烟草在线专稿　　“淡季偏淡，旺季不旺”是今年零售行业的真实写照。有不少开烟酒店的老板都在抱怨，市场不好做，烟酒销量比往年下降四成多，高档名烟酒更为明显。有些老板的苦恼，有的来源于自身过高的预期目标，有的来源于市场环境的变化，还有的来源于经营成本的上涨。苦恼没有用，放下苦恼，才能更好的迎接喜悦。基于市场现状，2016石嘴市零售商户促进发展会于2016年5月8日在星海湖组织第二届零售促进会会员户外活动，本次户外活动设置四个活动项目，分别是参观贺东庄园、户外烧烤、座谈交流、广告代言、商品推介。

　　5月8日这天，天高云淡，乘着这晴好的天气，我们相约一起来到聚集地---贺东庄园，作为宁夏历史最悠久、葡萄品种最丰富的庄园之一，也是是世界上唯一地理位置恰在最适宜种植酿酒葡萄的北纬38°黄金点上的贺东庄园，目前由大武口酒窖庄园和葡萄酒文化小镇两部分组成。同时，这两部分为贺兰山东麓葡萄酒文化长廊的的建设起到了画龙点睛的作用。在贺东庄园代理商大武口张文商行老板张文的引领下，我们走进贺东庄园，先后参观了庄园会所、酒窖、葡萄酒文化浓缩展示区，贺东庄园营销部经理边带领我们参观边向我们介绍了贺东庄园2015年的发展成果，他说2015年是贺东庄园进行改革的第一年，在这一年中，庄园从葡萄酒的品质到宣传，都达到了质的飞跃和提升，屡屡在国际大奖赛中脱颖而出，总共荣获十多个奖项，是历年来累计获奖次数最多的一年；除此之外，还获得了宁夏自治区政府、石嘴山市政府颁发的多项荣誉证书，曾多次获得宁夏名牌产品、自治区著名商标、宁夏重点龙头企业等荣誉称号，这些都是对贺东庄园进步的褒奖。贺东庄园将充分利用贺兰山东麓产区的地域优势，从葡萄的种植到葡萄酒的酿造，继续发挥特色优势，打造贺东红酒品牌，在产品开发上，也将继续结合宁夏贺兰山文化，让贺东庄园的葡萄酒成为具有鲜明西夏文化特色的酒品。在葡萄酒推广方面，积极跟踪整个行业发展的动态，更多渠道的进行宣传。“做好酒，也要让更多的人知道我们的好酒”，努力打造属于本产区独特风格的个性化产品。

　　贺东庄园的园子很大，虽然我们来的季节不是葡萄采摘季节，但一路还是看到了贺东庄园的葡萄园种植面积及栽种品种，车子浩浩荡荡来到了烧烤地--贺东庄园书画院，车子停下后，首先映入眼帘的是领导安排用水管打扫清洗干净的凉亭，大家先后下车，依次拿出烧烤用具及食材，做代理产品的零售户们也把自己的产品拿出来展示在凉亭圆桌上，并且把他们事先准备好的条幅一一挂了出来，会长白菊拿出她家代理的产品天地精华矿泉水分发给大家，副会长孙建明因为烧烤一绝每次活动最辛苦，从一下车就开始张罗安排烧烤的一系列程序，促进会活动部长马明虎除了贡献他代理的王建民瓜子还要安排做清炖羊肉，零售促进会发起人王猛带领群里零售户及零售户的孩子们在活动区比赛跳绳，活动在有条不紊中进行着。

　　我们这次活动的高潮部分终于开始了，先是王猛表彰跳绳活动的优胜者，并对当前的烟酒店发展前景做了阐述，鼓励零售户相互学习交流在卷烟经营中的心得，并把好的经验传输给其他零售户。然后就是零售户进行交流发言，会长白菊致辞这次活动的目的，她说：零售发展促进会的成立的初衷就是希望广大零售户互惠互助，做大做强各自的生意，虽然大的市场不景气，但还是希望各位零售户在消费者需求发生变化，竞争对手加大营销力度，厂家调整策略等变化中找准自己的市场定位。永远不要把自己只捆在一辆战车上，你需要的是一支战车队。同时，经销商最大的资产是网络，如果建好了网络，又没有去充分利用它，这本身就是巨大的浪费。通过一个很好的品牌组合去谋求发展、巩固网络、提高市场占有率、分摊固定费用、降低单个产品成本和提高利润率，是经销的战略性目标。并且她也是这样做的，她代理了西凤系列白酒，还代理着一款天地精华矿泉水，针对促进会会员实行最大促销力度倾斜。

