烟草在线专稿 俗话说:“无烟不零售”,换句话说,一个零售户如果不经营卷烟的话,那么就算不上真正意义的零售经营了。长期以来,关于如何做好卷烟销售问题,一直是零售户非常关注的问题,也是值得广大烟草人探索的重要课题。特别是当前国内经济呈现新常态,同时又由于受到提税顺价、《新广告法》全面禁止公共场所烟草广告等等控烟措施的影响,卷烟销售市场越来越低迷,趋于冷静,这不仅加大了烟草公司的压力,更加大了零售户的压力。因此,如何卖烟,如何卖好烟是一个非常值得探究的课题。有人认为可以通过学习,积累知识,就可以卖好烟。最近有一篇文章提出“跟着大户学卖烟”,笔者认真拜读全文,认为文中所谈几点具有一定的参考价值,值得零售户去研究、思考乃至效仿。但是笔者同时又认为,零售户要想真正卖好烟,仅仅学习是远远不够的,其实既要学习,更要创新。
一、卷烟经营要学习
卷烟作为一种特殊商品,在我国有着悠久的经营与吸食历史。其实我们国家既是烟草种植大国,也是卷烟消费大国。但是随着“吸烟有害健康”这一理念逐步被人们所接受,控烟声音也就越来越强烈。在中国加入世贸组织之时,为了维护公民健康,按照世界卫生组织有关卫生公约框架协议要求,我国政府必须在2011年实现公共场所全面禁烟。但是由于种种原因,时至今日这样目标还没有百分之百达到。因此,近些年国家加大了公共场所控烟要求。同时由于经济新常态下,经济形势不容乐观,挣钱难,难挣钱成为不少人的切实感受。卷烟销售遭遇有史以来的“寒流”,也一种成为困扰零售户心中的一个隔阂。
在如此大环境大背景下,如何做好卷烟营销是一个迫切需要解决的问题。特别是一些新手零售户,一些卷烟销售业绩平平的零售户,更应该花时间、花精力去研究、去探索。当然,零售户要勤于学习卷烟销售方法,善于积累卷烟销售经验,对于做好卷烟无疑是非常重要的。那么如何学习呢?笔者认为要切实做好以下几点:
第一要学习法律知识。据笔者调查得知,不少零售户虽然有多年的卷烟零售经历,但是他们对卷烟经营却缺乏应有的法律法规知识,或者相关法律法规知识知晓甚少。比如有的零售户只知道卖烟要办理零售许可证,但实际中却无证经营;有的甚至虽然办了证,却不能严格遵守《烟草专卖法》;他们私自进购、回购、参与制假贩假等违法违纪活动,严重的损害国家和消费者切身利益。我们说零售户学习掌握相关的卷烟法律知识,是助力其做好卷烟经营的最重要的基础。
第二要学习政策法规。在我国,由于客观现实的需要,其实有关卷烟经营的政策法规并不是一成不变的,实际上也是在动态变化的。这就需要零售经营不断学习,及时了解,科学把握,自觉遵守。比方说,2012年末出台的《中央八项规定》、2015年5月实施的卷烟提税顺价政策、《新广告法》中关于禁止卷烟广告规定等等,这些零售户都必须认真学习,深刻把握,自觉遵守。
第三要向客户经理学习。在整个烟草产业链中,从业人员众多,但唯有客户经理是才是直接和零售户打交道的角色。可以这么说客户经理是指导零售户做好卷烟销售的信息员、指导员、服务员。客户经理其主要职责也就是学习、宣传国家政策,为零售户提供信息,指导零售户做好卷烟销售。因此,零售户一定要虚心向客户经理学习。一方面要他们学习有关烟草政策法规,另一方面更重要的是要学习售烟技巧。比方说卷烟进购、陈列、真假识别、新品推荐等等。
