烟草在线专稿　　对于新品卷烟来说，具有供应量少、利润稳定、卖点突出等显著特点。和老规格相比买新品卷烟是市场上的“少数派”，更是利润的“主力军”，积极培育新品卷烟，既能先人一步抢占市场商机，又能聚拢店铺人气、开拓商铺客源、提升销售利润。可以这样说，市场是一种喜新的局面，所以我们要敞开怀抱欢喜迎新，更应该积极培育新品卷烟。但如何培育新品呢？这需要我们在经营中洞察入微，迎合消费人群，运用合适的营销方法，达到事半功倍的效果。

　　安庆盛唐超市吴立先：重体验

　　盛唐超市坐落在康莱特小区大门口，这是一个非常有利的地理条件，商品性质属于社区便利店范畴。而吴立先夫妇经营百货销售二十几年，虽然经营这间店铺才8年之久，但在他们的共同努力下，早已由一间30多平的店铺发展成近百平米的超市，商品规格也由烟酒饮料营销扩大至水果、生活用品等多规格，也被烟草公司核定为零售终端，曾经的两节小烟柜重新打造成三节宽敞明朗的特制烟柜，还新增了三列卷烟陈列货架，再配以专属的广告灯箱和贴纸，形象提升不止一点点。而正是因为这店铺形象的改变，吴立先也改变了对新品的营销方式。只要有新品上柜，他就主动向客户经理等负责人索取必要的宣传物料，在卷烟柜台和收银台等地布置出新，让顾客最大范围地了解新品。

　　“烟草公司的宣传物料发放肯定有时差，所以我总是在第一时间去烟草公司拿取这些宣传物料，有时客户经理也会顺便带给我。把这些宣传物料摆放在入口处的那节柜台上最显眼，即便顾客进店时没有注意到，购买其他物品来结账时，我的收银台上的宣传物料还是能让顾客一目了然的。而且我在烟归里陈列小盒卷烟的时候都会附着‘店长推荐’牌，能吸引顾客的眼球，对于货架上的条装陈列也会附以‘大拇指’陈列。一般来说，单独的卷烟，无论是条装还是小盒装都很难引起顾客的注意，所以这些‘爆炸牌’的作用不容忽视。不过这些布置除了吸引顾客眼球外，也是让顾客主动询问的一个推介。毕竟咱经营的是个超市嘛，不可能只专注卷烟，想要对每个进店的顾客进行详细的推荐是有难度的，但能触动顾客主动询问就好了。我的收银台有免费品吸的卷烟，我就邀请有兴趣的顾客品吸，时间许可我陪顾客聊聊新品。虽然让顾客品吸卷烟不是什么新鲜招式，但我这种体验让顾客主动品吸的方式却深得附近消费者的喜爱。记得去年黄鹤楼（硬金带）刚上市时，我不仅这样布置了店铺，还特意用电脑循环播放谭晶演唱的‘黄鹤楼’歌曲。这首歌曲悠扬动听，旋律优美，在这样的环境中品吸这款新品卷烟，很多顾客都非常享受，也就很快地接受了这款卷烟。”吴立先微笑着诉说，让人不禁感觉置身其中。

　　安庆旺岳烟酒王坤梅：勤推荐

　　对于王坤梅的能说会道我是相当佩服的，当然，她家的生意做得是风风火火，并且于2014年春季加入零售终端之行列。王坤梅说，她的店铺主要做的是工地生意，但是也位处小区附近，不可忽视这部分的顾客的消费潜力。

　　“这款黄山（软大一品）不是去年春节边才投放安庆市场嘛，当时我一次就订购了10条。你知道我为什么敢一下子就定这么多吗？因为这样的红色包装很喜庆，在春节时销售最为合适，重要的是这款卷烟的利润不错，这可在其他卷烟那儿都看不到的呢，我必须订购，也必须向消费者重磅推荐啊。你晓得不，当时我可是向每一位进店的差不多价位消费者推荐呢，效果也不错，10条烟很快就卖完了，然后就又订购了10条。”

　　“这烟利润空间比较大，你就按照烟草指导价卖出去的？难道没有说话么？你知道吗，我店里有不少人都对着指导价有异议呢。”说实在的，利润空间较大的卷烟总是被一些不守规矩的零售户给压缩些，让人非常无奈。

　　“我那第一批倒没人说话，卖得好得很。就是第二次订购后又说的了，不过我就说新品供应量短缺嘛，然后根据当时的情况与顾客过招喽。有时候适当地让让步，有时候给些赠品啥的，活络点，一般顾客都会接受。等到市场利润空间减少了，我就会推荐其他的新品，反正这烟咱也赚够了是不是。”对于她的思维我是真心佩服得很，也在这次谈话中受益匪浅。

