烟草在线专稿　　随着顾客消费理念的改变和健康意识的提升，广大烟民越来越关注卷烟的烟碱和焦油含量。那些焦油含量低、烟气柔和细腻、吸感舒适香润，刺激性小，抽起来浓度劲头适中的卷烟受到消费者的关注。而符合市场消费潮流，符合卷烟产品创新方向、符合健康环保需要的细支烟，越来越赢得消费者的喜爱和青睐，成为异军突起的“生力军”。那么，面对品牌繁多、规格齐全的卷烟市场，怎么经营才能让消费者接受卷烟队伍的“新宠”——细支烟呢？近日，笔者走访了几位零售户朋友，来听听他们的做法吧！

　　河北省吴桥县开发区烟酒副食店李老板

　　准确定位，瞄准细支烟的消费群体

　　近几年，细支烟因造型新颖、口感温和、低焦时尚、文化内涵丰富的特点，呈现出新颖、小众、潮流的趋势，成为卷烟终端市场一道亮丽的风景。然而，由于吸食习惯的定势和对品牌忠诚度的高低，造成一些老顾客固守着着自己多年来长期吸食的卷烟品牌，只喜欢自己心仪的品牌，要他们改牌子消费很难。因此，销售细支烟要做到精确识别目标顾客，掌握具有个性化的消费特性。年轻人比较喜欢尝试新品，烟瘾不大但是出于好奇，看到别人抽，自己也想尝试一下。另外，年轻人大多喜欢时尚，爱赶潮流，对于新鲜事物总想试一试。所以，在细支烟的销售中，我针对这样的消费群体，把细支烟的消费年龄定位在25岁至40岁之间，抓住他们的消费心里，巧妙推介，取得了很好的效果。

　　瞄准了细支烟的消费群体后，我开始寻找目标顾客。我的店铺位于县城经济开发区南端，开发区里除了已经生产的企业外，还有许多正在热火朝天建设中的企业。这些企业老板大多是县里招商引资引进的外地客商，而建筑工地的工人也大多是客商的老乡，他们的年龄大多在20—35岁之间，朝气蓬勃，阳光灿烂。从这些工人身上，我看到了希望，看到了商机。

　　一天，我的店里来了几个20多岁的小青年。一进门，他们站在烟柜前，看了半天，对我说：“老板，你的店里怎么没有泰山（青秀）呀？”我笑着对他说：“泰山（青秀）这两天卖完了。不过，泰山（心悦）也是泰山品牌卷烟的系列产品，而且属于细支烟，虽然比泰山（青秀）贵2元钱，但它低焦油、低危害，入口不腻不燥，不干不涩，烟香浓郁柔和，烟气顺滑细腻，有一种甜润的醇香。在我的店里购买泰山（心悦）还能得到价值2元的小礼品，很划算的。听了我的介绍，几个年轻人很兴奋，买了两条泰山（心悦）高兴地离开。从那之后，几位年轻人经常到我的店铺里来购买细支烟，成了细支烟的热衷追捧者。

　　开发区附近开着许多歌舞厅和茶楼酒店，这些歌厅和茶楼酒店成了开发区工厂企业白领、老板们的经常光顾的场所。为此，我多次和这些歌厅、茶楼、酒店联系，在这些经营场所设立了免费的细支烟品吸体验区，每当顾客来消费时，让消费者在细支烟品吸体验区，慢慢品吸，体味不同牌号规格细支烟的内在质量和不同风格，提升消费者对细支烟的认可度和满意度。同时，发放细支烟品牌宣传材料，扩大细支烟的影响力，从而达到促销的目的。为了提高歌厅、茶楼、酒店经营者销售细支烟的积极性，我按销售额给予他们一定比例的提成。近年来，零售价16元的钻石（时尚）、泰山（心悦）、黄金叶（爱尚）和七匹狼（纯境）销售势头很好，成了我店铺卷烟经营新的增长点。

　　河北省吴桥县京福南路烟酒副食店王老板

　　广泛宣传，扩大细支烟的品牌效应

　　俗话说：酒好也怕巷子深。意思是说好东西或好产品，如果不去做营销推广、广告宣传，推销起来也十分困难。由于烟草制品性能的特殊性，决定了卷烟品牌宣传促销的局限性，因此，我国卷烟产（商）品的宣传促销在大众媒体中受到限制。1987年，我国的广告条例规定：“禁止利用广播、电视、报刊做卷烟广告。”在这种情况下，就要求广大零售户朋友要另辟蹊径，努力寻找各种宣传促销方法，正确地引导消费，从而促进卷烟品牌的销量。

