烟草在线专稿　　转眼一年之中最热的季节来了。夏季，是传统思维中的经营淡季，天气炎热，人民的消费欲望降低，天气炎热，人们出行减少，天气炎热，婚宴嫁娶、娶儿嫁女也不把日子放在夏季，在这个炎热的夏季，作为零售店主，如何做好日常经营，让淡季不淡？笔者就这一问题采访了几位零售店主，看看他们的做法对咱们零售户搞好夏日经营有什么启示。

　　零售客户　张自力

　　经营经验：经营环境要“清爽”

　　随着消费者生活水平的提高，随着消费者收入的增加，他们对于购物环境的关注度也在提高。特别是在炎炎夏日，作为一个零售店主，我们要为消费者设身处地的想一想，刚从太阳底下走入店铺，浑身是汗，满心烦躁，到了店铺后，扑面一股热浪，商品杂乱无章，店铺一片凌乱，想找什么找不到，找到的商品满身灰尘，作为一个消费者，何谈提升消费欲望，何谈促进购买？而另外一个店铺，当消费者进入到店铺后，凉风爽爽，商品陈列整齐，店主热情大方，这样的商店会让消费者在三伏天吃了一个冰镇西瓜般的舒爽，那么生意成交就自然而然的达成了。所以说，作为一个零售店主，在炎炎夏日，更要注意靓化终端形象。

　　环境要舒爽。一个店铺是否能够吸引消费者入店，驻足，第一印象十分重要，所以作为零售店主，我们要注意商店形象的塑造。我们所说的环境塑造，不是说要让零售店主大兴土木，大搞装修，而是要让店面环境干净整洁，舒爽宜人。这个店面环境的塑造是全方位的。

　　首先是店门口。有的店主图省事，把店门口当做了仓库，大量的啤酒、饮料堆积的门口，有的甚至只在门口留下一条窄窄的通道，这样店主拿取商品时方便了，但是这么多的商品堆在门口，留下安全隐患不说，还容易给消费者造成一个“堵”的感觉，让消费者感觉到你这家店不清爽，另外大量的商品堆积在门口，在太阳底下暴晒，对商品质量也有影响，让消费者对店内的商品质量也有所怀疑，影响他们的购物欲望。所以在夏天，我把店门口清理干净，在门口进的货及时搬入仓库，店门口产生的垃圾及时清除，绝不过夜，给消费者留下清爽干净的第一印象。

　　其次店内环境。有的零售店主一年四季，店内的商品布置从来不知道跟着季节变动，造成消费者购物拿取商品不方便。我的建议是，思路随着季节变，当夏季来临的时候，作为零售店主，就要把夏季热销的，诸如防蚊驱蚊用品，止渴解暑用品，清凉降温用品等商品陈列在店铺的入口处，黄金位置，方便消费者拿取。

　　最后是商品。　在商品的陈列上，我比较注意颜色搭配，在入口处，尽量搭配一些绿色、白色、浅蓝色、清粉色的商品，在颜色上给消费者以清爽明快感，形成清凉购物场景。

　　在空调的使用上，咱们有的农村零售店主就显得有些“小家子气”，他们不愿意添置空调，有的不愿意开空调，有的同行说，“一天也不知道能赚几个钱，还得浪费几十块钱的电费。”他们摸不透现在消费者的想法，他们不了解年青消费群体对于购物环境的重视，没有空调，没有凉爽的购物环境，在这个炎热的夏天，咱们每天可能连几十元都赚不到。

　　在空调的摆放上，我一般在在商店的入口处放置一个空调，在商店的最里面放置一个，两个空调成对角线放置，这样放置可以最大化的利用空调的制冷能力。一般来说，只开门口一个，这样既给消费者清凉感，又减少电费支出，到了下午实在热的时候，我会把对角线的两台空调同时打开。

　　靓化终端，我还有一些小经验和大家分享，关于烟柜防晒的问题，有的店主为了图方便，都把烟柜防止的店门入口处，如果店门入口朝南或者朝西的，夏天的太阳会直射到卷烟烟柜上，这对于陈列卷烟将是一个致命打击，卷烟将会脱色、脱水、改变卷烟性状和吸味，所以我建议店主把烟柜腾个地方，或者在店门口放置一个遮阳棚，一来遮阳降温，打造舒爽的购物环境，二来提供一个供消费者驻脚休息的地方。

　　零售客户　徐从贤

　　经营经验：卷烟经营“求新”　

　　夏天是公认的销售淡季，对于卷烟销售来说，也是如此，因为季节、气候、消费习惯的原因，夏天的卷烟销售确实会出现波动，但是咱们作为卷烟零售户，如果用心经营，开拓市场，淡季的卷烟销售也能迎来高峰。我在夏季卷烟的经营上主要抓住以下几个方面：

　　品牌培育求新。有的零售户对于品牌培育本来就不太感冒，到了炎炎夏日，感觉到了销售淡季，正常的卷烟销售都受到了影响，对于品牌培育工作更是不在意了。我根据多年的销售经验，再根据现在的市场形势，觉得在夏天，却是咱们零售客户开展品牌培育的旺季。那么在夏季，品牌培育工作要从那几点着手呢？

