烟草在线专稿 2015年,宏观经济下行压力加大,给烟草行业也带来了不小的冲击,使良性的市场营销环境披上了一层薄薄的冰霜。2016年,经济发展新常态下,面对错综复杂的经济形势和多变激烈的市场竞争,零售商户的烟酒生意应该怎么做?对此我深入市场进行了走访与调研。
采访对象:零售商户 廖婷
观点:保障零售商户利润空间,卖烟才有积极性
作者:您好!在过去的一年,您的卷烟销售情况怎样?
廖婷:怎么说呢,反正近三四年来是一年不如一年,尤其是2015年,我店里的卷烟销售不论从量上说还是从利润上讲,都快到低谷了。以前我们店一直定位在高档消费群体,高档卷烟也一直卖得很好,利润也不错。这几年慢慢差下来了,卷烟调价加上受社会经济下行影响,到现在为止,新价格几乎还未完全得到消费者的认同,所以形成了零售商户之间的价格竞争,“价格战”之下,利润也就可想而知了。还有就是库存过多,周转资金大,好卖的烟拿不到货源,不好卖的烟越来越多,有的不得不降价亏本卖。据我个人了解,有相当多的卷烟零售商户都在被动卖烟,积极性不高。
作者:那您认为如今卷烟应如何销售,经营如何调整?
廖婷:您问的这个问题,也正是我们一直在考虑的问题,我们开这个名烟名酒店已经快三十年了,现在经济下行压力大,各行各业的生意都难,说改行也不是一时间就能下得了决心,毕竟还是老本行,虽然利润低了一点,但凭着这么多年做生意的诚信,一些老顾客还在。既然生意还得往下做,所以我们也在思考生意如何做的问题。当下的形势要想卖好烟,我个人认为,首先,还得对市场作个调查,大致了解消费者的消费观念、消费价格、档次以及品牌需求等,并与客户经理做好沟通,尽量能够多配到一些自己所需求的卷烟;其次,配合烟草公司共同做好品牌宣传工作,抓住消费者心理,推介新品牌和利润高一点的卷烟;再次,做一些与酒类、食品类等多品种互利互销的联动活动。现在大家都认识到生意难做,高利润的时代成为过去,正常利润将成为未来的常态。
采访对象:零售商户 迟敏
观点:货源分配要更加科学合理,我们的生意才好做
作者:您好!您对当下卷烟零售方面,有什么体会吗?
迟敏:建议谈不上,我个人认为,过去的2015年卷烟销售留给我们大多数零售商户的都是一份遗憾,都希望今年能给我们带来一点暖意和阳光。利润、货源、消费应该是驱动卷烟和谐销售的三驾马车,也是提升卷烟零售商户积极性的动因所在。首先,烟草公司应该充分考虑零售商户的合理利润,利润从哪里来,一是提升有差价的紧俏货源分配量,更重要的是稳定价格工作。卷烟价格调整这是国家定的事儿,我们都支持,但这种压力不能都由零售商户承担,比如千元价位的高档烟,批发价调高了,零售价却没变,我们的利润空间变小了,卖烟积极性从哪而来?二是宣传方式要灵活,在不违反国家相关法律法规的情况下,烟草公司与零售商户要尽可能地共同培育品牌;三是在前两个问题解决得较好的前提下,要合理调配零售商户的卷烟库存,现在中央不是提出“供给侧结构性改革”吗,强调要去库存,我这样说有点牵强,可是由于现在我们大家卖烟都卖得不好,但是烟草公司的货源分配仍然是紧俏烟带上一大堆不好卖的烟,这些不好卖的烟要么滞销要么长期库存,甚至个别卷烟因为库存时间过长而出现破损霉变现象,造成亏本处理。总之,我们开店都是为了赚钱,如果赚不到钱,那就别谈什么忠诚度和配合度了。
采访对象:零售商户 施衡新
观点:要适应低利润的常态
作者:您好!您的店铺既经营卷烟,又经营各种酒类产品,那么在当下的市场环境下,您认为应该如何做好酒类的生意呢?
施衡新:我开的是名烟名酒店,经营也有三十来年了,以前我一直做的是高档品牌与中高档价格定位销售,近年来随着经济下行压力加大,卖烟和卖酒一样,我也一直在思考应该如何转型。通过2015年一年的试水,我感觉到:作为零售商户,首先要适应低利润的新常态现实;其次,经营品种要全;再次,商品要有特色,比如酒类,现在消费者别说喝高档酒,就是消费三四百元一瓶的也不多了,怎么办?我抓住消费者的心理,经营年份酒,从朋友圈、网上、全国各地购买库存了几年、十几年的老酒(必须确保质量),价格不高,由于库存时间久,酒香,卖点好,周转快,人气高;最后,作为一个生意人,落脚点还得回到诚信经营上来,未来的生意拼的是服务,要靠诚信留住回头客,吸引住新顾客。
重庆中烟,以新质生产力推动企业高质量发展