　　安庆海利商贸江龙元：善合作

　　在开店之初，江龙元的妻子是本地一款比较畅销的白酒业务员，并且她曾做过许多种酒品的业务员，可以说，她是在酒堆里摸爬滚打过来的，也正是这个原因，原本在他乡打工的江龙元最终选择回乡创业，和妻子共同经营烟酒专卖店。而且店铺一开始是由江龙元负责，他的妻子依旧行走在酒的江湖中，以此来拓展自己的业务范围，为店铺奠定了非常夯实的基础，也从而确定了店铺的服务性质：主攻团购。

　　团购，从某种定义上说除了一些单位性质的营销外，婚庆范畴是一个非常重要的着力点了。在他们全力经营自己的店铺前，因为酒品业务员的先天条件，他们与各大酒品的业务员之间关系都比较紧密，也相互提供一些便利，所以对于一些酒品的婚庆政策了解得比较透彻。记得一次闲聊中，他的妻子告诉我，因为和熟人的一次聊天，得知朋友的朋友将要举行婚礼，作为原本并不熟络的熟人，为了拿下这比婚庆用酒和卷烟，她主动拿了份子钱与主家套近乎，然后适时地向主家推荐自己，接下了生意。当时，正逢黄山（喜庆红方印）上市，它的喜庆包装和主打婚庆市场的营销模式正好迎合这次洽谈点，所以她就势推介。坦白说，现在的市场熟人经济非常盛行，效果也狠不错。在她的能言善说下，主家接受了她的推荐，婚庆卷烟就用了这款黄山（喜庆红方印）。她说，虽然这次的份子钱占据了烟酒销售的利润空间，没赚得多少，但多交了朋友对以后也有好处，而且这款卷烟的市场效应也得到了很好的宣传，在消费者间的传达效果也最为广阔，最重要的是，这次之后，她又接了不少婚庆卷烟订购，订的就是这款黄山（喜庆红方印）呢。

　　安庆天赐良缘超市严云斌：准定位

　　“黄山（红方印细支）刚上市的时候我就订购了，我很喜欢这种徽派包装风格，而且现在黄山（大红方印）卖得这么火，我相信这款黄山（红方印细支）一定可以获得顾客的喜爱。当然了，新品上柜销售也必须我们这些店主适当地推荐，如果只是追求上柜，静等顾客自我挑选的话也是难以畅销的。因为我也是徽派迷嘛，所以推广这款卷烟是必须的。我先是对那些品吸黄山（大红方印）的顾客进行推荐，因为从包装上看，这两款卷烟几乎一模一样，这对于喜爱黄山（大红方印）的顾客来说在感官上容易接受些。然后就是对喜品南京（十二钗烤烟）的顾客进行推荐。因为这款卷烟在我店是紧俏烟，时常脱销。再说这款卷烟也是一种具有地方文化的包装性质，在这点上，黄山（红方印细支）是可以媲美的。还有就是一些外地顾客，向外地顾客推荐本土卷烟，这也算是作为安徽人对本土卷烟的最大支持啦，哈哈哈。”天赐良缘超市店主严云斌对我说这些话的时候，是一种自信满满的姿态。“那在你这样精准定位推荐下，你店的黄山（红方印细支）卖得怎么样呢？”我问。

　　“应该还算可以吧，我每周两条的订购量从来不落，现在店里也只有一条的库存，这对于新品卷烟算是很好的形势了。现在细支烟也广为大家所接受了，虽然有些顾客并非是铁杆粉丝，但只要想换口味就来选择这款就是好兆头。特别受那些品吸黄山（大红方印）的顾客的喜爱，虽然两款卷烟价格上有着悬殊，但品相的不同拉近了距离。”

　　总结

　　对于我们零售户来说，新品培育最简单的理解就是购进来卖出去，并在这一进一出之间获取应得的利润。所以对于旺岳烟酒的王坤梅的做法是很贴切的，先抢占市场赚取利润，等市场份额大到利润被压缩的时候，自己已经赚够了，可以推荐其他的新品，又走在他人的前列了。而且市场的新品是不断更替的，在这不断更替中通过这样的时差来获得最大利润，正是我们零售店铺做大做强的契机。也许，向新品要效益不是一件说说就能实现的事，但通过这四位店主的诉说我们可以看到，只要精于观察，勇于行动，根据店铺自身条件适当运作就能推动新品销售。