　　要跟上形势，培育新品。市场经济，要跟得上市场的节奏和消费者的步伐，当前，最热的一个词是啥？供给侧结构性改革，烟草公司为了促进卷烟销售，挖掘市场潜力，从消费需求侧入手，开展了供给侧结构性改革，通过发力供给端，满足需求端，从而让卷烟销售市场更均衡，更平衡。为此，烟草商业企业和烟草公司企业联手分析市场需求，分析消费需求，退出了一系列满足当下消费热点，迎合当下消费需求的新品类、新品牌。比如针对网游群体推出的“游戏烟”，针对“旅行群体”推出的“短支烟”，还有已经上市很久的细支烟、爆珠烟等。但凡一个新品类、一个新品牌的推出上市，无论是工业企业还是商业企业都会投入大量的物力人力来进行培育，而这也是咱们零售客户的好机会，咱们在这个炎热的夏天，就要跟上形势，跟住烟草公司的脚步，配合客户经理，做好新品牌的上市推广和品牌培育工作，从而为自己商店的销售发现销售热点，挖掘销售潜力，提升销售利润。

　　要选择好品牌。咱们选择的品牌要和咱们的潜在消费群体和目标消费群体相适合，要不然，南辕北辙，越走越远了。我的商店周围有好几个旅行社，随着旅游热的兴起，不少人选择暑假出游，我抓住这个销售机会，配合烟草公司对于短支烟黄山（软记忆）进行培育，收到了比较好的效果。外出旅行，坐高铁，坐火车都不给抽烟，只能抓住高铁停靠这短短的一二分钟过过烟瘾，原来的长支烟抽不了几口就要上车了，而黄山（软记忆）是短支烟正好迎合了这部分消费者的吸食要求，因此卖的很火。

　　夏天天气炎热，不少卷烟消费者对于吸烟上火一事十分在意，作为零售店主，要抓住这个机会，开展低焦油卷烟和细支烟的品牌推介工作，作为一种成瘾性的商品，咱们零售店主只要把推介品牌引导消费者的口袋中就算成功了一半，待消费者尝试购买后，然后再采用多种营销方案，促进消费者的二次购买，我一般采用的就是空盒换购的方法，集满20个某个培育品牌的空盒皮可以换购此品牌的卷烟，刚开始我们可能赚得少一些，但是用这种办法可以提升消费者购买的积极性，从而达到了推广和培训新品牌，促进夏季卷烟销售的目的。

　　零售客户：郭全胜

　　经营经验：开拓市场“抓点”

　　当下是一个快速生活的节奏，也是一个快速消费的节奏，作为快销商品，卷烟来说，我们必须要找准“点”以点带面，促进销售。

　　找准消费热点。眼下高考结束，大学陆续放假，欧洲杯激战正酣，美洲杯战火重燃，这些都是消费热点，作为零售店主，要利用消费热点，把消费热点转换为“赢利点”。

　　我本身也是一个球迷，知道球迷看球喜欢扎堆，喜欢抽烟，特别是烟民球迷，如何能把烟民球迷引入到我店里购买香烟呢？我的选择是利用眼下最流行的即时通讯工具，微信，建立一个看球微信群。

　　我在自己的柜台上放置了几张体育报纸，如《体坛周报》、《足球》等，用报纸来甄别球迷，从而提高工作效率，当有消费卖烟的时候，他们如果对这些报纸感兴趣，说明就是球迷，我就会主动拉他们加入到我的微信看球群。球迷都有群体效应，自己进入到了一个看球圈子后，也会把自己相熟的球友拉到这个群里，我的看球群里人气就旺盛起来。

　　为了让群里的人气旺盛，我每天还会在群里做一些促销活动，比如每天设置一个主队，当主队赢球了，头像为这个球队的球迷购买卷烟、饮料等打八五折，或者设置有奖竞猜活动，挑选一场比赛，猜对比分的球迷可以获得一定的奖品。自从欧洲杯和美洲杯开始，我的微信看球群十分热闹，大家在群里看球，侃球之余，每当需要备足“口粮”时，都会相互推荐到“群主”店里购物，欧洲杯和美洲杯开幕到现在，看球群里的生意我做了一笔又一笔。不止是当下赚钱，等球赛结束了，这些消费群体已经被用“足球”维系到一起了，形成了我商店固定的消费群体。

　　后记

　　炎炎夏日，是一个销售的低潮期。在这个“内容为王”的时代，“人无我有，人有我优”的理念对于零售从业者来说依然是一件不可小觑的利器。作为零售业主，在这个炎炎的夏日，不能寄希望于“躺着赚钱”，要站起来，走起来，问计市场，问计消费者，转变经营思路，从“我能提供啥”向“消费者需求啥”转变，通过利用商品的“卖点”，创造消费“热点”，从而抓住消费者的“痛点”，满足消费者个性化的服务需求和商品需求，从而不断增强店铺黏性，提升销售业绩。