第四要向同行学习。俗话说:“三人行必有我师”,其实同行是零售户身边最好的老师。不同零售户由于所处环境不同,所积累掌握的实践经验不一样。每一个人都有自己的长处,当然也有自己的不足。因此零售户要放下架子,丢下面子,虚心向同行学习。积极学习他们的实用的、新颖的、灵活的卷烟销售知识和技巧。比方说想大户学习卷烟销售知识和技巧就是一个很不错的思路。但是零售户注意与大户沟通的方法和技巧,态度既要诚恳,又要谦虚,要做虚心、主动,以获得大户的支持。
俗话说:处处留心皆学问。只要零售户善做有心人,喜作细心人,积极主动地对待卷烟销售。
二、卷烟经营要创新
我们说卷烟销售知识和技巧,诚然需要学习与积累。但是实际中不少零售户容易走进一个误区,那就是学习之后只停留于表面的简单模仿。也就是他们把学习得来的东西当做“万能钥匙”;视为“放之四海而皆准”的真理,从而不顾自己的客观实际,而简单效仿。这是不科学的,也是不严肃的。零售户要想做好卷烟销售,不仅要积极学习,还必须要灵活创新。特别是当前经济新常态下,零售户要想做好卷烟销售,积极创新是非常重要的。那么零售户在卷烟经营中如何创新呢?
第一要有符合实际的目标理念。零售户要想做好卷烟销售,必须结合自身超市所处的市场位置、周边环境以及人口状况等实际,制订出切合实际的经营目标,树立正确的经营理念。因此,这就要求零售户不仅在经营卷烟之初,要密切关注市场,适时走访市场,了解市场需求。同时在经营多年之后也要注意随时密切关注市场的变化动态,要及时调整自己的经营目标和理念。做到理念符合实际,富有强烈的时代气息,紧跟时代步伐。每年在卷烟销售方法打算达到怎样的业绩、营销上收入,确立怎样的卷烟经营理念等等都要事先做好计划,做好精心构思。唯如此,才能做到有的放矢,做到切中要害,争取条理性、主动性,避免盲目性、被动性。
第二要有灵活多变的经营方法。一个零售户在卷烟经营方面一定要做到头脑灵活,做到眼观六路耳听八方,灵活地依据市场变化、消费者变化及时做好调整。在卷烟经营促销方面,一定要通过采取合理的方式方法来进行,避免一味地价格战。实际上依靠“降价”手段促销,既不符合《烟草专卖法》要求,同时也会引起不同行的不满。零售户应该多陈列设计方面下功夫,以新颖、优美、独特的陈列方式吸引顾客;在卷烟品种方面要尽力做到多样化、优质化,要很好地满足不同顾客需求。同时零售户要把握合适新品的推荐、推广工作,要抢占先机,通过自己的努力让合适新品尽快抢占市场占有率,从而巩固好自身经营,拓展市场。
第三要有不断创新的服务理念。优质服务,便捷服务、满意服务永远是服务行业必须贯彻和坚守的理念。特别是当前,零售户“泛滥”的时代,竞争异常激烈。零售户要想立于不败之地,要自己的零售生意持续红红火火,那么就必须不断优化服务,不断提高服务质量。要把顾客“满意不满意”,把顾客“高兴不高兴”始终作为衡量自己服务的标准。这正所谓金杯银杯,不如消费者的口碑。因此,零售户一定要有不断创新的服务理念,要真正地把顾客当做上帝,努力做到一切为了顾客,为了顾客一切,为了一切顾客,唯如此才能得到顾客的信赖和支持。
结语
卷烟销售是绝大数零售户经营的一个重要项目。重视卷烟销售,不仅能直接从中获益,更重要的还在于能吸引人气,带动其他商品销售。因此,对于零售户而言一定不能忽视。而如何做好卷烟销售,其实并不是一件单的事情,需要智慧,需要技巧。既要学习,更要创新。希望广大零售户能从本文中受到一些启发,以期更好地做好卷烟销售,推动行业良序发展。
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