苏操是个农村的村头店,他说,高温霉雨季是自己生意最好的时候,还真是让人惊讶。接着,他解释道,七月份农村大忙期刚过去,大家正好有歇一下的心理,无论是艳阳高照,还是刮风下雨天,大家都喜欢往他家的小店里钻。
原来,老苏除了店里有着宽敞的空间而外,店外还用不锈钢做了个大的遮阳棚,既能遮阴又有挡雨,而小店又处于村头,来去之人每到这儿都会停留很长时间,有的人甚至一呆就是半天。人气旺,也带来了好生意。加之农村人闲时喜欢耍牌,老苏这儿不准赌钱,他们就用卷烟作注,小打小闹,也促进了卷烟销售。
不管是高温霉雨期,还是寒风凛冽时,只要我们零售客户开动脑筋,卖好卷烟并不用发愁。
三、盯住特殊群体,扩大卷烟销售
笔者自己就是个烟民,因此对抽烟人也非常理解。比如说,一般同事聚会什么的,我们很少和女同志坐一个厅或者一桌上。彼此都不自在,不如离得远一点。有一次,一位同事请客,餐厅老板说,咱这儿不许抽烟,吃饭、喝酒、抽烟、聊天本身就是不可分割的一体,不抽烟还有什么意思,结果在大家建议下,又重新换了一家。
但是,也有忍的时候,比如,外面四十度的高温,而家里空调温度才二十多度,不想曝晒在太阳底下,结果就忍一下,但忍的时间不会过长,还得去买烟。那么,面对这种情况,如果哪位零售客户能够发扬一下雷锋精神,能够送货上门来,可以说是件雪中送炭的好举措,大家也会心存感激的。
所以,要想做好烟生意,零售客户也要盯好“宅一族”这个特殊群体,对他们进行送货上门服务,我想这也是个不错的招儿。我们来检验一下效果。市区北京新村零售客户安建兵,在这个小区里开店已经有二十多年,和小区里大多数的烟民都非常熟悉,大家没事到这儿歇个脚、聊个天、抽支烟是正常事,安老板在小区里很有人缘。据安建兵介绍,七月份正逢学校放假,又是高温霉雨季节,小区里好多父母都请公休假在家里。但大家都知道这些年轻人的脾性,好多人连早饭都不做,早上要是肚子饿的话,都让我把面包、牛奶送到家门口。而那些烟民朋友更别说了,大多数的人都请他送过去,有时一天要跑十几个来回。安老板说这样也好,那些平时不来买烟的居民都请他送货过去,自己虽然吃了点苦,但销售量上去了。
在这个同一幢楼都相互难认识、相互设防的时代里,安老板能把生意做到这个份儿上,也算是非常成功了。其实,做生意就是这样,一方面在经营着生意,一方面也在经营着人心。如果你对顾客负责,让他们时时、事事、处处感觉到方便、实惠,他们自然心里也会时刻想念着你,顾客想着你,你生意做起来就非常轻松了。
要想做好夏季的烟生意,就要抓好高温、霉雨这两个关键词。高温大家口味偏淡,一些刺激性较强的,烟味过浓的卷烟大家会很少选择,一些吸味平和,刺激性较小的卷烟开始得到烟民的青睐,因此,零售客户要多观察顾客需求,选择一些针对性较强的卷烟品牌。比如,一些相对清爽薄荷型、低焦油的细支卷烟会更得到青年人喜爱。如果该零售店以年轻人为主,就要把主打品牌放在这类卷烟上。
四、找准消费习惯,做大夏季销售
了解烟民的吸烟习惯,对做好卷烟的销售有很大的好处。冬天天气冷,大家都会早睡迟起,晚上睡得早,早上起不来。大家都知道,除非特殊群体(烟瘾特别大的烟民)他们睡醒后需要立即抽烟,一般很少烟民在床上抽烟。
但是,七月份应该是天亮很早,一般四点多钟天就亮了,许多人就会早起,早上起来就要抽烟的烟民要占大多数。而晚上也会玩得很晚,只要不上床睡觉,这类群体就会抽烟。早、晚卷烟消费需求就会加大卷烟的销售量,如果你家的零售店采取早开门、晚关门的办法,那么,你就把握住了销售机会。
零售客户张成不仅是位资深零售客户,而且还资深烟民。所以,他对烟民的习惯都比较了解,因此,都能够恰如其分地把烟卖好。张老板店里的消费群体基本处于20-40岁之间。他说,这类群体大多有晚睡习惯,如果大家聚在一起玩,基本上是把身上的烟抽光才休息,而一些烟瘾较大的群体,他们起床就要抽烟,这样,你晚关门,早开门,就会满足他们的需求。
张老板讲的很有道理,在这方面笔者很有感受,早上起来第一件事就是到口袋里掏烟,而晚上在一起K歌、喝酒,不把兜里的烟抽光,大家也很少有散的机会。在这个炎热的夏季,很多人的夜生活很丰富,休闲纳凉的人很多,年轻人玩得很晚,而一些年龄相对较大的人,起的又很早,只有找准消费者的习惯,才能做大卷烟销售。
零售客户李明华认为,做好高温霉雨季节的生意,卷烟陈列非常重要。许多零售客户为了吸引顾客注意,会把卷烟专柜放在店外、路边。这样,虽然卷烟动销加快,但是却有两个缺点,一是卷烟在阳光下曝晒,容易褪色,还容易脱水霉变;二是高温期雨水多,并且来得快、来得急,有时会因忙于店里的生意疏忽掉,同时,也不利于卷烟安全。面对七、八、九月份的高温霉雨期这个极端天气,我们零售客户对于出样的卷烟一定要细心保管,特别是一些放在店外的样品卷烟最好用一些空盒替代,这样既可以达到出样效果,还能起到促进销售的作用。
结语:
高温霉雨季,也是一年中少有的卷烟销售淡季,如何在这种特殊的环境下把卷烟生意做好?就需要大家发挥智慧,把高温、霉雨这个对卷烟销售
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