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守法 守价 守店

2016年04月18日 来源:烟草在线 作者:赵伟
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  烟草在线专稿  最近,在走访市场过程中,与辖区几位卷烟零售户闲聊开店赚钱“秘诀”。其中有一位零售户的“六字秘诀”,引起笔者兴趣,略加整理,奉献卷烟零售户朋友,不断提升各自经营能力,实现新的创业梦。

  秘诀一 守法 

  开店卖大家,一定要守法。 马老板说:“我开店35年了。当初开店,目的很简单,就是为了养家糊口。因为那时我刚退休,老婆孩子在农村,属于”一头沉”,家庭经济紧张,需要挖掘“财源”。八十年代,正值改革开放初期,在街道上做生意的不多,许多公家人、上班族瞧不起做生意的,把个体工商户视为“不务正业、奸商一个”。每当听到有人嘲笑开店的,我的老伴就不高兴,常常对我说:给哪个厂子看个大门,都比开店强。我淡然一笑:毛主席说过,无农不稳、无工不富、无商不活,咱光明正大经商、做生意,法律允许,工商发照,有啥不好?老伴听了我的话,慢慢地思想转过弯,不再为开店纠结,为名声苦恼。”

  当初,我的店在车站附近,主营烟酒饮料矿泉水。虽说生意小,成本低,但利润蛮不错,一个月下来能赚百把块钱,这在当时相当一个普通干部的工资。开店有了收入,一家人都高兴,特别是老伴一改过去愁眉苦脸,整天乐呵呵的,好像迎来了人生第二个春天。我笑着问她:你说我像不像不务正业的奸商?老伴哈哈一笑:我看你像一个能说会道的儒商。

  老伴说得多。我初中毕业,文化水平不高,谈不少儒商。但我绝对称得上守法户。30年来,自己遵法守规,从来没有进过假冒卷烟,亲戚、熟人让我代卖“礼品烟”,我一概不要,他们起初觉得我没有人情味,不会处事,但后来都理解我的做法。自从卷烟打码到条后,我积极配合烟草公司,坚持“一店一码”,即使紧俏卷烟“断货”,也从不乱渠道进货。三十年来,凡是在我店买烟的消费者,没有一人投诉举报过我。烟草局把我的店树立为守法经营模范户,还推选我为本街道卷烟零售商户自律小组长。今后,我决心不但自己守法经营,换药带领身边的零售户共同守法经营,一道维护好卷烟市场,让大家都高高兴兴卖烟,轻轻松松赚钱。”

  点评:在现实中,不难发现,有的烟酒店装修档次高,经营实力强,但好景不长,生意萧条,何因?多半是利令智昏,铤而走险,干起违法经营的勾当,被消费者举报,受到烟草局查处与打击。俗话说:做生意不怕店小,最怕信誉的牌子倒。牌子倒了,也就失去人心,顾客自然会越来越少。因此,笔者呼吁那些违法经营的零售户,一定要端正经营思想,远离“歪门邪道”,自觉守法经营。这样,开店就会“方向明、基础牢,人气旺、生意好”。一旦动摇守法经营的“根基”,马上就会陷入经营的“沼泽”而不能自拔,最终自酿苦果,后悔莫及。

  秘诀二 守价

  价格同盟,实现“双赢”。马老板坦言道:九十年代初期,卷烟市场管理混乱,最突出的就是卷烟价格混乱。大户从烟草公司直接批发卷烟,在零售环节各自卖价,控制市场,导致的结果是,市场价格忽高忽低不稳定,小户卖烟不挣钱,乱渠道进货极为普遍,烟草公司销量下滑效益差。就拿我的店来说,那时虽然生意好,烟卖的多,但一年到头赚三四千块钱,就算烧了高香,喜不自禁了。

  卖烟一定要守价,这是行规,也是减少恶意竞争的必要手段。如果大家都不守价。你的你的价,他卖他的价,看似市场经济,互不干涉,但最终吃亏的还是我们自己。记得有一年春节,烟草公司从当地烟厂进了一批紧俏卷烟。这个牌子在当地十分吃香,常常供不应求。按理说,只要家家户户遵守价格同盟,就能在销售旺季稳稳当当赚钱。但有的大户为了吸引顾客,降价买烟,小户一看行情有变,也跟着降价,结果是市场价格乱成一团,出现恶性竞争,有的商店不但没赚钱,还搭赔了不少塑料袋。这样的例子很多,前车之鉴,后事不忘。