　　在细支烟的宣传上，我从两方面着手：一是通过宣传改变人们的固有的传统观念。过去，一提起细支烟，许多男顾客都认为那是女同志的专利，特别是在一些老电影中，女演员用修长的手夹着纤细的香烟周旋于江湖。细支烟似乎贴上了“女士用烟”的标签。这就让许多男顾客觉得作为一名男人手里夹着修长的细支烟，娘里娘气的丢人。因此，要想把细支烟卖好，必须打破这个打破传统。我把细支烟定位在有文化、有品位、有修养、成功人士的象征上，只要有顾客来店里购买卷烟，我都会向他们推荐细支烟。有一天，一位在KTV工作的小伙子来我的店里买烟。一进门，我就递给他一支工作的小伙子到我这儿来买烟。我连忙递给他一支“泰山（心悦）”。小伙子本来想伸手去接，一看是细支烟，手像被烫了似的又收回去。看着他难为情的样子，我笑着对他说：“细支烟并非女士专利，现在许多成功的老板都抽，它已经成为时尚、潮流、前卫的代名词。细支烟因为焦油含量低，还对身体大有好处呢。”听了我的一番话，小伙子不好意思地笑着说：“那来一支，我也尝尝。”抽了一会儿，小伙子说：“这个烟挺柔和，还有一丝丝甜味呢，不错。给我来两包吧！”我高兴地给他拿了两包泰山（心悦），并顺手送给他一个打火机和两块口香糖。小伙子感激地接过小赠品走了，在他的带动下附近的几家KTV和歌舞厅的年轻小伙都成了细支烟的粉丝。

　　二是广泛宣传细支烟的卖点，扩大细支烟的知名度和品牌效应。每当有细支烟上柜，我都会向客户经理要一些宣传彩页。可别小看了一张小小的宣传彩页，它的宣传效果很明显的。无论顾客进店买不买卷烟，我都会送上一张宣传彩页，让他们了解不同品牌细支烟的相关知识，其中包括细支烟的产地、原料、工艺、价位、焦油含量、吸味特点、文化内涵、健康理念等，让顾客多方面认识细支烟，熟悉细支烟，从而逐步接受细支烟。同时，我还专门请广告公司制作了室内广告，通过图文并茂的方式吸引顾客眼球，引起消费者的共鸣，提高品牌效应，收到了很好的效果。

　　河北省吴桥县泰山道吉祥超市刘老板

　　免费品吸，提升细支烟的自身形象

　　常言说的好：“要想知道梨子的味道，就要亲口尝一尝。”对于店里经营的各种规格的细支烟烟，即使每一种都是从烟草公司购进，不管我们店主说的再好，质量再有保证，也总是勉不了会遭到一些顾客对我们店里卷烟的质疑。顾客产生疑虑时，我们与其花费那么多口舌给顾客进行解释，不如让顾客来个当面品吸。这样做不但消除了顾客心中的顾虑，拉近了与顾客之间的距离，还赢得顾客的信任，给顾客留下诚实的印象。所以，在新品细支烟上柜时，我总是拿出几盒细支烟让顾客免费品吸。一方面，让顾客现场评吸，零距离接触细支烟。只要有顾客进店，我就会拆开一包细支烟，利用顾客的尝鲜心理，递给顾客，用事实说话，让顾客感受一下细支烟的内在质量和独特魅力。在顾客品吸的时候，我会告诉他们，细支烟的优点在于卷烟的烟劲儿小，焦油量低，对身体危害小，既显得时尚，又能满足消费需求，现在有很多年轻人和成功人士都在抽。顾客都有从众心理，听了我的介绍，加上自己品吸的感受，大多都能接受我的推荐。

　　另一方面，我还在自己的店铺内设了细支烟体验区，定期组织老顾客前来品评。通过亲自体验，能够充分展示卷烟品牌的文化内涵及产品特性。在消费者体验卷烟产品的同时，潜移默化地传递更深层次的品牌内涵，产生更强的品牌吸引力以及留下更深的品牌印记。让顾客走进卷烟体验区，亲自品评，能够引发兴趣、诱导参与、激发共鸣、促进成交。

　　由于消费者对新品卷烟的吸味比较陌生，有时候仅凭介绍很难打动顾客。进行体验式营销，是增强品牌认知度的有效方法。你说品牌一千个好，不如消费者说一个好。通过消费者亲身体验的方式，让他们感受品牌的吸味特点、质量特色与文化内涵。为了促进细支烟的卷烟销售，只要有新品细支卷烟上柜，我都会第一时间在新商盟上订货，并在到货当天开展新品卷烟免费品吸的体验式推介活动。品评现场，除了循环播放录音广播外，还向前来品吸的潜在消费者宣传细支卷烟品牌的文化和内涵，培养消费者对品吸品牌的识别度和认知度，挖掘细支烟的卖点进行强力推介。每次推介活动，都能吸引许多消费者光顾，我的店铺变成了小小的品吸现场。品吸活动中，广大烟民都依据自己的品吸感受积极发表意见，不但拉近了店铺与消费者的距离，还收集了顾客对细支烟的看法，有利于销售的细支卷烟更加贴近市场，进一步提高了细支卷烟推介的成功率。无论是免费品吸还是品评体验，都更加直观地表现出消费者的需求与满意率，能够更好地挖掘细支烟的消费潜力，拓展细支烟品牌的知名度，扩大细支烟的影响力，面对面地与消费者零距离沟通，让细支烟成为一种时尚潮流，成为小众人士的新宠。

　　结语

　　作为卷烟市场的后起之秀，细支烟越来越受到消费者特别是年轻一代和企业白领的青睐，有较大的市场基础和拓展空间，市场前景广阔。广大零售户朋友只要能够及时抓住时机，多思考，勤谋划，积极开辟新的经营领域，把握销售技巧，激发消费需求，瞄准顾客，做到有的放矢，就能俘获消费者的“芳心”，实现从小众到大众、从边缘到主流的完美“逆袭”，提高店铺细支烟的经营能力，打造出细支烟销售的新天地！