烟草在线专稿    在6月初山东昌邑烟草专卖局开表彰大会，到会的有全市100家零售户，25家店是五星级客户，50家是四星级客户，25家是3星级客户，非常幸运我也是5星级客户之一。坐在我傍边的是一个市区的零售户，平时也经常在订货碰到，应该都是互相熟悉，我们去的比较早，随便交谈了起来，在交谈中，她的店名叫《爱明超市》，是一个几十年的老店。她店里商品都销售的非常好，不管是卷烟还是副食品，还有生鲜。有这么好的成绩，全是她打拼的。我对她的经营有方非常佩服，我也随便采访了她。其实她的生活不像她的名字那么美好，并且非常的坎坷，不过她奋发图强，在困难面前不低头，勇于面对，这种精神值得我们零售户学习。

　　张爱美出生在70年代，那个年代出生的人都经历过很多的事情，兄弟姐妹多，生活不是很富裕。本来生活还算过的去，在她十二岁那年，父亲一次意外摔断了腿，恢复身体后却不能干重活，家里唯一的顶梁柱倒下了，生活陷入了困境。兄弟姐妹5个，她是老二，母亲看着这一群孩子，心里那个愁啊。整天愁眉苦脸，十二岁的她就对妈妈说：“妈妈，你不用怕，虽然父亲不能干重活，但是我们家还在，还有我们兄弟姐妹呢，你放心，我们一定好好干活。”十二岁开始就帮忙家里干活，从来不让父母操心。从小就养成独立的性格，也成就她以后的人生。自从开了店之后，她的生意一直非常的红火，她是用什么方法招揽顾客的呢？有什么独到之处，也许能给我们一定的借鉴以学习。

　　用生鲜招揽顾客

　　在她开店的街上就有几十家和她一样的烟酒副食店，要想突出自己店的特色，就要与别的店与众不同，张爱美的店在小区边，附近还有几个村庄都是必经之路。周围的人买菜要到2公里的市场或者是集市。经常有顾客进店问有没有蔬菜水果之类。说者无心，听着有意。张爱美就把店里腾出几平方米专门用来经营生鲜。张爱美每天3点多就起床，到批发市场购进生鲜，水果。大家都知道，经营生鲜水果很累，每天都要进货，而且还要根据市场节气而选货源。生鲜与水果保质期短，容易变质，为了吸引顾客，每天在店都举行一个品种搞特价，用电脑制作的显示屏每天都显示特价的蔬菜与水果，得到非常好的效果。消费者都喜欢有特价商品的店铺，都互相转告，附近的村民与周边的消费者都纷纷到他店购买，人气一下就上升，而且只要是进店的客户，就买一件特价商品，她也热情迎接。即使是时令水果进价很贵，都有样品让顾客品尝的，从来不会因为品尝了水果而不买有怨气，买不买没有关系，笑脸相迎，有问必答，给顾客留下良好的印象。生鲜的市场非常大，是每家每户必须品，所以大家都到她店购买。人家有清闲时间都上网游戏，聊天，她开店从来不上网，有电脑只查看相关的经营信息，一有时间就收拾店铺，为了防止顾客在挑选蔬菜的损伤菜，她就像大超市一样，把不好菜叶整理干净，然后帮困好，这样给顾客的感觉是又新鲜干净，整洁的印象，所以在附近的饭店都争相购买她的蔬菜，特别是她的店里，商品齐全，不用东跑西奔，一站购足，价格的合理，别看她是夫妻两人开店，还特制了春夏秋冬的工作服，每天都坚持穿工作服，从来不邋遢，工作服上还制定了自己的店名，一个店的容貌与店主的形象密切相关，时刻保持形象赢得了大家的口碑。

　　用心陈列，极力推荐新品

　　张爱美开店快20年了，也算是一个老店了，她店里的卷烟一直销售非常的好，特别是鲁产烟更为特出。店里的卷烟品牌齐全，有1百多个规格，每个省份的卷烟都上柜，每个月都能订购卷烟800条左右，只要到她店里购买卷烟，无一不被她的卷烟陈列吸引，不但品种齐全，用心陈列，而且每个新品一上市，她都极力推荐。她是个勤快人，过几天就整理卷烟柜台，摆出新花样。把黄鹤楼卷烟摆出楼的形状。把泰山卷烟摆成一座山，把中华摆成祖国字样。把婚期用烟摆成喜字。陈列突出，有新意，只要到她店购过物就记住她的店。在推荐卷烟的时候还会察言观色，喜欢低焦油的就推荐细支系列，泰山（心悦）、黄鹤楼（天下名楼）、双喜（花悦）、黄金叶（爱尙）、中南海，南京（薄荷），娇子X等等。看老板们就推荐泰山（佛光）、黄鹤楼（1916）、南京（九五之尊）、云烟（大重九），泰山（好客）、泰山（儒风细支）本地卷烟受到当地的老百姓爱戴，在订购数量上适当的多加库存，以防断货，每次顾客买完卷烟，她都要纪录顾客的喜好，联系方式，建立客户档案，然后加顾客微信好友，晚上有时间还与顾客互动，聊聊天，发发红包，一有新品卷烟上市，她就发朋友。就会有顾客说给我留一条，或者说改天去品品新。假如有品吸卷烟，她都会免费赠给顾客品吸，没有品吸的卷烟，也会特意拆一盒让顾客品吸。这样的推荐方式不卖好卷烟才怪呢。

　　热情待顾客

　　张爱美开店十几年，对顾客都是热心肠，从来不会是因为外地的民工而看不起他们，每次只要顾客进店都笑脸相迎，即使心里有什么委屈也不会把情绪发泄在顾客身上。而且还热心助人，有一次，她看到一个外地的民工，穿着很破旧的衣服，后来一打听，这个民工家庭很困难，家里上有老人，下有孩子，妻子还有病，所以挣的每一分钱都是救命钱，舍不得花一分余外的钱。张爱美知道后，就把平时老公不穿的半旧衣服送给他，而且每次来购物只收他本钱。这个民工非常感激，每年回来还给她带土特产，而且还把当地的民工介绍到她的店。张爱美不但对顾客热情，对送货的也非常热心，每次来送货的都帮忙与送货员一起把货物搬进店，还有一个细节让送货的非常感动，张爱美在店里准备一盘凉水，送货的手脏了，就顺便洗洗。有些干活的民工，还买面包充饥，她就让洗洗手。虽然只是小细节，周到细心的服务赢得了顾客的好评。

　　把同行当朋友，有求必应

　　张爱美开店才十几年的时间，销售业绩就非常乐观，她开商店也从来不排挤同行，邻里之间关系都非常好，同行们店里没有的商品，到她店里借借急用，从来都推辞，非常慷慨，有些店主不一样，你没有的商品我就是不借，巴不得你没有货到他店里买。记得有一次，有一个人拿着假的百元大钞被她识破，她怕邻居家上当，就急忙给邻居打了电话，才避免了收假币。也不会因为同行之间互相竞争而压价，特别是卷烟，她说市场的利润要靠大家一起来维持，我绝对不私自降价而损坏大家的利益。所有她的在周围同行的眼里关系非常融合，有什么促销活动，大家都会互相转告他，大家店里没有的商品也到她店购买，因为她的店有水果生鲜，也是同行们的需求。一直把同行当朋友，说有钱大家赚，共同互利，多一个朋友路好走，其实她就是一个老好人，也赢取了自己特有的商机。