　　小凤商行富红卫与妻子经营烟酒店已经有十余年，由于开店时间长，积累了不少客户资源，日子过得也算滋润。谁曾想，近几年，周围又陆陆续续开起了好多家烟酒店，抢走了自己不少客源。也是多次暗访竞争对手，发现有的烟酒店陈列比自己好，有的装修比自己好，还有的服务态度比自己好，最重要的有些店老板善于学习，吸引顾客的方法不断翻新，自己已经很努力的跟进，还是有慢半拍的感觉，几年下来身心俱疲，自己的客户还是抱怨自己的让利不如别人。有时候自己跟踪了很久的团购客户，并且自己价格低于竞争对手，可是客户还是选择与自己的竞争对手进行合作。也是百思不得其解，同样的产品明明比别人价格低，客户为啥不选自己呢？通过和王猛多次沟通，他家现在是现代终端店，在卷烟、产品陈列、经营手段上下足功夫，虽然市场发生改变，但他的烟酒店影响不是特别大。他在现场和大家分享了他的经营经验。

　　贺东庄园营销经理为大家准备了贺东庄园的红酒，请大家在品鉴完后纷纷发表自己的见解，交流大家对这款酒颜色，香气，风味的特点，及它的与众不同之处。代理商张文说：“这是一款年轻具有潜力的酒，它的香气让人很愉悦，它的果实成熟度非常好，这在葡萄酒里是非常难得的，工艺的创新需要不断的探索，酒庄酒就是要有自己与众不同的风格，用它来展示我们的特色。”它的香气让人舍不得放下酒杯，香气的层次感非常好，从品鉴中可以发现贺东庄园对酿酒葡萄采摘的管理非常严格，只有成熟度恰到好处的葡萄，才能酿造出香气口感都非常愉悦的酒来。这种品鉴营销，首先抓住了终端零售户，并且还当场承诺了营销策略和力度。

　　久顺商行白新春遇事爱动脑筋，交际能力也特别强，加上自家烟酒店本身就有一部分团购资源，他家的微信营销做的非常好。这次他带来了自己代理的品牌卫生巾，在介绍产品的同时，他说在进行产品组合时，既要有能养活自己的利润产品，又要培育新产品。一旦今天的利润产品死亡，起码还有能够取代它的新产品，也就是说，即要兼顾今天和也要考虑明天。

　　做一个有故事的人，喝有故事的酒，亿中品代理朱永强不仅带来他的故事酒，还带来了他代理的御马星级红酒及劲酒，他倒出一杯杯劲酒，逐一端给各位老板，讲述着自己的营销构思若想新品快速动销，在追求铺货率同时，更要追求推荐率，终端愿意“费力”推新产品的理由很简单：更好的客情与更高的利润。让其感觉被重视并无销售后顾之忧很重要。

　　商务部长魏艳是一个聪明透顶的南方女子，吃住行一条龙的龙海餐饮颇具特色，她的经营思维处处走在其他零售户之前，公益扶助老年顾客，一做就是好多年，她的爱心服务团队定期对留守老人进行免费上门体检、理发、打扫卫生，对腿脚不方便的老人所需要的商品，她会记录下来，送到家里，一切开支等老人们的子女结账，让她收获了别人体会不到的幸福。魏艳给我们分享了她如何运作她的跨界营销，为了刺激终端店动销，她在店内外不定期对消费的买酒赠烟、日用品促销、买二赠一，限时打折，限量打折，限时赠送、限人赠送（前多少名购酒，不一定是本品）、现场品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与活动。当然，有些活动企业人员现场参与操作。

　　通过这次活动，从贺东庄园海纳百川迎客来的企业文化和经营理念，使零售户们深切感受到，做生意不能画地为营，要打破区域、打破传统经营思路，犹如死寂的潭水，只有引进活水才能具有特色。