  去年卷烟提税顺价后,有的店主以“库存积压、销量下滑”为由,公开违反明码标价政策,开始低价销售卷烟。一段时间,市场价格下滑、零售利润下降,仿佛又回到了20年前的卷烟市场。幸亏烟草高层及时发现,及时整治,才稳住了卷烟价格下滑的趋势,确保了我们零售户的共同利益。仅凭这一点,我们应该感谢烟草行业。这也说明了一个现实道理:卷烟市场要稳定,首先要稳定零售价格。价格稳定了,客户赚钱了,没有人不高兴满意的。

  点评:行业实行卷烟明码标价政策以来,对维护客户和消费者的切身利益,确保卷烟经营秩序,起到了十分重要的促进作用。事实证明,明码标价好处多多,必须坚持,不可动摇。作为卷烟零售户,要正确认识明码标价的目的和作用,在日常经营中,一定要做到明码标价、明码实价,不能低价销售卷烟,同时,要坚守价格同盟,户户承诺,相互监督,确保明码标价政策执行到位,为卷烟营销市场化取向改革奠定坚实基础。

  秘诀三 守店

  开店不是出门旅游,要耐得住性子,坐得住凳子,守得住寂寞。马老板自我感叹道:“要说我开店成功的最后一个秘诀,那就是坚守岗位,持之以恒,三十年如一日。当初开店,自己性急,也有坐不住的时候。特别是到了夏季,天气闷热,坐在店里就像坐在蒸笼一样,胸闷气短。常常找来凳子坐在店门口,要么乘凉聊天,要么看别人下棋。顾客进店买东西时,才起身招呼。后来,发生一件卷烟失窃事情,让我懊悔十分,才认识到守店的重要性。” 

  如何守店?我的经验是:一要养成早起的良好习惯。从表面上看,看店不是上班,没有严格的时间限制。但为了方便顾客。提升销量,作为店主不能睡懒觉,要早早起床,打开店门,收拾打扫店铺卫生,迎接顾客进店购物。我的商店对面是车站,天未亮,就有班车进入。如果不及时起床开店,顾客就会到别的商店购物。几十年来,我坚持每天早晨5点半起床,早早打开店门,为顾客购物提供方便。晚上也一样,关门时间基本在10点以后。因为,车站虽然顾客少了,但有许多出粗车司机等候拉客。他们当中抽烟、买水的人多。二要守好店铺需要恒心和耐力。守店虽然不是体力活,但长时间卖货,也很累人烦人。这就需要练坐功、磨性子。同时,晚上不要熬眼,白天不要丢盹拉闷打瞌睡,或者坐在一味低头玩电脑、玩手机,顾客进店要热情招待,服务到佳,让顾客高兴而来,满意而归。三要做好店铺安全。开店为挣钱,挣钱要安全。前些年,在我们街道上,经常发生卷烟被盗、卷烟被调包事件,给店主造成不小损失。在安全经营上,一要看好店门。要经常检查店门的锁把、链条、锁芯是否完好无损,如果发现问题,要及时更新,确保安全。二要守好柜门。卷烟属于高价值商品,店主一般会把卷烟放在烟柜里,觉得比较安全。但有的店主为了存取方便,不给烟柜上锁,这就给盗贼入室盗窃带来可乘之机。三要看好卷烟。当遇到陌生顾客进店买烟时,一定要做到人不离柜、眼不离烟,不给诈骗分子得逞之机。除此之外,在守店的过程中,还要注意夜间安全。因为许多盗窃案件都发生在深夜时分。我的主要做法是:晚上睡在店铺,店里安装视频监控,将高档卷烟锁紧保险柜,加入公安联防警戒系统。这样,店铺就安全多了。

  点评:人常说:好生意都是拿时间“磨”出来的。对于卷烟零售户而言,开店意味着守店,守店就需要坐板凳、“磨时间”。现实中,有的人乐于守店,生意做做越好,越做越大。有的人却忍受不了时间的折磨,渐渐地疲了,守店不守心,尖尖屁股坐不住,卖货没精打采,对待顾客缺乏热情,日复一日,年复一年,生意平平常常,不见起色,有的甚至越做越难,最终关门歇业,退出经营。这些例子不少,教训尤为深刻。

  结语

  通过聆听马老板的“六字秘诀”,真让人耳目一新,干劲十足,对搞好卷烟经营充满了自信与憧憬。笔者最后将马老板的成功经验“浓缩”为:开店做生意,守法是前提,不进假冒走私烟,“一店一码”要牢记;低价销售要不得,守价同盟是规矩,相互监管要自律,价格稳定都满意;守店看店要用心,安全防范莫大意;只要大家都遵守,卷烟市场定风流!

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