烟草在线专稿　　2015年以来，整个行业都面临着高价高端卷烟市场需求紧缩、卷烟销量回落的新常态，卷烟营销面临着新的困境和挑战。在这样的背景下，要顺利实现“223”的目标任务，就要提升我们的销量尤其是省产烟金圣的销量，提高零售户的推荐能力。因此，我一直在工作之余苦苦思索：要如何才能更好地销售卷烟尤其是金圣卷烟？如何才能提高金圣卷烟的市场占有率？思考着这些问题，在市场走访时，我也特别注意关注这方面的现象。

　　有一天在市场走访时，来到一户零售户店内，就正巧遇见一对男女在买烟。他们想要买10条利群软红长嘴，10条硬中华，但是店内却没有这么多库存，一下拿不出来。他们一听没有足够的货，准备离开。我一看，赶紧上前去与他们攀谈起来。

　　原来，他们是一对新婚夫妇，才刚领完结婚证，现在正准备摆酒席。男方是浙江人，女方是横峰人，两人同在广州打工时偶然的机会认识、相恋，现而今终于结婚，这次是趁着春节前有假期了回家乡摆酒席。

　　我一听，原来是酒席用烟的大生意，不舍得错过，就想向他们推荐我们的省产烟金圣，于是开始了我的“即兴演讲”。

　　“金圣是我们江西的大品牌，得过国际金奖。它添加了金圣香，具有明显的降低卷烟危害的作用，是中式低害卷烟的领军品牌。我们的金圣香，生津不口干，回甜不犯腻，烟香有变化，口润保舒适，抽了的都说好。“

　　“你看我们的金圣，包装精美，吸味独特，选用的都是名贵烟叶，那纯正、厚实、醇香的口感，配上低调奢华的金色包装，那多有面子，你们的婚宴，就得用我们好看好抽又好卖的产品！“

　　我站在那，拿着金圣（吉品），滔滔不绝地向这对新婚夫妻介绍着金圣的好处，口水都要说干了。可是没想到，这对夫妻先是出于礼貌听着我说话，越说到后面，他们就越不耐烦，最终，妻子出言打断了我的长篇大论。

　　“不管你说的多好听，可是在我们村里，别人做酒都用别的烟。”

　　我于是更加急于向他们展示金圣的品牌成就：“金圣是得过很多国际金奖的，可是我们江西名牌！而且，金圣的本草香是技术也是很优秀的。”

　　“我才懒得管你什么香呢，反正也不是我抽。我只想让我的婚礼酒跟别人的一样。我老公也说，还是用他们浙江的烟。”说完，夫妻二人抬脚就打算走了。

　　我不甘心没有推销成功，却又不知道能再说些什么来打动他们，让他们回心转意，接受我们的金圣，于是脑子高速转动，眼睛四处扫射，想找点新的灵感。这时，我突然看到金圣（吉品）的包装上那个闪亮的圆形防伪标识，灵光一闪，对着已经转了一半身的夫妻喊到：

　　“其实金圣是最适合你们来做喜烟的，简直就是为你们量身定做的喜烟！”

　　听了我的话，妻子竟然转过了身。我一看有戏，飞速转动脑筋，继续说了下去。

　　“你看你们一个是浙江人，一个是横峰人，却是在广州认识相恋的，这天南海北的是多大的缘分。”边说，我边用手比划着：“你们看，金圣的包装上就有一个圆，正所谓：金圣有圆，代表你们今生有缘。吉品金圣，则是祝愿你们夫妻大吉大利，吉祥如意；这是多么好的好兆头！还有什么烟能比金圣更适合做你们的喜烟呢？”

　　“而且，现在金圣还在做活动，每包烟都有一个吉祥码，只要扫一扫就可以了，别人的喜烟抽完了就扔掉，可是你们买了金圣还可以扫吉祥码参加抽奖，多棒。寓意也很符合你们，这烟自己就有吉祥呢。”

　　我的话让妻子眼前一亮，我边说她边连连点头，最终成功地打动了她，不顾丈夫还有点动摇犹豫，直接拍板决定要10条金圣（吉品）。我乘胜追击，告诉他们：“金圣（本草瑞香）的寓意也很好，是金圣系列的高端产品。你们还可以多买几条金圣，作为喜烟带回广州去，发给同事朋友。金圣是江西的代表卷烟，这是送特产；今生有缘的好兆头，是和朋友们一起分享你们的幸福；吉祥码可以中奖，这是送希望——比送其它礼品可有意义的多啦。”

　　听了我的话，这下连丈夫也被打动了，立马决定：“你说非常好，这个彩头非常好。我们就用金圣做喜烟了，不光要带给我们广州的朋友，还要送些给我浙江的亲戚朋友，让他们也沾沾我们的喜气，哈哈！”最后这对新人买了15条金圣（吉品），15条金圣（本草瑞香）。

　　经过这次成功的“推销”我发现，推荐、销售一定要从消费者的角度出发，去挖掘消费者的真正需求；而不是从自己或者产品的角度出发，去告诉消费者你的产品有多好。当你向消费者展示金圣的历史、金圣的文化，其实普通消费者是不一定听得进去的。听得进的，一定是最切合他目标要求的。

　　正如经典的“向和尚卖梳子”这个营销案例中，甲乙丙三人被要求向和尚卖梳子，甲只从产品本身出发，遇到头皮痒的和尚因此卖出1把；乙稍微改变了策略，从寺庙的香客入手，卖给寺庙10把供香客整理仪表；丙则是最成功的，因为他找准了，甚至是创造了寺庙的需求，让寺庙住持认为他们确实需要梳子去回馈香客，最终卖出了1000把。

　　这正体现了营销的本质——发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，切合准消费者的需求，迎合客户心理，打破惯有思维心态和不断创新营销方法，从而让消费者深刻了解该产品而购买该产品。在当前的新形势下，如何进一步挖掘消费者对金圣的需求，及至于创造出消费者对金圣的需求，是销售好金圣必须努力做出的思考。